Jak osiągnąć długofalowy wzrost firmy i jej supremację nad konkurencją mając do dyspozycji tylko kilkadziesiąt tysięcy zł i otwarty umysł?

Uważa się, że najlepszym managerem świata jest Jack Welch, wybrany na „Menedżera Stulecia” przez tygodnik „Fortune”. Wartość rynkowa firmy General Electric, którą zarządzał przez 20 lat, wzrosła w tym czasie z 14 do 410 miliardów dolarów.

Welch, z wykształcenia inżynier chemii, trafił do GE w roku tysiąc dziewięćset sześćdziesiątym. Ale już po roku, niezadowolony z biurokratycznego stylu zarządzania korporacją i ze zbyt niskiej podwyżki (1000$ rocznie), chciał odejść.

Wówczas jego ówczesny szef, niejaki Gutoff, zaprosił Welcha i jego żonę do siebie do domu na obiad i przez cztery godziny przekonywał go do pozostania. Udało się.

Ustalili, że przez rok Welch będzie zarządzał działem wielkiej firmy tak, jak zrządza się małą firmą, bez dziewięciu szczebli kierowników nad sobą.

„To była jedna z najlepszych decyzji marketingowych w moim życiu” – wspomina po latach Gutoff.

Działy, którymi zarządzał Welch zwiększały zyski o kilkaset procent, a on sam awansował. W 1981 został CEO General Electric. Wtedy rozwinął skrzydła. Wcielił w życie od dawna układany plan.

General Electric jest obecnie dwunastą co do wielkości firmą świata. Za rządów Welcha spółka zwiększyła zyski z 26.8 miliarda dolarów do 130 miliardów dolarów.

On sam zarabiał 4 miliony $ rocznie. A wszystko zaczęło się od podjęcia przy rodzinnym obiedzie właściwej decyzji przez menedżera…

Co spowodowało tak wielki sukces General Electric? Jak Jack Welch zarządzał swoimi działami, a potem całą korporacją?

Czy Ty również chciałbyś odnieść wielki sukces ze swoją firmą?

Teraz opowiem Ci o usłudze doradczej, dzięki której zarobisz i… Spełnisz marzenia…

Nie te o szklanym wieżowcu z logo Twojej firmy wśród chmur, nie o owacji na stojąco po wejściu na giełdę w Nowym Jorku, nie o przechadzce po czerwonym dywanie z hollywoodzką gwiazdą u boku, ale – dokładnie te, które sobie zażyczysz.

Skrystalizuję cele Twojego biznesu, a jeżeli ich nie posiadasz, to pomogę Ci je sprecyzować. Następnie dobiorę do nich strategie realizacji, które doprowadzą Cię do sukcesu. Dokładnie takiego, jaki sobie wymarzysz.

W chwili obecnej możesz podążyć co najmniej dwiema ścieżkami:

(1) Po pierwsze, możesz dalej samodzielnie wyznaczać kierunki rozwoju Twojej firmy. Możesz próbować łączyć zarządzanie bieżące Twoją firmą wraz z zarządzaniem strategicznym, które wymaga czystego umysłu i zdystansowanego, szerokiego spojrzenia na Twoją firmę i jej otoczenie. Możesz nadal męczyć się, próbując pogodzić te dwie sprzeczne sprawy.

(2) Po drugie, możesz skorzystać z mojej usługi, która ustawi Twoją firmę na ścieżce do super dynamicznego rozwoju. Możesz zlecić mi stworzenie z Twoją pomocą Planu Strategicznego Twojej firmy. Zanim jednak podejmiesz decyzję w tej sprawie, zastanówmy się, co jest Ci potrzebne i co będziesz z tego miał?

By móc skorzystać z mojej oferty, potrzeba Ci tylko dwóch rzeczy:

(1) Po pierwsze musisz mieć fundusz na rozwój – nie jestem szarlatanem oferującym cud za darmo; przedstawiam konkretną ofertę inwestycji biznesowej, która przynosi konkretny zysk. Są firmy, które na moją usługę stać i są takie, których nie stać. Ja zwracam się do tych, które poszukują teraz najkorzystniejszej inwestycji, czyli – sądząc z tego, że wciąż czytasz – do Ciebie.

(2) Po drugie – i to, wbrew pozorom, jest ważniejsze – zwracam się tu do przedsiębiorców, którzy za udany uważają ten dzień, w którym nauczyli się czegoś nowego. Interesuje Cię rozwój firmy – jesteś mi bratnią duszą.

Na czym to polega? Za moment wyjaśnię, lecz pozwól, że najpierw opowiem branżową anegdotę o królowej Anglii...

Pewnego razu, podczas prywatnej audiencji, minister spraw zagranicznych Francji Théophile Delcassé spytał królową Anglii: „Proszę wybaczyć naiwne pytanie, ale do czego konkretnie Wasza Wysokość używa jabłka i berła?”.

Władczyni odparła: „Do marketingu”.

(Théophile Delcassé, 1852-1923 – minister spraw zagranicznych Francji, jeden ze współtwórców entente cordiale).

Wszystkie rody królewskie, którym udało się przetrwać do dziś, wiedzą, że monarcha musi prezentować poddanym taki wizerunek, jakiego od niego oczekują. Od wieków to się opłacało. I cały czas się opłaca.

Już się domyślasz, że moja oferta dotyczy marketingu, czyli nauki o tym, jak ubrać Twoją markę, byś został monarchą branży. Mówi się, że sukces globalnych korporacji, religii, czy partii to w lwiej części marketing.

Nie wydaje Ci się czasem, że Microsoft sprzedaje więcej niż produkuje? Czy nie jest hochsztaplerstwem sprzedawać więcej niż się ma do sprzedania?

Jako człowiek obyty w biznesie wiesz, że – nie; że to wiedza. Microsoft sprzedaje wraz z towarem markę. A ja mogę sprzedać Ci wiedzę o tym, jak Twoją markę podnieść do tej rangi, by klienci kupili ją razem z produktem, płacąc równiutkimi plikami banknotów.

Pewnie wiesz, że coraz większa liczba globalnych korporacji przekazuje części procesu produkcyjnego w ręce podwykonawców, aby skoncentrować własne inwestycje w obszarach, w których osiąga się większą rentowność – w obszarach marketingu i sprzedaży.

Inaczej mówiąc, nawet wielkich korporacji nie stać na realizowanie wszystkich pomysłów na raz, więc zostawiają sobie te kawałki tortu, na których zarabia się najszybciej; bez kupowania trudnych do zbycia budowli i maszyn; bez zatrudniania na etat blokowisk ludzi.

Przykładowo, niektórzy producenci inwestują 100-500 tysięcy złotych w nową maszynę. Inwestycja zwraca się po kilku latach. Tymczasem inwestycja w marketing zwraca się po paru miesiącach, w wielu przypadkach – nawet po miesiącu. A kosztuje dziesięć razy taniej i czasem nawet nie wymaga tworzenia nowych stanowisk pracy.

Być może bliskie są Ci słowa:

„Nie mam pieniędzy na zatrudnianie specjalistów z tej branży, a zwłaszcza absolwentów Harvardu, jakich zatrudnia Microsoft. Od globalnych korporacji dzieli Polskę przepaść, która stale się pogłębia”.

I tu dochodzimy do sedna sprawy.

Po stokroć słyszałeś oczywiste prawdy, że „żyjemy w dobie gospodarki opartej na wiedzy”, że „od szybkości i zdolności do wprowadzania innowacji zależy powodzenie firmy”.

Królowie i papieże od mileniów, a rady nadzorcze wielkich korporacji od dziesięcioleci używają z powodzeniem marketingu, stale go doskonaląc. Chcesz walczyć z nimi jak równy z równym – musisz używać ich najskuteczniejszej tajnej broni!

Nie można „kopać się z koniem” i boksować z F16. Szczęście nie wystarczy, by ograć szulera; ciężka praca nie wystarczy, by wygrywać na giełdzie. Potrzebna jest wiedza. To wiesz.

Sapkowski napisał kiedyś, że „Biedaków nigdy nie stać na nic, dlatego właśnie są biedakami”. Dlatego jedynie inwestując w swoją firmę przyczynisz się do jej rozwoju. A ona spłaci Ci to z potężną nawiązką.

Trzeba jednak wiedzieć w co inwestować. Jest jedna rzecz w biznesie, która generuje ustawiczne polepszanie się wyników. Jest to strategia. Tylko przewaga, która jest strategiczna, da Ci długoletnie efekty i korzyści w postaci morza pieniędzy. W pierwszej kolejności firma powinna inwestować w Plan Strategiczny. A my tym właśnie się zajmujemy.

Ustaliliśmy, że interesuje Cię rozwój, masz otwarty umysł i co rano zadajesz sobie następujące pytania...

• „Co jeszcze mogę zrobić, aby rozwinąć moją firmę?”
• Jak nie dać się wyprzedzić kolejnym pokoleniom, nie mając czasu studiować wszystkich tych nowych kierunków co oni?
• Albo odwrotnie – jak dorównać doświadczonym menedżerom, nie mając możliwości przeżycia tego wszystkiego co oni?
• Jak użyć przeciw liderom ich własnej broni, nie dysponując ich budżetem i nie zatrudniając na etatach absolwentów Harvardu?

Wszystkie kariery wielkich gwiazd mają jeden wspólny element. Sukces zaczyna się od pojedynczej decyzji – natychmiast potem następuje oszałamiające przyspieszenie.

Każda wspominająca to gwiazda podkreśla, że gdyby ktoś pokazał jej przed przełomem, jak będzie żyć za kilka miesięcy, nigdy by w to nie uwierzyła. Spośród setek podobnych wspomnień, zacytuję Diego Maradonę:

„Wiedziałem, że zaczyna się w moim życiu coś ważnego. (…) Wszystko działo się tak szybko, jak tutaj opowiadam, dokładnie tak. (…) To prawda, przecież w mniej niż trzy lata przeszedłem z Fiorito do magazynów, telewizji, reportaży”

(Diego Armando Maradona, El Diego, Zysk i S-ka, Poznań 2005, s. 18-19. Fiorito było pierwszym klubem Maradony).

Wyobraź sobie Siebie za kilka miesięcy… Wyobraź sobie jak wchodzisz rankiem do biura dużego, przeszklonego i słonecznego jak atelier artysty.

Podajesz rękę swoim menedżerom, dostrzegasz błysk podziwu w oczach personelu płci przeciwnej. Twój sukces, to sukces firmy.

Ktoś inny czułby dumę, ty czujesz spokój niczym Dalajlama szczycie ośnieżonych szczytów. Nie możesz uwierzyć własnym wspomnieniom, które mówią Ci:

„Przecież wystarczyło do nich napisać. Wystarczyło zlecić im stworzenie tego Planu...”.

I nagle wszystko się zaczęło! Postanawiasz ponownie wynająć doradców, dzięki którym tyle zarobiłeś. Wracasz do gabinetu, wciągasz w nozdrza zapach kawy i oznajmiasz podwładnym:

„Oto moja decyzja… Musimy to wspólnie osiągnąć. Kolejne wyzwanie przed nami!”

Marketingowy Plan Strategiczny to kilkudziesięcio-stronicowy raport. Poświęcony jest tylko i wyłącznie Twojej firmie. Napisany specjalnie dla Twojej firmy przez ekspertów z Ententy, po jednym, dwóch lub trzech miesiącach badań.

Plan Strategiczny od uroczystości przekazania staje się „Biblią” Twojej firmy i jej marki, ponieważ określa na około trzy następne lata cele jej działalności i dobiera do nich strategie, ustalone po wnikliwej analizie:
- mocnych i słabych stron firmy,
- rynku, szans i zagrożeń z niego płynących,
- po zrozumieniu kim są Twoi klienci i czym kierują się przy zakupie.

Plan Strategiczny można porównać do mapy drogowej z GPS, dzięki której masz stale przed oczami kolejne etapy podróży i najkrótsze drogi do nich.

Jak to działa? Co daje Plan Strategiczny?

Mój współpracownik opowie Ci teraz jak wspomógł kiedyś przyjaciela, dając mu w prezencie stworzoną na żywo namiastkę Planu Strategicznego, która uratowała jego sklep:

"Pewien sklepikarz z Montevideo handlował grami. Ilekroć przed sjestą wchodziłem do jego zagraconej sutereny, zastawałem staruszka w towarzystwie gimnazjalistów, którym bezskutecznie udowadniał wyższość szachów nad Playstation.

Efekt był niezmienny – dzieciaki uwielbiały z nim gadać, wciąż grały na Playstation, zaś na stoły do bilarda i mahoniowe szachownice nie było ich stać.

Staruszek, którego obroty z miesiąca na miesiąc spadały, poszerzył asortyment o artykuły papiernicze, potem o kosmetyki, w końcu przemienił sklepik w mini hipermarket… tyle że droższy.

Z dawnego wyposażenia zostali mu jedynie gimnazjaliści, których obecność krępowała nieliczne nabywczynie pończoch i bielizny.

Gdy kończył się nasz kontrakt w Montevideo, poszedłem pożegnać staruszka. Oznajmił, że bankrutuje. Zrobiło mi się bardzo przykro. Postanowiłem pożyczyć mu dziesięć tysięcy pesos, pod warunkiem, że zastosuje kilka moich rad.

Po pierwsze zastanowiliśmy się nad tym, co jest pasją Eduarda… oczywiście gry. Gdy ktoś robi w pracy to co lubi, jest najbardziej efektywny.

Jakimi atutami dysponuje jego firma? Posiada sklep z odpowiednim „klimatem” do sprzedaży gier, co wyróżnia go wśród konkurentów. Właściciel ma ogromną wiedzę o grach i umiejętność „zarażania” pasją klientów.

Jakie są problemy firmy? Eduardo odpowiedział:

„Brak pesos, poza tym, dziękuję, wszyscy zdrowi”.

Ponieważ Plany Strategiczne zawsze są ściśle dostosowane do firmy, musiałem zaproponować mu jak najwięcej rozwiązań, które można wdrożyć minimalnym kosztem albo wręcz za darmo.

Doszliśmy do najtrudniejszego pytania:

„Czy istnieje w mieście wystarczająco duży rynek na gry, by Eduardo mógł żyć tylko z ich sprzedaży?”

Normalnie Ententa bada to za pomocą mailingu i telefonów do tysięcy klientów; tu nie mieliśmy czasu, więc odwołaliśmy się do wiedzy samego właściciela. Odpowiedź brzmiała:

„Kiedyś dało się z tego wyżyć”.

Co więc się stało? Dzieci przestały bawić się grami i całe dnie poświęcają na naukę trygonometrii? Nie, oczywiście nie!

Dzieci zainteresowały się nowymi rodzajami gier, głównie komputerowymi i na konsole. Problemem pozostało to, że większość nastolatków z Montevideo miała mało pieniędzy.

Dlatego doradziłem Eduardowi...

Dlatego doradziłem Eduardowi przekształcić sklep w komis. Dobraliśmy do tego odpowiednią politykę cenową. Zastosowaliśmy do promocji tzw. „referal system”, czyli usystematyzowany sposób na to, by obecni klienci polecali sklep nowym osobom. Wprowadziliśmy kilka nowych produktów usługowych.

Z marką komisu nie trzeba było dużo kombinować – Eduardo był jej personifikacją. Wystarczyło opisać go, aby udokumentować markę, która przemawia do młodzieży.

W razie przejścia na emeryturę starego Eduardo, jego rodzina będzie miała wystarczające informacje, by przedłużyć to wszystko, co on stworzył.

Proszę sobie wyobrazić, że po roku mój znajomy staruszek napisał do mnie… e-maila!

Okazało się, że kupił komputer, na którym – zgodnie z moją radą – zaprowadził bazę stałych, starszych klientów, którym rozsyła listy z informacjami o nowych, interesujących ich grach.

Przy okazji Eduardo polubił gry komputerowe do tego stopnia, że sam zaczął grać z klientami przez Sieć. Zwrócił mi dług i spytał, czy mógłby rozszerzyć sprzedaż na Internet."

To tyle opowieści… Spytasz:

„Jak to się ma do mojej firmy i jej problemów?”

W dzisiejszych czasach zbyt wielu menedżerów jest zajętych tylko tzw. gaszeniem pożarów. Do tego stopnia pochłaniają ich sprawy „na dziś”, że nie mają czasu wypunktować sobie w terminarzu planów na przyszłość, a tym bardziej przeprowadzić analizy swojej firmy, jej otoczenia bliższego i dalszego.

W efekcie prawie wszyscy mali przedsiębiorcy borykają się z problemem „efektu błądzenia losowego” oraz „chwytania się wszystkich przychodzących szans”.

Jak pisał swego czasu świętej pamięci Peter Drucker, największe marnotrawstwo to robienie perfekcyjnie rzeczy, które w ogóle nie powinny być robione!

Plan Strategiczny zapobiega błądzeniu – jako się rzekło – jest jak mapa drogowa z GPS, dzięki której jasno widzisz najkorzystniejszy cel (z wielu możliwych do osiągnięcia) i najtańszą (z wielu możliwych do wybrania) drogę do niego.

Dlaczego, skoro Plany Strategiczne są tak skuteczne, firmy nie tworzą ich same, a zlecają to firmom konsultingowym?

Z trzech powodów...

*

O pierwszym już mówiliśmy – który przedsiębiorca czy menedżer może zostawić firmę, by toczyła się jak pociąg bez maszynisty, samemu wraz z grupą pracowników zajmując się na spokojnie robotą koncepcyjną?

To tak, jakby kierowca w trasie przestał patrzyć na drogę i zaczął czytać mapę, jadąc nadal z prędkością 100 km/h. Samobójstwo. A gdybyś tak jak Hołowczyc miał obok swojego pilota, który mówi Ci gdzie jechać, w którą stronę, na co uważać?

Takim pilotem Twojego biznesu jest planowanie strategiczne. Ogromnie trudne, jeśli zarządzasz swoją firmą na co dzień. Ententa zajmuje się jednak planowaniem za Ciebie. Spytamy się Ciebie gdzie chcesz dotrzeć – i dobierzemy trasę dla Twojej firmy.

I pomożemy Ci wyprzedzić konkurencję, nawet jeśli Twoja branża jest bardziej konkurencyjna niż rajd Dakar.

**

Po drugie, gdy człowiek długo działa w jednej gałęzi biznesu, nie ma czasu obserwować innowacji marketingowych spoza niej i zaczyna kopiować pomysły konkurencji…

Czasem – niczym krótkowzroczny okularnik zza monitora – nie widząc, że są to wariacje na temat jego własnych dawnych rozwiązań.

Jay Abraham – znany amerykański strateg marketingowy – radzi, a ja go popieram, aby obserwować inne gałęzie biznesu i czerpać z nich innowacje.

Ententa ma tzw. szerokie spojrzenie, nabyte w pracy z klientami z wielu branż oraz dzięki studiowaniu na bieżąco prac z dziedziny marketingu.

***

I to trzeci powód – najważniejszy. Ententa zajmuje się konsultingiem – dysponuje wiedzą o marketingu na światowym poziomie.

Konsultanci Ententy dla Ciebie i za Ciebie dokonają profesjonalnej analizy Twojej firmy i nakreślą dla niej „mapę drogową z GPS”, czyli Plan Strategiczny.

Co więcej! Plan Strategiczny objęty jest bezwarunkową gwarancją! Przez rok od momentu jego ukończenia masz możliwość skontaktowania się z autorami telefonicznie, mailowo lub w inny wybrany przez Ciebie sposób, i zadania im pytań służących wyjaśnieniu wątpliwości dotyczących Planu.

W praktyce więc, kupując Plan, kupujesz rok nieodpłatnego konsultingu!

Czytelniku, skoro udało Ci się dotrzeć aż tu, masz pewnie mnóstwo pytań odnośnie Planów. Jeśli nie chce Ci się dzwonić, pisać, czy mailować do Ententy (do czego z resztą serdecznie Cię zapraszamy, adresy na końcu oferty), przeczytaj poniższy dialog.

W dialogu tym Pan Nowak – postać, będąca zlepkiem najbardziej wymagających klientów z ostatnich lat – zadaje autorce Planów Strategicznych – nazwijmy ją Panią Kowalską – serię najczęściej zadawanych pytań.

Wyobraź sobie taką historię...

„Pan Nowak zadzwonił zeszłego lata do Pani Kowalskiej, konsultantki agencji doradztwa strategicznego. Zażyczył sobie, by biznes lunch odbył się w restauracji położonej na najwyższym piętrze hotelu Hyatt, przy oknie z widokiem na panoramę miasta.

Zupełnie jak w filmach. Natychmiast po powitaniu, Pan Nowak przeszedł do ataku.

– Jestem człowiekiem konkretnym. Szanuję swoje pieniądze i zamówię Plan Strategiczny wyłącznie wtedy, gdy udowodni mi pani czarno na białym, że na tym zarobię.

– Proszę opowiedzieć mi o swojej firmie i wyjaśnić, dlaczego chce pan zainwestować w Plan?

– Działam w branży muzycznej; dawniej to zwało się wytwórnią płytową. Osiągnąłem sukces na tyle duży, że funkcjonuję na rynku jako jeden z nielicznych niezależnych wydawców. Nie muszę i nie chcę sprzedać firmy majorsom.

– Czyli globalnym koncernom jak Sony, Warner, Universal i EMI?

– Dokładnie tak. Muszę z nimi konkurować. Dotychczas zarządzałem firmą na tzw. na zdrowy rozsądek.

– Ma pan zmysł do interesów?

– Kobiety nazywają to szóstym zmysłem, mężczyźni – chłopskim rozumem. Ale wydaje mi się, że co było dobre wczoraj, nie wystarczy jutro. Nie mogę liczyć twardo na szczęście. Chcę czegoś wymiernego, czegoś z dziedziny księgowości, a nie loterii – chcę wiedzy o zarządzaniu, o marketingu. Nie mam czasu na samodzielne douczanie się o Planach, nie wpuszczę do firmy żadnych majsterkowiczów bez praktyki – chcę czegoś sprawdzonego. Będę z panią szczery…

– Bez wzajemnej uczciwości Planu Strategicznego nie stworzymy.

– Osiągnąłem na tyle dużo w branży, że zdaję sobie sprawę, że są ludzie, którzy wiedzą więcej ode mnie. Dlatego chcę wynająć firmę konsultingową. Jeśli mam konkurować z Sony, to muszę korzystać z wiedzy, z której korzystają koncerny japońskie, niemieckie, amerykańskie…

– Nasza firma zatrudnia ekspertów, którzy odsłonią przed panem swoje metody planowania strategicznego, będące syntezą najlepszych elementów różnych szkół zarządzania. Czy Plan dotyczyć ma całej pana firmy, czy jednej z marek? 

– Chcę wejść na rynek z nowym produktem. Mogę to zrobić tak jak dotychczas, ale chcę spróbować w waszym „harvardzkim” stylu.

– Jaki to produkt?

– Sklep Internetowy z muzyką do ściągnięcia. Jak iTunes Apple’a. Na początek utwory wykonawców z mojej stajni, potem reszta.

Pani Kowalska i Pan Nowak obejrzeli na laptopie jak funkcjonuje iTunes, po czym klient przedstawił jej pokrótce jakimi dysponuje środkami finansowymi, niefinansowych i niematerialnymi.

Powiedział kilka słów o klientach, partnerach, konkurentach i dostawcach swojej firmy. Kwestie prawne i technologiczne zostawili na później. Gdy kelner przyniósł filiżanki z kolumbijską kawą, Pani Kowalska podjęła temat:

– Podstawą Planu Strategicznego jest wyznaczenie celów, które chce się osiągnąć. Przy okazji – cele wyznacza się na tyle konkretnie, by potem były miernikami realizacji planu. Gdy cel zostaje osiągnięty, znaczy że plan działa.

– Jakie to będą w moim wypadku cele, poza zarobieniem więcej niż dotąd?

– Reaktywacja starych klientów, skłonienie ich do zakupów w nowym sklepie. Sprawienie, by klienci kupowali pana produkty i w tzw. „realu”, i za pośrednictwem Internetu. Sprawienie, by kupowali i więcej, i częściej. Wreszcie, pozyskiwanie nowych klientów. Do tego dochodzą patenty marketingowe…

– Jakie to patenty marketingowe?

– Wykreowanie wizerunku marki. Zaprojektowanie marki, jej misji i wizji, sloganu, loga, itd. O to, by wyróżniać się od konkurencji na plus, o to by pańska marka stała się dla klientów symbolem statusu, przynależności do ich ulubionej, czy wymarzonej, grupy, czyli – jak to się dziś określa – „trendy”. Aby kupujący płacił za towar i dokładał drugie tyle za markę, po to by poczuć się modnym, bogatym, pięknym… no właśnie „trendy”. Jak pan wie, ludzie kupują dziś własne marzenia, a nie sam towar. I płacą za to zupełnie realną walutą.

– Ja sam nie ma w zwyczaju przepłacać za markę.

– Możliwe, że nie kupuje pan markowych produktów. Możliwe że nie uważa pan towarów bez podanej nazwy producenta za tandetę. Możliwe, że nigdy nie zdarzyło ci się panu obejrzeć programu w TV dlatego, że „wszyscy” o nim mówili. Możliwe też, że to BMW, którym Pan przyjechał do Hyatta, jest zakupem zupełnie praktycznym. Ale może pańscy klienci nie myślą tak samo jak pan. Dlatego podstawą Planu Strategicznego jest targetowanie.

– Targetowanie? Proszę mówić w ojczystym języku.

– Chodzi o listowne czy telefoniczne przebadanie tysięcy klientów i określenie na podstawie ich odpowiedzi, kim jest klient idealny – statystycznie wypośrodkowany reprezentant grupy docelowej. By spełnić jego oczekiwania, trzeba wiedzieć dlaczego on w ogóle kupuje pana produkt i co lubi.

– Dobrze… gdy już wiemy, czym dysponujemy, wiemy jaki mamy cel i kim jest klient idealny… co wtedy?

– Nasza firma tworzy strategię, czyli odpowiedź na pytanie „jak osiągnąć cel”. Podstawą jest dobór podręcznikowych strategii biznesowych. W pana przypadku mogłyby to być tzw. „strategia rozwoju produktu”, czyli wejście rynek z nowym produktem i tzw. „strategia pretendenta (naśladowcy) rynkowego”. A oprócz tego – klasyczna „strategia koncentracji na dyferencjacji”. Wiem, że może brzmieć to na razie nieco niezrozumiale, ale wszystko wytłumaczymy.

Następnie można sobie pozwolić na kreatywność. Dobieramy strategie do elementów marketing-mix. Określamy strategie dotyczące komunikacji marketingowej, wartości dostarczanej klientom, wygody zakupu oraz kosztu dla klienta. Dawniej te elementy zwano po prostu: Promocja, produkt, dystrybucja i cena. Stosujemy nowocześniejsze podejście. Oprócz tego, można dobrać strategie specyficzne do obecności firmy w Internecie, a także strategie dotyczące zasobów ludzkich firmy.

– Czy w Planie Strategicznym wasza firma umieści tylko, że tak powiem, diagnozę stanu zdrowia mojej firmy, czy zapisze mi konkretne lekarstwa?

– Zapiszemy lekarstwa. W Planie będzie dokładnie napisane, co i jak należy zrobić, by osiągnąć dany cel. Mając wybraną strategię i znając target, dobiera się metody marketingu. W ramach jednego opracowania nasi eksperci godzą ze sobą od zawsze skłócone: marketing „sprzedażowy” i branding…

– Czyli?

– Branding to marketing marki, bardzo emocjonalny, nastawiony na wartości, charakterystyczny dla dużych firm instytucjonalnych. To dbanie o wizerunek firmy. Czasem trudno w nim wskazać, co konkretnie wpływa na polepszenie się wyników finansowych firmy, a jednak branding działa.

– Proszę podać mi konkretne przykłady.

– Nike. Firma ta posiada tylko jedną fabrykę butów. Oni nie są producentem. Produkcję zlecają firmom z dalekiego wschodu. Oni tak naprawdę tylko zarządzają marką. Kreują ją różnymi sposobami. Dzięki temu ludzie wolą kupić buty Nike niż buty innej firmy. A Nike może pozwolić sobie na bardzo wysokie ceny.

– Mógłbym sam się tym zająć, gdybym wiedział jak. Czy można tu popełnić jakieś błędy?

– Spotkałam się kiedyś z kampanią reklamową producenta rakiet samosterujących…

– Słucham?

– Rakiet samosterujących. Chodziło o jedną z polskich firm, która ubiegała się o kontrakt w Iraku. Otóż spółka wykupiła kolorowe ogłoszenia w gazecie dla żołnierzy. Pod zdjęciem wyrzutni widniał mrożący krew w żyłach napis: „Zawsze cię dosięgniemy”. Na wszelki wypadek, gdyby ktoś uznał to za błąd w druku, obok było tłumaczenie: „We’ll always reach you”.

– Przykład czarnego humoru?

– Trudno powiedzieć. Reklama chybiła. Zadaniem marketingu nie jest bawić czytelników, a zwiększać sprzedaż. Tu mamy przykład źle dobranego medium-środka dotarcia do klienta, bo przecież osoby kupujące rakiety nigdy nie podejmują decyzji o zamówieniu wartym setki tysięcy dolarów na podstawie reklam w gazecie. Plan Strategiczny wskazuje tylko właściwe grupy docelowe. Dodatkowo zaoszczędza się poważne sumy, bo – trzymając się rakietowego przykładu – kolorowe ogłoszenia w prasie są dużo droższe niż listy wysłane do odpowiednich osób. To zresztą tylko jedna z trzech oszczędności, jakie czyni się dzięki Planom.

– Zaciekawiła mnie pani. Nie mogę teraz nie spytać o dwie pozostałe.

– Dzięki jasno określonym celom i drogom do nich wiodącym, uniezależni się pan od naciągactwa. Przecież ciągle ktoś do pana dzwoni, pisze, nachodzi pana, oferując usprawnienia dla firmy. Mając Plan, kupuje pan tylko rzeczy potrzebne do jego realizacji, czyli przynoszące zysk najszybciej. Pozostałym mówi pan: „Do jutra”. Jak mawiają Anglosasi: „See you later, alligator. First things first”, czyli „Najpierw załatwiam sprawy dla mnie najważniejsze”.

– A trzecia oszczędność?

– Największa oszczędność wynikająca z wdrożenia Planu, to mniejsze prawdopodobieństwo wybrania okrężnej drogi do celu, marnowania czasu, pieniędzy i życia na robienie rzeczy przynoszących pomniejszy dochód, zamiast skupiania się na „sprawach najważniejszych”. W dzisiejszych czasach żyjemy w świecie na wpół wykreowanym przez media. Ważne, by w biznes planie opierać się na faktach, wiedzy, praktyce. Nie budować zamków z gazet krzyczących nagłówkami o kolejnych pseudo-aferach, ale na tym samym solidnym fundamencie, na którym wzniosły swe zamki monarchie Europy.

– Ile kosztuje Plan Strategiczny?

...Aby dowiedzieć się, ile kosztuje Plan Strategiczny, skontaktuj się ze mną.

Do zobaczenia w gronie najskuteczniejszych w biznesie - w gronie menedżerów firm, które posiadają Plan Strategiczny. Zapraszamy do kontaktu.