Rozmowa z Piotrem Michalakiem, właścicielem agencji marketingowej Ententa.

Marek Jereczek ( www.przepisnabiznes.pl ): Witam Cię Piotrze. Na początek przedstaw pokrótce siebie i swoją firmę oraz powiedz skąd  taki pomysł na biznes?

Piotr Michalak: Nazywam się Piotr Michalak. Mam agencję marketingową Ententa ( www.ententa.pl ), znaną szczególnie w środowisku e-biznesowym.

Historia mojej firmy zaczęła się kilka lat temu, kiedy wpadły mi w ręce pierwsze dzieła na temat neurolingwistycznego programowania (NLP) i do dzisiaj uważam, że aby rozkręcić swoją firmę, to NLP jest dziedziną nieodzowną i bardzo przydatną. Pomaga zrozumieć siebie i drugiego człowieka, co jest nieocenione w marketingu i reklamie.

Firmę założyłem dwa lata temu. Wcześniej pracowałem na etacie. Już od pierwszego miesiąca funkcjonowania firmy zarabiałem 3 razy więcej niż na etacie i dziś mogę powiedzieć, że odniosłem sukces.

Uważam, że założenie swojej firmy jest szansą dla każdego etatowca, nawet jeżeli jest dyrektorem zarabiającym 100 tys. zł miesięcznie. Własną firmę warto założyć, bo jeżeli traci się pracę, to traci się źródło swoich przychodów. Natomiast jeśli buduje się swój biznes, to w momencie kiedy kończy się praca, Twój biznes dalej zarabia na Ciebie. Taki stan rzeczy pomagam osiągnąć swoim klientom.

Firmę założyłem, bo widzę, że przedsiębiorcom brakuje osoby, która pomogłaby im stworzyć dobrą strategię. Skupiają się na swojej działalności, a trudno im spojrzeć z zewnątrz na swoją firmę. Potrzebują pomocy, by stwierdzić co warto zreorganizować, co warto zrobić, by osiągnąć swoje cele, albo jakie cele mogliby osiągnąć, a nie zdają sobie jeszcze z tego sprawy.

Wydaje mi się także, że trzeba szczególnie małym przedsiębiorcom pomóc tworzyć dobre reklamy, dobre serwisy internetowe. Tym bardziej, że w Internecie jest bardzo dużo freelancerów, którzy oferują swoje usługi za bardzo niską cenę i są one często bardzo niskiej jakości.

MJ: Co jesteś w stanie zaoferować przedsiębiorcy, który się do Ciebie zgłosi?

PM: Przede wszystkim pomogę zorganizować jego pomysł. Przedsiębiorcy często mają pomysł na nowy produkt, chcieliby wejść w nową branżę, mają wizję na nowy sklep internetowy. Często zdarza się, że mają problemy i nie wiedzą jak je rozwiązać. Tutaj możemy zaproponować doradztwo strategiczne.

MJ: No właśnie, wspominałeś już wcześniej o strategiach, doradztwie. Czym faktycznie są takie usługi? Jakie korzyści dają firmie?

PM: Pomagamy zrobić analizę bieżącej sytuacji, zaplanować przyszłość firmy, jej rozwój, albo wyjście z krytycznej sytuacji, osiągnięcie celu, zrealizowanie pomysłu. Często właściciele małych firm nie wiedzą, jakie są instrumenty zarządzania strategicznego: Znają tylko swoją metodę, nie mają palety rozwiązań, spośród których można wybierać.

Zatem trudno jest im dokonać jakichś innowacyjnych odkryć, znaleźć nowe marketingowe pomysły. Tutaj firma konsultingowa taka jak moja, może bardzo pomóc w przeprowadzeniu tego procesu. Dokonać szczegółowej analizy, dobrać najlepsze alternatywy, pomóc wypromować markę. Mało który właściciel firmy ma na to czas i posiada taką wiedzę. Często też nie potrafi spojrzeć na swoją firmę z boku.

MJ: Co dalej?

PM: Są kolejne etapy. Należy zwrócić uwagę, że małe firmy nie wiedzą jak się reklamować, by sprzedać swoje produkty. Dochodzi do sytuacji, że przyjeżdża do nich przedstawiciel Panoramy Firm i sprzedaje bardzo drogą reklamę. Droga i nieefektywna reklama nie ma jak się zwrócić.

Natomiast niektórzy właściciele małych firm dostrzegają, że duże firmy reklamują się w określony sposób i myślą, że jak skopiują ich metody, to osiągną podobne efekty. Niestety jest to błędne przekonanie. Duże firmy mają duże budżety i puszczają reklamę brandingową, czyli kreującą świadomość marki.

Mała firma z małym budżetem, jeśli zrealizuje taką reklamę, to nie będzie ona miała siły przebicia na rynku. Reklama brandingowa jest skuteczna tylko wtedy, jeżeli przeznaczono na nią odpowiednio dużą kwotę, gdyż potrzebna jest tutaj repetycja i duże pokrycie rynku.

Natomiast małe firmy mogą się reklamować poprzez tzw. direct marketing – marketing bezpośredni i reklamy tego rodzaju, które prowadzą od razu do spełnienia przez klienta oczekiwanej akcji np. wejścia na stronę internetową, zakupu produktu, wykonania telefonu.

W Polsce jest bardzo mało agencji zajmujących się reklamami typu direct marketing. O ile w Stanach Zjednoczonych reklamy takie są bardzo znane i powszechnie akceptowane, ludzie znają ich wartość, o tyle w Polsce, \ mamy za sobą ubogą marketingowo epokę komunizmu. To odbija się na dzisiejszej świadomości marketingowej agencji i przedsiębiorców.

Po wejściu ustroju kapitalistycznego rodzi się dopiero ruch reklamy, która sprzedaje. To jest w zasadzie najlepsza opcja dla właścicieli małych firm, żeby reklama ich się zwróciła.

MJ: Co jeszcze możesz zaproponować przedsiębiorcom?

PM: Jest jeszcze kwestia działalności w Internecie. Jako, że sami tam działamy, posiadamy duże kompetencje i pomagamy firmom zorganizować swoją ofertę w Internecie.

MJ: To jest kompleksowa pomoc, czy tylko w ograniczonym zakresie?

PM: O ile w tradycyjnym biznesie nie organizujemy eventów, o tyle działania w Interenecie organizujemy od A do Z. Stworzymy stronę internetową, grafikę, teksty, wszystko zaprogramujemy i wypromujemy poprzez pozycjonowanie w wyszukiwarkach, mailingi reklamowe lub inne środki.

Wiele osób prowadzących swoje firmy ma powyżej 30 lat. Dla nich Internet jest czymś nowym i ciężko im się w to wdrożyć. Nasza firma jest w stanie w tym pomóc.

Mamy jednak na celu przede wszystkim korzyść klienta. Zgłosił się do nas raz przedsiębiorca, który powiedział, że chce sklep internetowy. Po analizie jego firmy okazało się, ze nie jest mu potrzebny sklep internetowy, bo będzie się bardzo długo zwracał. Jemu potrzebny był plan strategiczny.

Czasami tracę na tym pieniądze, ale klient dostaje to czego naprawdę potrzebuje. Uważam, że funkcja doradcza jest najważniejsza, że firmy powinny pomagać a nie wyzyskiwać. Doradzać, a nie sprzedawać. Sprzedawać przez doradzanie, pamiętając co jest naprawdę potrzebne klientowi.

MJ: Do kogo kierujecie swoje usługi? Wspominasz o małych firmach. Gdzie jest granica, od której rozpoczyna się możliwość współpracy?

Powiem tak, firm jedno- czy dwuosobowych zazwyczaj nie stać na usługi firmy takiej jak moja. Kieruję swoją ofertę do mikro i małych firm, czyli posiadających od kilku, do kilkudziesięciu pracowników.

Często jest tak, że jeśli firma jest tzw. startup, tzn. dopiero zaczyna z jakimś bardzo ograniczonym kapitałem, to o ile dany właściciel nie ma jakichś oszczędności, na początku raczej powinien starać się minimalizować koszty i nie zatrudniać ani mojej firmy, ani żadnej innej.

Planowanie strategiczne to usługi kosztujące przynajmniej kilka tysięcy złotych, najczęściej ponad 10 tys. Jest też doradztwo za godzinę. Usługa taka kosztuje 300 zł.

Firmę, która już jakiś czas działa, stać na to i dużo może na zyskać, bo otrzymuje kilka pomysłów na to jak odróżnić się od konkurencji. Tworzenie strony internetowej to koszt kilku tysięcy złotych. Podobnie pisanie tekstów.

PM: Wielu małych przedsiębiorców zastanawia się pewnie teraz, czy strategie marketingowe są dla nich. Jakim firmom przynoszą one realne korzyści?

Po części korzyści dają każdej firmie. Jeśli chodzi o np. kiosk ruchu czy butik, to właściciel powinien planować własnym sumptem. Nie powinno być sytuacji, że klient bierze kredyt na doradztwo. W takich przypadkach odradzam taką usługę. Ewentualnie można myśleć nad kredytem na reklamę. 

Natomiast samo planowanie ważne jest w każdej firmie. Nawet w przypadku prostego butiku można się w jakiś sposób odróżnić pod względem swoich produktów, promocji. Można stworzyć ciekawe systemy np. program lojalnościowy, program partnerski. Można je zrealizować w każdym biznesie, a praktycznie robią to tylko duże firmy.

Właścicielom małych firm doradzam, by postarali się wyjrzeć poza utarte schematy, podpatrywać rozwiązania w innych branżach i zapożyczać je.

MJ: Jakie, z punktu widzenia Twojego doświadczenia, zauważasz  najczęstsze błędy małych przedsiębiorstw?

PM: Moim zdaniem największym błędem jaki popełnia mały przedsiębiorca jest to, że stara się wszystko robić samemu. Ma on problem z automatyzowaniem swojej firmy, żeby działała nawet wtedy, gdy go nie ma. Zbyt często firma jest dla niego więzieniem.

Natomiast zawsze można coś zoptymalizować, zautomatyzować i delegować swoim pracownikom. Współpracowników można zorganizować za małe pieniądze, niekoniecznie na etat.

Jest wielu młodych ludzi, którzy mają dużą wiedzę, a potrzebują możliwości startu. Dzięki temu właściciel ma szanse znaleźć czas na poszukiwanie nowych rozwiązań i rozwój. Brak rozwoju to w długiej perspektywie droga do upadku biznesu. Od najprostszych rzeczy powinni być pracownicy.

Ponadto wiele rzeczy można zautomatyzować. Często ludzie mają sklep internetowy, a ręcznie wystawiają faktury mimo, że w prosty sposób można to robić automatycznie.

MJ: A błędy w reklamie i marketingu?

PM: Jest to robienie komunikacji marketingowej potocznie mówiąc „na odwal” tzn. oszczędzanie na stronie, zlecanie prac ludziom, którzy są najtańsi i nie znają się na tym.

Niestety wydatki takie praktycznie nigdy się nie zwracają. Lepiej wydać więcej i otrzymać porządny produkt. Podobnie jest w przypadku reklamy, gdzie również oszczędza się na plakatach, ulotkach, a zapomina o tym, że klient na ich podstawie wyrobi sobie o nas opinie.

MJ: Na sam koniec powróćmy jeszcze do Twojej firmy. Mówiłeś o strategiach dla innych. Natomiast jaka jest strategia i misja Twojej firmy?
 
PM: Misją mojej firmy jest zwiększanie zysków przedsiębiorców, moich klientów i osób, które zaglądają na moją stronę www.ententa.pl . Bez względu na to czy ktoś zamawia moją usługę czy nie, to ja zawsze służę radą.

Biznes powinien przynosić pieniądze, coraz większe pieniądze. Aby tak było, powinien zaspokajać potrzeby innych. Zwracam na to uwagę moim klientom. Jeśli ich firma jest zorientowana na klientów, zarabia coraz większe pieniądze.

MJ: Dziękuję za rozmowę.

Link do strony z wywiadem