Badanie potrzeb klienta, czyli jakie pytania zadawać klientowi

Strona główna/Pozyskiwanie Klientów, Sprzedaż/Badanie potrzeb klienta, czyli jakie pytania zadawać klientowi
  • Badanie potrzeb klienta

Badanie potrzeb klienta

Rozmawiałem dziś z moim kolegą, Markiem Mrowcem, konsultantem ds. ISO i optymalizacji systemów biznesowych.

Marek w swojej pracy musi docierać do właścicieli i prezesów średniej wielkości firm. Głównie na spotkaniach, również przez internet.

Marek był tak miły i zasygnalizował mi kwestię, która pojawiała się już wcześniej w komentarzach na blogu.

Gdy mówimy “badanie potrzeb klienta” brzmi to nieco teoretycznie. Nie wiadomo jak to zrobić.

Marek ma tu rację. Postanowiłem więc zdradzić parę metod, które mogą Ci się przydać jeszcze przed szkoleniem. Pokażę też jak je przenieść na internet.

*** Nie wyobrażam sobie pracy w inny sposób. ***

Kiedy spotykamy się z właścicielem albo prezesem firmy, naszym obowiązkiem nie jest przedstawienie oferty, lecz zrozumienie co w ogóle może pomóc jego firmie.

Tak samo podszedłbym do sprawy na rynku konsumenckim.

Sprzedając meble, pytałbym przykładowo:

+ Który styl bardziej Panu odpowiada?
+ Jakie kolory Pani preferuje?
+ Co jest dla Państwa ważne?
+ Czego Państwo poszukujecie? Czy macie już jakieś konkretne oczekiwania, czy może raczej wstępnie się rozglądacie?

Tego typu pytania, jak już wiesz, nazywamy w firmie “Mądrymi Pytaniami” 🙂

Odnośnie ostatniego: Mówią, żeby uważać z pytaniami zamkniętymi. Ale zauważ, że tu jest trochę inny kontekst. Pytanie otwarte czynimy w ten sposób bardziej naturalnym i jednocześnie samemu dając dłuższą wypowiedź otwieramy usta klientowi. Nazywam tę technikę “Pytaniem Macającym” 😉

Wyobraź sobie teraz meblowy sklep internetowy, który prowadzi klienta za rękę takimi pytaniami. Jeśli mamy 20 tysięcy produktów, a nie umożliwiamy łatwego zawężenia wg różnych kryteriów, utrudniamy klientowi życie i zostawiamy pieniądze na stole.

Tak działa obecnie choćby Allegro, choć często brakuje im kryteriów, szczególnie w nieruchomościach i samochodach. Tylko w jednym serwisie internetowym (zachodnim Salesforce.com) spotkałem się z kreatorem-przewodnikiem, to może być opcja godna uwagi.

Jakby tego było mało możemy w sklepie mocno eksponować opcję czatu z konsultantem, który podobnymi pytaniami naprowadza klienta na odpowiedni mebel (lub kilka do wyboru).

Jeśli klient ma wątpliwości co wybrać, pomagamy następnymi pytaniami. Jeśli opcje się wyczerpią, a wiemy czego szuka klient, sprzedawca dokonuje rekomendacji mówiąc coś, czego na zdjęciach nie widać, np.:

“Szczerze Panu powiem, że ten pierwszy fotel ma lepszy gatunek skóry – tego nie widać na zdjęciach. A kosztuje podobnie. Polecam ten pierwszy”.

*** To samo w sprzedaży biznesowej. ***

Gdy spotykam się z prezesem firmy, najpierw muszę odpowiednio wypozycjonować się w jego oczach. Nie zaczynam od rozpoznania potrzeb, lecz od pozycjonowania.

To wyższa szkoła jazdy. Opowiem o tym na jutrzejszej konferencji o 21:00.

Po umiejętnym przedstawieniu się, automatycznie wchodzę na poziom partnera w oczach klienta. Często bywa tak, że nawet nie muszę zadawać pytań. Klientowi język sam się rozwiązuje i przez następną godzinę pozostaje jedynie notować jego potrzeby, komentując je pokrótce i pokazując, że się doskonale rozumiemy.

Natomiast kiedy już mam okazję zadawać pytania, wyglądają one np. tak:

+ Co chciałby Pan osiągnąć tymi metodami, jaki jest cel?
+ Jakie są Pańskie oczekiwania wobec agencji, jakie kryteria powinna spełniać?
+ Dlaczego jest to realizowane w taki sposób, jakie były założenia?
+ Jaka jest grupa docelowa dla tego produktu?

Pytania takie często poprzedzone są uzasadnieniem dlaczego je zadaję. Musimy czasem zakomunikować naszą intencję, aby pytanie nie zaskoczyło klienta. Również trzeba umiejętnie to powiedzieć, ale to w tej chwili osobny temat.

Wcześniej wspomniałem o Pytaniach Macających. Przydają się one szczególnie w trudnych kwestiach, np. przy delikatnym zapytaniu o budżet klienta:

+ Jakie ma Pan środki przeznaczone na taką promocję? (Wyczuwając, że pytanie zaskoczy klienta kontynuuję:) Musimy mniej więcej chociaż wiedzieć, bo zupełnie inaczej planuje się kampanię przy różnych budżetach. Czy jest to 100 tysięcy złotych? 50 tysięcy złotych? 10 tysięcy złotych?

Jak widzisz, te pytania mogą się różnić w zależności od branży, sytuacji, produktu. Przy sprzedaży noży do tokarek być może zapytałbym:

+ Chcę zaproponować Panu coś, co będzie lepsze od obecnego rozwiązania. W tym celu muszę się upewnić, czy stosuje Pan na produkcji noże, o których myślę. Bardzo proszę mnie poinformować jak często obecnie musicie wymieniać noże w przeliczeniu na ilość zużytego materiału?

Tu masz przykład z uzasadnieniem. Nie znam zupełnie branży noży do tokarek, jedynie chcę zilustrować zasadę. Mam nadzieję, że czujesz i widzisz ten kierunek.

Takie same pytania możesz zadawać w mailach, na blogu, w ankietach (np. ankietka.pl), w sondach. Mówiąc o mailach mam na myśli te wysyłane indywidualnie oraz te wysyłane masowo do listy adresowej. Pewnie zauważyłeś już, że często to właśnie robię.

Oczywiście zawsze trzeba pomyśleć 🙂 Nie dam Ci gotowego procesu dla branży noży dla tokarek – musisz dobrać pytania do swojego stylu rozmowy i do specyfiki swojej branży.

Podsumowując. Z klientem trzeba rozmawiać po partnersku. Aby widział, że zależy nam na jego interesie, że nie jesteśmy jedynie Prezenterem Produktu (niech to będzie nasze określenie przeciętnego handlowca).

Badanie potrzeb klienta to bardzo ważna kwestia, której nie możesz pominąć

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

24 komentarze

  1. Magdalena 15 października 2013 w 11:51 - Odpowiedz

    Żeby sprzedać określony produkt czy usługę musimy wczuć się w sytuację klienta i zebrać jak najwięcej informacji o jego preferencjach – i tutaj zgadzam się, że przybranie postawy partnerskiej wiele ułatwia, do tego dodałabym jeszcze „ elastyczny język” 😉 umiejętność szybkiego, płynnego reagowania na to co powie druga strona.
    Najważniejsze jest to żeby do każdego klienta podchodzić w sposób indywidualny i nieszablonowy, traktując jego sugestie jako środek do osiągnięcia celu. Istotne jest też żeby wszelkie wątpliwości, które klient nam zgłosi lub też nie, a których sami się domyślamy( że klientowi mogą się nasunąć) rozwiązywać na bieżąco i nie zostawiać zainteresowanego z kłębkiem nurtujących go pytań w głowie. Dzięki takiemu likwidowaniu zakłóceń ułatwimy mu podjęcie decyzji ;). A jeżeli chodzi o sfinalizowanie transakcji to wielką sztuką jest zakończenie jej w taki sposób żeby obie strony były zadowolone. Trzeba umieć do samego końca podtrzymywać poczucie klienta o słuszności podjętej decyzji.

  2. Tadeusz Tworzowski 5 czerwca 2011 w 20:23 - Odpowiedz

    Witam
    Muszę przyznać, że panowie robicie kawał dobrej roboty. Pracuję w handlu od 20 lat, na różnych stanowiskach, widziałem wiele szkoleń, również ze sprzedaży bezpośredniej,to co prezentujecie, jest naprawdę dobrym materiałem. Pokazujecie niuanse sprzedaży, o które często sam pomijam, dążąc do sfinalizowania sprzedaży, najczęściej łapie się na tym po wyjściu od klienta. Analizując to co mówiłem okazuje się, że wciąż popełniam błędy. Muszę przyznać , że z pokorą sprowadzam się na ziemie czytając wasze szkolenia i dochodzę do wniosku, że zbyt wcześnie popadłem w rutynę. Parafrazując, człowiek uczy się całe życie i głupi umiera. Inne powiedzenie mówi, że na naukę nigdy nie jest za późno,
    tak więc z tą myślą, zabieram się do dalszej pracy.
    Pozdrawiam i życzę wam dalszych sukcesów.
    Od niedawna wasz wierny czytelnik
    Tadeusz

  3. smilenigga 4 czerwca 2011 w 23:46 - Odpowiedz

    wszystko spoko, ale jak sprzedać sól???

  4. kalaburka 4 czerwca 2011 w 20:23 - Odpowiedz

    nie stety nie wiedziałam o tej konferencji i jest mi bardzo przykro że jej nie zobaczyłam czy była by taka możliwość twoje konferencjo są pouczające:)

  5. Agnieszka 3 czerwca 2011 w 20:06 - Odpowiedz

    Ale mi przykro.. położyłam dziecko spać, śpieszyłam się i pocałowałam klamkę na dzisiejszej konferencji, słabo się z tym mam, z takim całowaniem klamki 🙂
    Mam nadzieję, że się wszystko uda.
    dobranoc

  6. przyjaznysprzedawca 3 czerwca 2011 w 13:31 - Odpowiedz

    No tak badanie potrzeb to podstawa, wiem to z przeprowadzonych przez siebie badań, dane zamieszczam na swojej stronie http://www.przyjaznysprzedawca.pl Ale nawet po szkoleniach, wiele osób nie potrafi wciąż zidentyfikować potrzeb i wtedy problem jest w złym szkoleniu czy w sprzedawcy który nie potrafi się nauczyć?

    • Piotr Michalak 3 czerwca 2011 w 15:21 - Odpowiedz

      Wydaje mi się, że to dosyć indywidualna kwestia, czasem wina szkolenia (szczególnie wysoki poziom mają dofinansowane z EFS ;-)), nie raz pewnie wina sprzedawcy (odpornego na wiedzę lub zdemotywowanego do jakiejkolwiek zmiany), ale przede wszystkim chyba wina braku przećwiczenia. Dlatego nie kończymy na jednym szkoleniu, tylko po nim robimy warsztaty treningowe w największych miastach Polski.

  7. Tomasz 2 czerwca 2011 w 20:16 - Odpowiedz

    Na jednym z video handlowiec Piotra Piłasia mówił że jeszcze przed spotkaniem wie wszystko o swoim rozmówcy. Myślę że, to znakomita metoda bardzo ułatwiająca rozmowę.
    Moje pytanie jest : jak się przygotować do takiego spotkania ? skąd czerpać wiarygodne informacje ?
    Klienci są bardzo różni m.in o naturze introwertycznej ( zamknięci w sobie)
    Jakie pytania zadawać takim klientom by byli bardziej otwarci ?
    Jakie pytania zadawać w czasie rozmowy by łamać jego stereotypy o handlu i biznesie? tzn. że, możliwy jest układ wygrał-wygrał i chcemy mu pomóc zaspokoić jego rzeczywiste potrzeby a nie wyciągnąć od niego pieniądze ?

    • Piotr Piłasiewicz 3 czerwca 2011 w 11:52 - Odpowiedz

      Witaj Tomaszu. Zdecydowanie warto dobrze przygotować się do spotkania zbierając jak najwięcej informacji o potencjalnym kliencie. Może to zrobić korzystając np z internetu, pism branżowych oraz oczywiście korzystając z opisu rekomendacji. Zależy w jakiej branży działasz i w jaki sposób pozyskujesz/znajdujesz potencjalnych klientów.
      Pytałeś też jak sprawić by klienci byli bardziej otwarci. Gdy trafisz w ich serce, będą bardziej wylewni niż mógłbyś podejrzewać. Wiąże się to z dobrym przygotowaniem do spotkania i obserwacją miejsca gdzie odbywa się spotkanie. Najlepiej zawsze “zarzucić haczyk” na temat, który jest pasją rozmówcy. Jeśli widzisz na ścianach dyplomy/nagrody to zapytaj o nie. Skoro je powiesił to znaczy, że pewnie są dla niego cenne. Jeśli nad kominkiem/na szafie stoi puchar, to już masz świetny sposób by rozmówca się otworzył. Drugą stroną medalu jest sam odbiór Twojej osoby przez rozmówcę. Jeśli jesteś zestresowany i spięty to każdy to wyczuje. Dlatego powinieneś być swobodny, pewny siebie i lekko uśmiechnięty. ( Lecz upewnij się, że Twój uśmiech jest ciepły i serdeczny, a nie sztuczny i wesołkowaty).
      Natomiast jeśli chodzi o łamanie stereotypów to i na to jest kilka sposobów. Przede wszystkim musisz uważnie słuchać co jest ważne dla klienta i za każdym razem, gdy wyczujesz taki czuły punk powinieneś zadać pytanie, które potwierdzi, że dobrze trafiłeś. Np: Z tego co Pan powiedział, zrozumiałem, że dla Pana najważniejsze przy zakupie samochodu jest zapewnienie bezpieczeństwa Pana dzieciom, czy to się zgadza? Wtedy klient czuje, że na prawdę rozumiesz jego potrzeby i chcesz je zaspokoić. Dodatkowo mamy do czynienia z zasadą konsekwencji. Jeśli na późniejszym etapie rekomendowania rozwiązania podkreślisz zalety produktu: “Największą zaletą tego auta, jest fakt iż otrzymał 5gwiazdek w teście bezpieczeństwa…” to klient już nie powie “ale to dla mnie nie istotne”, lecz stwierdzi “właśnie tego chciałem”. Dodatkowo możesz na etapie badania potrzeb, rozwiać obawy potencjalnego klienta zanim je wypowie. “W dzisiejszych czasach gdy wszystkie rynki są tak konkurencyjne, szanse na wygraną mają tylko Ci, którzy na prawdę dbają o swoich klientów i chcą zaspokoić ich potrzeby. Moi klienci zawsze podkreślają, że cenią sobie we współpracy ze mną układ wygrana-wygrana. Dzięki czemu klienci mają produkty/usługi jakich pragnęli, a ja mam grono zadowolonych wiernych klientów”.
      Oczywiście temat jest bardzo rozległy, lecz mam nadzieje, że te klika drobnych wskazówek już Ci pomoże Tomku.

  8. Łukasz Malec 2 czerwca 2011 w 18:46 - Odpowiedz

    bardzo sie ciesze ze za sprawą i uprzejmością Andrzeja Batko mam możliwość skorzystania
    z szansy powiększenia swoich własnych perspektyw rozwoju, Wiele aspektów nie świadomie wykorzystuję na codzień , tylko czy efektywnie ? Mam nadzieje ze uda mi sie wsiąść udział w szkoleniu i warsztatach.

  9. Joanna 2 czerwca 2011 w 15:13 - Odpowiedz

    Ja również prowadzę firmę doradczą, więc temat mnie zainteresował. Mam zawsze problem z zakończeniem rozmowy i sfinalizowaniem umowy. Początek zazwyczaj jest w porządku, potem jest coraz lepiej, bo bardzo dobrze znam branżę w której pracuję i szybko okazuje się, że i ja i dyrektor/prezes wiemy to samo i lokalizujemy te same problemy. Na koniec okazuje się jednak, że owszem potrzebowano by usług mojego biura, ale jeszcze nie teraz… muszą się zastanowić… nie jest dobry moment itd. Jakie są skuteczne metody kończenia rozmów kontraktem. Może jakieś pytania…A może robię jakiś błąd…
    Pozdrawiam

    • Piotr Piłasiewicz 2 czerwca 2011 w 16:32 - Odpowiedz

      Joanno, przeważnie odpowiedzi: „ jeszcze nie teraz… muszą się zastanowić… nie jest dobry moment itd.„ oznaczają jedynie „ jest Pani bardzo miła, lecz niedostatecznie przedstawiła nam Pani korzyści jakie możemy odnieść ze współpracy. Poczekamy na konkurencje, która sprzeda nam ten produkt lepiej”. Problem nie leży w zamknięciu transakcji, lecz o wiele głębiej. W Twoim procesie sprzedaży musisz popracować nad elementem budowania wartości usługi w oczach klienta. Twoi potencjalni klienci muszą czuć, wręcz dotknąć korzyści jakie odniosą dzięki Twojej pomocy. Zlokalizowanie ich problemów to połowa sukcesu. Drugą połową jest umiejętne zakomunikowanie jak bardzo polepszy się ich sytuacja, gdy tylko skorzystają z Twoich usług. Byś mogła to lepiej zrozumieć przedstawię Ci prosty przykład, który nam to zobrazuje. Jeśli sprzedajesz drogie drzwi wewnętrzne to nie mówisz klientowi jedynie, że ich największą zaletą jest fakt posiadania felcu od wewnętrznej strony. Niewiele mu to powie, a zdecydowanie, nie uzasadni wyższej ceny. Leczy gdy powiesz, że dzięki temu będzie w pomieszczeniu o wiele ciszej, a dziecko będzie mogło spać spokojniej to potencjalny klient przestanie myśleć o cenie i zacznie koncentrować się na korzyści jaką jest spokój dla siebie i dzieci.
      W takim wypadku zamknięcie transakcji jest formalnością.
      Ciężko opisać więcej w kilku zdaniach na blogu, ponieważ jest to rozległy temat. Bardzo często pomijamy w procesie sprzedaży. Dlatego na szkoleniu poświęcę cały moduł właśnie na to zagadnienie.

      Pozdrawiam

      • Joanna 2 czerwca 2011 w 21:11 - Odpowiedz

        Bardzo dziękuję za tą podpowiedź. Trochę podejrzewałam, że tak jest (niestety). Czekam na dalsze wskazówki w trakcie szkolenia.

  10. Sylwia 2 czerwca 2011 w 07:31 - Odpowiedz

    Witaj, czytam to wszystko z ogromnym zainteresowaniem i nie mogę się doczekać dzisiejszej konferencji i szkolenia w Warszawie (czy znane są już szczegóły – godziny oraz cena??).
    Mam jeszcze pytanie do pytań 🙂
    Jestem doradcą finansowym – tzn. próbuję nim być, gdyż nie mam jeszcze dobrych wyników. Tak jak Piotr Piłasiewicz pracuję wyłącznie na rekomendacjach. I niestety wiem, że niezbyt idzie mi rozpoznawanie potrzeb klientów. I stąd moje pytanie – jakie pytania zadawać klientom indywidualnym? Od jakiego pytania zacząć lub co powiedzieć by w ogóle klient chciał opowiedzieć o swojej sytuacji finansowej (bez tego nie dopasuję mu produktu)?

    pozdrawiam serdecznie

    • Piotr Michalak 2 czerwca 2011 w 08:31 - Odpowiedz

      Tak Sylwio, szczegóły już ustalone 🙂 Szkolenie odbędzie się 1-2 lipca. Pierwszego są urodziny Piotra Piłasiewicza i to będzie jego dzień szkoleniowy z Systemu Sprzedaży 🙂 Drugiego przekładać będziemy cały proces na internet – to ja poprowadzę. Cenę zdradzę jednak później.

      Następnie będą dwudniowe warsztaty (już w innych terminach) gdzie trenować będziemy umiejętność sprzedaży bezpośredniej. Te warsztaty będą w dużych miastach, w małych grupach rzędu 12 osób. Dzięki temu dokładniej przetrenujemy materiał, aby przełożył się jeszcze lepiej na praktykę!

      Co do pytania, najlepiej będzie jak w przypadku Twojej branży Piotr P. się wypowie 🙂 Poproszę go o to.

      • Sylwia 2 czerwca 2011 w 09:52 - Odpowiedz

        czy warsztaty te będą dla uczestników szkolenia warszawskiego czy to zupełnie osobny program, także dla innych osób? czy planujecie warsztaty gdzieś w kujawsko-pomorskim?

        • Piotr Michalak 2 czerwca 2011 w 10:25 - Odpowiedz

          Warsztaty będą niezależnym 2-dniowym programem treningowym dla małych grup, w różnych miastach Polski. To będzie uzupełnienie podstawowego szkolenia, tego w Warszawie.

          Natomiast co do woj. kujawsko-pomorskiego – raczej wątpię. Z doświadczenia wiem, że większość klientów jest z Warszawy, dalej z Wrocławia, Krakowa, ewentualnie Gdańska. Ale to zależy od uczestników. Jeśli zbierze się z tego województwa grupa, to jak najbardziej! Chciałbym być mile zaskoczony 🙂 Najlepiej zgłosić się na warsztaty, a jeśli termin lub miejsce nie będą Ci odpowiadać, można się będzie wycofać.

      • Piotr Piłasiewicz 2 czerwca 2011 w 16:13 - Odpowiedz

        Witaj Sylwio.

        Podjęłaś się trudnego zadania, doradztwo finansowe to kawał wyzwania. Jednak widzę, że zależy Ci faktycznie na tym bym pomagać klientom, więc tym chętniej Ci pomogę. O ile dobrze zrozumiałem, zastanawiasz się w jaki sposób rozpoznać prawdziwe potrzeby klienta. Pytasz w jaki sposób poznać jego sytuację finansową. Jak już wspominaliśmy w nagraniach, to złożony proces, a nie tylko „mądre pytania”. Proponowałbym zacząć od zmiany podejścia. Najpierw postaraj się dowiedzieć od swoich potencjalnych klientów jak chcieliby, żeby ich sytuacja wyglądała. Jakie są ich marzenia, cele. Co przerażające, ludzie przeważnie w ogóle nie mają żadnych planów, dlatego ich nie osiągają (lecz to osobny temat, na który można by zrobić oddzielne szkolenie). Twoim zadaniem jest poznanie ich idealnej acz realnej wizji przyszłości. Jeśli będziesz „sprzedawcą produktów finansowych” to będzie Ci bardzo ciężko uzyskać satysfakcjonujące wyniki. Lecz jeśli zostaniesz osobą, która pomaga innym realizować ICH plany na przyszłość, na lepsze jutro to nie dość, że będziesz szczęśliwa to za pewne też i Twoje dochody będą ponad przeciętne. Zig Ziglar kiedyś powiedział:”możesz być tak bogaty jak tylko zechcesz, wystarczy że pomożesz odpowiedniej liczbie osób zrealizować to czego oni chcą”.

        Podpowiem Ci jakie pytania możesz zadawać by poznać najgłębsze pragnienia swoich potencjalnych klientów. Omówmy sobie 2 najczęstsze przypadki.

        Pierwszy. Trafiasz do klientów, którzy mają dzieci. Prawdopodobnie są one dla nich najważniejsze. Twoim zadaniem jest skonfrontowanie ich wyobrażenia przyszłości swoich dzieci, z rzeczywistością. Pytania pomocnicze: „Czy myślą Państwo o przyszłości swoich dzieci?” „ Czy chcą Państwo aby Państwa dzieci poszły na studia?” – jeśli odpowiedź brzmi „tak” to oczywiście wchodzi głębiej w temat i drążymy sprawę. „Czy wiedzą Państwo ile kosztują studia?” Tutaj możemy przedstawić różne warianty. Szkoła prywatna, szkoła państwowa, studia MBA. Oczywiście należy pamiętać, że kosztem dla rodziców jest utrzymanie tych dzieci na studiach, więc pojawiają się wydatki takie jak wyżywienie, dojazdy, stancja/akademik, materiały naukowe itd. Jako pytanie pomocnicze możesz dodać „Czy chcieli by Państwo aby dzieci mogły skupić się na nauce, czy żeby pracowały po nocach w przysłowiowym McDonaldzie, żeby móc uzbierać na książki?”.
        Wtedy pozostaje już tylko przełożenie ich wizji szczęśliwego studiującego dziecka na liczby i dopasowanie planu i strategii finansowej.

        Drugi. Klienci są zainteresowani odłożeniem środków na wkład własny na mieszkanie, a w późniejszym terminie oczywiście kredytem hipotecznym. Twoim zdaniem jest sprawić aby klienci jak najdokładniej opisali i zwizualizowali sobie ten wymarzony domek na kurzej łapce. Mają widzie firanki w okienkach i kota grzejącego się przy kominku. Im więcej szczegółów tym lepiej. Gdy już będą mieli idealną wizję to będzie Wam łatwiej wspólnie określić jakie środki powinni przeznaczyć i w jakim czasie, aby mogli te marzenia zrealizować.
        Banalne pytania pomocnicze:” Jak wyobrażają sobie Państwo swoje wymarzone cztery kąty? Czy jest to drewniany domek czy mieszkanie w bloku? Czy kuchnia jest z wyspą czy może preferują Państwo przestrzenie zamknięte? Czy planują tam państwo mieć jakiegoś pupila?” itd. itp. Każdy detal jest krokiem, który przybliża Was do realizacji wspólnych celów. Klienci otrzymają od Ciebie wynagrodzenie w postaci planu finansowego, który pomoże im wymarzony domek zbudować, a Ty otrzymasz gratyfikację w postaci prowizji, oraz głęboką satysfakcję, że przyczyniłaś się efektywnie do realizacji ich marzeń.

        Na koniec chciałbym jeszcze raz podkreślić, że sprzedaż polega na słuchaniu. 80% słuchania, 20% mówienia.
        Wystarczy, że będziesz słuchać uważnie, a klienci powiedzą Ci co gra w ich sercach.

        Mam nadzieję, że czujesz to podejście do klienta i do sprzedaży. Uciekamy od koncentracji na cenie i warunkach finansowych, a skupiamy się na jego pragnieniach. Szukamy jego płomiennej żądzy. „Pokaż człowiekowi coś czego chce, a zrobi wszystko by to zdobyć”

        Jeśli masz więcej wątpliwości to zapraszam Cię oczywiście serdecznie do Warszawy i na warsztaty. Tam będziemy mogli z Piotrem przekazać Ci więcej wiedzy i narzędzi. Pomogą Ci one uzyskać efekty, które Ciebie będą satysfakcjonowały i sprawiały, że będziesz wykonywać swoją pracę z uśmiechem, a tzw „pełne kieszenie” będą już jedynie efektem ubocznym Twoich działań.

        Pozdrawiam

        • Sylwia 2 czerwca 2011 w 16:35 - Odpowiedz

          Baaaaardzo dziękuję za pomoc!!
          Pozdrawiam i mam nadzieję do zobaczenia na szkoleniach.

  11. Marcin Pawelec 1 czerwca 2011 w 23:40 - Odpowiedz

    Nawiązując do jednego z portali społecznościowych:
    Lubię to!

    Piotrze – dajesz naprawdę niezłe metody i już z tak małego maila można wiele wyczytać.

    Chętnie wybrał bym się na szkolenie do w-wy, ale nie wiem jak to będzie wyglądało czasowo. Czy powtórzysz motyw z Systemu Produkcji Pieniędzy z nagraniami dostępnymi po szkoleniu dla tych co nie mogli się pojawić?

    Pozdrawiam
    Marcin Pawelec
    StuGO.pl

Zostaw komentarz