Czy Twój marketing
 jest wystarczająco bezpośredni?

Chcesz mieć więcej klientów? 

Odpowiedź na to pytanie wcale nie jest taka oczywista, jak by się na pierwszy rzut oka wydawało. Bo istnieje spora rzesza przedsiębiorców, którzy mają dość klientów.

“Dość” nie w sensie wystarczającej ich liczby, lecz raczej tego, że muszą się przy nich nabiegać, napracować, namęczyć, a zysku z tego niewiele, albo nawet wcale, a w skrajnych przypadkach trzeba nawet dopłacać do interesu. Pracują po 16 godzin na dobę, inwestują w pracowników i maszyny, a pieniędzy nie przybywa.

Jeśli więc masz emocjonalnie dosyć klientów i każdy kolejny kojarzy Ci się z następnymi problemami, to czas zmienić swój marketing. Bo to on sprawia, że trafiają do Ciebie klienci, których nie chcesz, a nawet masz już ich dość. To równia pochyła, bo po pewnym czasie masz dość swojej firmy, a nawet siebie.

Ale czytają to też zapewne osoby, które nie mają dosyć klientów, lecz chcą ich więcej, bo każdy kolejny, dobrze obsłużony kupujący, to zysk i korzyść dla obu stron. W pewnym sensie tacy przedsiębiorcy mają moralny obowiązek zdobywać coraz więcej klientów, bo dają coś co ułatwia albo wzbogaca życie wielu osób, a tego nie powinno się dla siebie zatrzymywać. Jeśli masz taką firmę, to nie bądź egoistą, zwiększ skalę swojego oddziaływania. I tu także znaczącą rolę odgrywa marketing.

Co mam na myśli, pisząc, że czas zmienić swój marketing?

Wikipedia twierdzi, że “dobrze rozumiany marketing to nie zestaw trików i działań doraźnych, lecz przemyślana strategia i wynikająca z niej taktyka działania, dostosowane do docelowych odbiorców, oparte na wiedzy i badaniach, osadzone mocno w realiach rynkowych.”

Czyli zmiana marketingu byłaby zmianą strategii. OK. Brzmi strasznie akademicko, a mało życiowo, przynajmniej w moim odczuciu. Ale jest pewna odmiana marketingu, bardzo konkretna i praktyczna, którą zajmuję się od 10 lat, łatwa do zrozumienia i wdrożenia, a co najważniejsze, pomagająca zdobyć więcej klientów – tych właściwych.

Mam na myśli marketing bezpośredni (ang. direct response marketing). Jak go przedstawia Wikipedia? “Marketing bezpośredni polega na bezpośrednich komunikatach kierowanych do starannie wybranych, pojedynczych klientów, często w indywidualnym kontakcie, w celu uzyskania bezpośredniej reakcji (odpowiedzi). “

Widzisz różnice? Sprawdźmy, co z tego wynika dla nas i jakie zmiany pomogą nam zdobywać więcej klientów – tych właściwych?

1. Ludzie, a nie abstrakcyjne “nisze”

Marketing bezpośredni skupia się na starannie wybranych, pojedynczych klientach.

Jak to jest u Ciebie? Ty wybierasz sobie klientów, czy oni wybierają Ciebie?

Tu się wszystko zaczyna. Jeśli swoją komunikację marketingową kierujesz do wszystkich – “wszyscy” mogą Ci odpowiedzieć, choć często nikt się za bardzo nie poczuwa do reakcji.

Jeżeli jasno zakomunikujesz, to jest dla “osób, które…”, to one właśnie odpowiedzą. To jest pierwszy stopień personalizacji marketingu, ale nie ostatni. Bo idealnie jest, gdy Twoi klienci odczytują to tak: “To jest dla mnie i nikogo innego!” Twój marketing powinien wykluczać odbiorców, którzy nie pasują do Ciebie i Twojego produktu. A my tymczasem zbyt często chciwie łapiemy każdego, kto zechce się nami zainteresować. Sam tak mam i wiem, jak trudno się temu oprzeć.

Personalizacja marketingu sprawia, że staje się tańszy, bo skupiamy się tylko na wybranych grupach, a to zawsze obniża koszty reklam i promocji. I już tutaj więcej pieniędzy zostaje w Twojej kieszeni lub na koncie.

Przemyśl więc sobie, jakich klientów naprawdę chcesz? A potem, czego oni chcą, pragną i potrzebują – oni i tylko oni. I wtedy stwórz jasny przekaz, który temu odpowiada.  W czym im pomagasz, co dajesz, co dla nich robisz? Co zmieniasz w życiu klienta, na co dajesz mu nadzieję, jak daleko przesuwasz granice jego możliwości?

Zauważ, że ta personalizacja dotyczy też automatycznie Ciebie. Co TY robisz dla wybranych klientów? Czego nikt inny dla nich nie zrobi? To robi się bardzo osobiste, bo w centrum nie stoi bezosobowy produkt czy usługa, ale Ty i twoja firma, która ma swój charakter i osobowość. Ty jesteś treścią swojego marketingu! I to, co łączy Ciebie z klientem.

2. Bezpośrednia komunikacja

Zadaj sobie pytanie, czy Twoja komunikacja jest prosta, czytelna i konkretna?

Czy każdy, kto wejdzie na Twoją stronę, przeczyta e-mail lub zobaczy jakąkolwiek reklamę, będzie od razu wiedział, co możesz dla niego zrobić?

Im prostsza komunikacja z klientami, tym lepsza. Rób to tak, by potencjalny klient nie musiał sobie zadawać pytania: “Ale o co tu chodzi?” Ba, by obietnica była tak oczywista, że nawet nie może zadać żadnego pytania, bo wszystko jest tak proste, oczywiste i jasne.

Jeśli wiesz, do kogo mówisz, to naprawdę staje się łatwe. Trudność zawsze polega na tym, że nie wiemy, do kogo konkretnie kierujemy marketing. A to zwykłe lenistwo, bo sposobów na określenie idealnego klienta jest mnóstwo.

Bezpośrednia komunikacja to konkretne liczby. Jeśli nie jesteś w stanie określić, ile osób zareagowało na Twój komunikat, to nie jest to marketing bezpośredni.

Gary Halbert, który jest jedną z legend marketingu bezpośredniego mawiał, że biznes, w którym jesteśmy, to ostatecznie arytmetyka. Liczby nie kłamią, nie jesteś w stanie się łudzić, że biznes idzie dobrze, jeśli spadają wskaźniki odwiedzin, otwieralności e-maili, klikalności, zamówień i zysków.

Marketing bezpośredni jest mierzalny. Nie wydajesz pieniędzy w ciemno, zawsze wiesz, czy jesteś nad kreską, czy po prostu marnujesz budżety. I to jest w nim piękne i praktyczne.

3. Domaga się odpowiedzi

W marketingu bezpośrednim zawsze nastawiasz się na odpowiedź – każdego odbiorcy, a nie tylko małej części adresatów.

To twardy marketing, nie ma tu miejsca na “może”, stawiamy klienta przed konkretnym wyborem. Dążymy do tego, by każdy podjął decyzję. On sam może nawet nie wiedzieć, że potrzebuje tego co masz, dlatego Twoim obowiązkiem jest jasno to zakomunikować. Pokaż, że właśnie dokonuje pewnego wyboru, szczególnie, jeśli postanawia Cię zignorować. Każda decyzja ma swoje konsekwencje, a Ty jesteś po to, by pomóc mu w problemach, nawet tych przyszłych!

Pokazuje to na przykład ciekawa kampania w wykonaniu Mazdy, oferującej samochody ciężarowe dla farmerów. Takie pojazdy to raczej słabo rotujący towar, więc mieli problem, jak trafić w moment, gdy farmer będzie gotowy na zakup. Jak zmusić do decyzji klienta, który w tym momencie nie chce zmieniać samochodu, ale może będzie tego potrzebował za pół roku?

Jak myślisz, co można zrobić, jak doprowadzić do decyzji i działania u takich klientów? Mazda zaproponowała im świetne warunki finansowe i jeszcze coś. Półroczny certyfikat niezmienności warunków – wystarczyło odpisać, by go otrzymać.

“Pomyśl o tym, jako o ubezpieczeniu swojej starej ciężarówki. Jeśli Ci się w końcu zepsuje, obojętnie, czy w przyszłym tygodniu, czy za kilka miesięcy, będziesz miał ciągle do dyspozycji te świetne warunki finansowe.”

Proste? Proste. W marketingu bezpośrednim zawsze dążymy do jakiejś formy działania i odpowiedzi.

W porządku, nie zawsze tak się da. Co wtedy? Pokaż straty, wynikające z odwlekania decyzji, na przykład tak: “Czy wiesz, że rezygnacja z naszego produktu kosztuje Cię…?”

Zauważ, że marketing bezpośredni to coś więcej, niż reklama. To oferowanie klientom tego, czego chcą, pragną lub potrzebują, ale też usuwanie przeszkód, jakie oddalają ich od zakupu. Nie chodzi o samo wzbudzenie pragnienia posiadania produktu! Marketing bezpośredni robi wszystko, by tę potrzebę zaspokoić od razu, usuwając wszelkie możliwe przeszkody – nawet te, o których klient jeszcze nie pomyślał!

Podsumowanie

Jeśli chcesz mieć większą liczbę klientów, zadowolonych i dających Ci uczciwie zarobić, a nie tylko wegetować na krawędzi opłacalności – zmień swój marketing na bardziej bezpośredni.

Konkretnie zdefiniuj swojego idealnego klienta, wykluczając po drodze wszystkich innych, uprość i skonkretyzuj swoją komunikację marketingową i zawsze staraj się doprowadzić klienta do tego, by zareagował na Twoją wiadomość.

Dariusz Puzyrkiewicz  – zawodowy copywriter, content marketer, konsultant marketingowy i certyfikowany trener biznesowy. Od 10 lat pisze teksty na zlecenie i pomaga sprzedawać więcej, dzięki skuteczniejszym stronom internetowym i e-mailom. Prowadzi warsztaty i szkolenia, dzięki którym każdy może pisać lepsze i skuteczniejsze teksty.