Lista mailingowa
Mógłbym wszystko stracić. Mógłbym zbankrutować. Mógłbym zamknąć firmę. Mogliby mi odebrać moje produkty. Gdyby została mi tylko moja lista mailingowa – z którą mam do tego dobre relacje – odbuduję się bardzo szybko.
To jeden z ważniejszych “zasobów” firmy. Trudno mówić, że to zasób. Tak naprawdę to ludzie! To relacje! A nie zasoby.
Relacji nie można gromadzić jak zasobów. O te relacje trzeba dbać. Trudno to zrobić, jak się nie ma listy adresowej.
Do czego mi lista? Lista tak naprawdę umożliwia dbanie o relację na masową skalę. Dlatego sloganem naszego systemu do email marketingu jest właśnie “Bądź Bliżej”.
Bo chodzi właśnie o to, aby być bliżej ludzi. Czyli – aby nie być daleko. Aby nie być obojętnym. Aby nie być obcym. Aby nie być nikim.
Aby być przyjacielem.
Jednak większość osób ma wiele problemów z samym choćby rozpoczęciem budowania listy. Ten artykuł pomoże w pierwszych krokach.
Krok 1: Zaimportuj do systemu listę swoich byłych klientów*
“Co?” – krzykną niektórzy – “Przecież te osoby nie wyraziły zgody na wysyłanie do nich kolejnych ofert!”. To prawda.
Na tym zastrzeżeniu “wykłada się” większość przedsiębiorców początkujących w dziedzinie budowania listy. A rozwiązanie jest proste.
Zaimportuj swoich klientów i wyślij im prośbę o potwierdzenie – o zgodę na otrzymywanie od Ciebie wiadomości. Napisz ją w fajnym stylu, przyjaznym i życzliwym. Przykład wiadomości*:
“Witaj,
Niedawno kupowałeś w naszym sklepie AdresSklepu.pl.
Nie kontaktowałem się do tej pory z Tobą, a chciałbym zacząć dbać lepiej o swoich klientów.
Chcę dzielić się z Tobą swoimi poradami i wartościowymi materiałami, a od czasu do czasu poinformować również o specjalnej promocji.
Jeśli wyrażasz na to zgodę, potwierdź proszę klikając tu.
(Jeśli jednak nie chcesz ode mnie więcej informacji, kliknij tu.)
Pozdrawiam,
Jan Kowalski”
Na dłuższą metę potrzebujesz mieć stały proces zaciągający klientów do Twojego systemu do email marketingu, a następnie wysyłający im prośbę o potwierdzenie – zgodę na otrzymywanie wiadomości.
Taki proces może polegać choćby na tym, że każdy klient, który u Ciebie kupi na Allegro, ręcznie kopiowany jest do NetMailera albo innego systemu!
Możesz się uwolnić od wspomnianego obowiązku potwierdzania maili, zmniejszającego przecież Twoją skuteczność pozyskiwania adresów, odpowiednio konstruując regulaminy na stronie internetowej.
Jeśli zajmujesz się usługami, wystarczy klienta telefonicznie zapytać, czy możemy go dopisać do listy – wtedy potwierdzanie byłoby zbędne!
Generalnie, skonsultuj się z prawnikiem, a najlepiej dwoma. Bo niektórzy mogą być zbyt konserwatywni, a na ich konserwatywności – kryjąc swoje tyły i grając super bezpiecznie – po prostu stracisz pieniądze względem konkurencji, która zagra agresywniej, co nie znaczy wcale, że nieprawidłowo. Bo ustawodawca niekoniecznie pisze w ustawie precyzyjnie jak ma wyglądać prawidłowy proces czy formularz rejestracji – podlega to indywidualnym interpretacjom.
* – To nie jest porada prawna. Wszystkie działania związane z budowaniem bazy adresowej czy wysyłką maili skonsultuj ze swoim prawnikiem. Nie bierzemy odpowiedzialności za sposób w jaki wykorzystasz powyższe informacje. Wybacz, niestety musiałem to napisać, bo żyjemy w czasach, gdy polskie prawo robi się coraz dziwniejsze…
Krok 2: Zacznij wreszcie oferować przynętę!
O przynętach nagrałem wideo już jakiś czas temu, jednak wciąż wiele osób nie przeskoczyło tej bariery.
Przynęta to w skrócie jakiś gratis oferowany klientowi w zamian za zapisanie się na biuletyn.
Podstawowa przyczyna, dla której firmy nie mają przynęt, to brak pomysłu czym ona może u nas być. Druga przyczyna to brak świadomości, co ona może nam dać.
Nie mamy tu zbyt wiele miejsca, aby udowodnić, dlaczego powinieneś mieć przynętę i co ona może Ci dać – więcej o tym jest w powyższym wideo – jednak w skrócie: nie każdy potencjalny klient jest gotowy, aby u Ciebie natychmiast zakupić. Jeśli jest, to bardzo dobrze. Ale nie każdy jest.
W niektórych branżach proces sprzedaży wygląda tak, że żaden klient nie jest gotowy (np. przy wdrożeniach dużych systemów informatycznych nikt ich nie kupuje z marszu).
Chcemy zatem pozyskać te osoby jako naszych czytelników, a dopiero potem sprzedać im nasze produkty.
Gdy ktoś wchodzi do Twojego sklepu albo na Twoją ofertę, być może około 1% osób kupuje. Może to 0,5%, a może 3%, będzie to zależało od wielu czynników – zostawmy to jednak. Istotne jest, że circa 99% osób nie kupuje. Tracisz je, być może bezpowrotnie.
Podobnie ze stroną firmy usługowej. 99% osób odchodzi nie składając zapytania ofertowego.
A gdyby tak pozyskać te osoby na listę adresową…? Mógłbyś wtedy być z nimi w kontakcie. Część z nich kupi za parę dni, a część za parę miesięcy. Będą tacy, którzy kupią za parę lat – i bardzo dobrze!
Jednak aby to zrealizować, musisz wiedzieć co może być Twoją przynętą, którą zaoferujesz w zamian za zapisanie się. Parę inspiracji:
- Kupon lub kod rabatowy! Niby najprostszy i najmniej kreatywny pomysł. Mimo to najrzadziej stosowany. Ponadto godny poważnego rozważenia, bo filtruje osoby faktycznie zainteresowane zakupem w Twoim sklepie, albo zamówieniem Twojej usługi! Sam w sobie bowiem nie ma wartości dopóki czegoś się nie zamówi.
- Poradnik jak wybrać produkt, usługę lub wykonawcę z Twojej branży. Przykładowo: “5 zasad jak wybrać agencję reklamową” albo “7 rzeczy, na które trzeba zwrócić uwagę przy zakupie butów do biegania”, tudzież po prostu “Jak kupić mieszkanie – poradnik”, względnie “Na co zwracać uwagę zamawiając litery ze styroduru”. Osoba, która doradza szczerze, otwarcie i bez owijania w bawełnę, zyskuje zaufanie. Kupujemy u tych, którym ufamy. Jeśli zaufają Tobie, staniesz się ich przyjacielem.
- Użyteczne narzędzie. Może to być lista kontrolna. Może to być instrukcja jak coś zrobić krok po kroku. Może mapa myśli. Może jakieś proste oprogramowanie. Może skoroszyt w Excelu do samodzielnych obliczeń. Użyteczne narzędzie to bardzo rzadko wykorzystywany typ przynęty, a może mieć on ogromny potencjał, bo jest bardzo konkretny i namacalny. Z marszu i ze swej istoty daje obietnicę szybkiej korzyści.
- Wezwanie do rewolucji. Aby to zrealizować, nasza firma musi mieć silną ideologię. Może to być wezwanie do buntu przeciwko zjawisku, trendom, sposobom działania w branży itd. To strategia dla bardziej zaawansowanych.
- Dostęp do cennika! Kolejne zaskoczenie, szczególnie dla firm usługowych czy indywidualnie wyceniających zlecenia. Klient woli się zarejestrować, aby pobrać cennik, niż składać zapytanie. Bo jest szybciej, bo mniejsza bariera (nie trzeba pisać, podnosić telefonu)… A taki kontakt też można następnie wykorzystać i sfinalizować sprzedaż.
Krok 3: Wdróż proste metody zbierania zapisów na stronie.
Teraz pora na ekspozycję przynęty na stronie internetowej.
Można nawet zaryzykować i wspominać o niej w ofertach na Allegro (to notabene ciekawy pomysł budowy listy sam w sobie). Uwaga jednak na regulamin Allegro – czynisz to na własną odpowiedzialność.
Jednak moje zdanie na temat ryzyka znasz… kto jest mądry i sprytny, ten zrobi tak, aby i Allegro było zadowolone, i klienci dopieszczeni.
- Jeśli jednak chodzi o stronę internetową, obowiązkowo musisz mieć “boks” z zachętą do zapisania się na biuletyn.
- Poza tym możesz uruchomić system popupów (toplayer).
- Warto też rozważyć reklamę typu odklejany róg (peel away ad).
- Możesz umieścić na swojej stronie bannery reklamowe.
- Albo bezpośrednie zachęty do zapisu pod artykułami.
Możliwości jest jeszcze więcej, ale najpierw wykorzystaj te, które wypisałem, na wszystkich swoich stronach, kompleksowo i systemowo.
Krok 4: Zacznij komunikację!
Miały być trzy kroki, ale ten wykracza już poza budowanie listy. Sama baza adresowa będzie bezwartościowa, jeśli nie posłuży Tobie do budowania relacji z ludźmi!
W dzisiejszych czasach to relacja sprzedaje. Trzeba być z ludźmi w kontakcie! Nie nazwiemy swoim przyjacielem kogoś, kto nie odzywa się do nas od roku. Podobnie klienci zapomną o Tobie, gdy nie odezwiesz się do nich przez 2-3 miesiące od zakupu. Albo i szybciej!
Wysyłaj – uwaga – wartościowe, ciekawe, wzbudzające zainteresowania i emocje:
- artykuły,
- przemyślenia,
- felietony,
- porady,
- nagrania,
- wywiady,
- nowości,
- aktualności,
- informacje,
- relacje,
- zdjęcia,
- szablony,
- narzędzia…
Niech ta lista możliwości Cię inspiruje. Zacznij od dziś. Napisz do ludzi… coś. Cokolwiek, co w jakiś sposób im pomoże. Zrób po prostu ten pierwszy krok! I zaplanuj sobie następny na za dwa dni.
Te wszystkie artykuły i materiały nie muszą być Twoje własne, możesz choćby rekomendować im inne źródła. Przekaźnik informacji, tzw. filtr informacji, też ma dla ludzi duże znaczenie, też dostarcza wartość taką komunikacją!
A najważniejsze, to zamiast teraz zadowalać się, iż przeczytałeś ciekawy artykuł i uporządkowałeś wiedzę, i osiadać na laurach, raczej wstań i podejmij akcję. Zaplanuj sobie w tym tygodniu wdrożenie wyżej wskazanych metod. Kompleksowo i porządnie.
Tych kilka procent czytelników artykułu, które to uczynią, daleko zajdą! Jeśli należysz do tego grona, to gratuluję Ci z całego serca.
Jeśli podobał Ci się ten artykuł, zrób swoim znajomym przysługę: poleć go im, najlepiej z rekomendacją, aby też zapisali się na moją listę i mogli otrzymywać więcej wartościowych porad ode mnie. Możesz też umieścić link do tego artykułu na swoim FaceBooku czy blogu, będę wdzięczny. Niech wieść się niesie!
Ja dopiero rozpoczynam swoje kroki w sprzedaży i to rękodzieła. Na razie jest tak, że mimo posiadania strony i profilu FB, rozdaniu wielu wizytówek z kontaktem, nie mam wejść na stronie a jeśli są, nikt tego nie subskrybuje. Mam ikony polubienia strony na FB – oprócz znajomych, może 4 osoby spoza kręgu polubiły profil, reszta tylko zagląda na podgląd strony, nawet nie na stronę. Jak w takiej sytuacji w ogóle zacząć myśleć o mailingu skoro baza faktycznie zawiera 4 osoby? 🙂 Mimo pisania bloga i postów na FB ludzie nie wchodzą ze mną w żadną interakcję.
Lista adresowa to w dzisiejszych czasch “złoto internetu”, jednak niestety nie tak łatwo ją zbudować 🙁
Staraj się wdrażać w życie wiedzę. Tutaj Piotrek Ci tłumaczy, żebyś dawał przynętę to dawaj. U mnie to zadziałało i zapisy się zwiększyły. Wykorzystaj to u siebie też. Polecam.
Świetny artykuł, daje inspirację do działania ;). W prostych rozwiązaniach zawsze tkwi siła. Dziękuję :).
Myślę, że jednak ludzie i relacje (czyli w rezultacie nasi klienci – nieważne, czy ci dzisiejsi czy ci dopiero w przyszłości), to jednak pewnego rodzaju zasoby – przynajmniej w podejściu systemowym. A że trzeba o nie dbać i je pielęgnować, to sprawa zupełnie oczywista, jeżeli tylko ma się na uwadze dłuższą perspektywę współpracy.
“… na wszystkich swoich stronach, kompleksowo i systemowo.”
i w tym tkwi najczęściej problem – żeby było systemowo 🙂
Bardzo trafne uwagi, lista adresowa, z którą ma się zbudowane relacje to prawdziwy skarb. Przyznam, że w chwili nawet gdy coś nie idzie w biznesie to właśnie dzięki temu, że mam listę na kilkadziesiąt tysięcy z dobrymi relacjami to i tak mam wiele możliwości, dzięki którym mogę iść do przodu. Dobre wskazówki, na pewno skorzystam z pierwszej bo to zaniedbywałem, ale dołożę jeszcze coś w tym od siebie, bo mam kilka dodatkowych pomysłów.
Pozdrawiam.
Hmmm, w zasadzie proste jednak nie robiłam niektórych rzeczy. OK biorę sie do roboty. Bardzo dziękuję za ten artykuł. Właśnie o taką inspirację mi chodziło.
Bardzo budujący artykuł w stylu Piotra 🙂 Jak zwykle – w prostocie tkwi siła.
Dzięki, że mi to przypomniałeś!
Cześć Piotrze. Gdyby nie te relacje to nie czytałbym tego artykułu! 🙂
Odpowiednie relacje są teraz Najważniejsze. Bardzo mnie cieszy trend wychodzenia zza kulis www i pokazywania siebie od prawdziwej strony.
Dziękuje za Artykuł!
Czuje jakby był napisany dla mnie 😛
Pozdrawiam Serdecznie!
Piszesz Piotrze,
że mając zadbaną listę adresową jesteśmy w stanie odbudować się bardzo szybko po ewentualnej porażce – czy bankructwie.
Czy to aż taka bomba ? To budujące. Chociaż by ją stworzyć potrzeba i wiedzy i czasu.
Czy myślisz, że biznes online jest łatwiejszy od offline właśnie dzięki liście mailingowej.
Osobiście nie różnicuję tak mocno online i offline. Jedno i drugie to po prostu narzędzia. Lista adresowa też może być listą telefonów czy adresów fizycznych. Myślmy o marketingu w sposób zintegrowany! Aczkolwiek maile są generalnie najtańsze w wysyłce 🙂 Choć też mogą być najmniej skuteczne, ale z drugiej strony pozwalają na najczęstszy kontakt.
Tak, ale chyba nie możemy porównać listy adresowej do telefonów czy adresów fizycznych.
Różnica pomiędzy nimi to – kosmos.
Obsłużyć 10 tys. mail-i dla kogoś kto zbankrutował, a obdzwonić chociaż 200 osób (koszty) jest nie do porównania. Mimo wszystko, że skuteczność rozmowy bezpośredniej jest większa.
Myśle, że zadbana lista mailingowa jest bez konkurencyjna i nie do porównania.
Niekoniecznie. Jeśli miałbym np. 10 tys. maili czytelników — a 1 tys. kontaktów do moich klientów — to na tym jednym może się okaże, że mailami sprzedam produkt na 10 tys. zł, a na tym drugim telefonami na 100 tys. zł. Lista liście nierówna. Liczy się przede wszystkim jakość listy… Czasem więcej da obdzwonienie klientów niż mailingowanie do wszystkich.
Piotrze, naprawdę świetny artykuł w swej prostocie 😉
Genialna rzecz, to taka, że najważniejsze, to coś (w końcu) zrobić, a nie tylko nabywać wiedzę, nabywać wiedzę… i tak w nieskończoność, w nadziei, że wykorzystamy ją “za jakiś czas”.
Właśnie niedawno wdrożyłem metody opisywane przez Ciebie i co się okazało? – Sprawiłem, że osoby same przychodzą do mnie, zamiast pozyskiwania ich innymi metodami.
Opisywana przez Ciebie metoda jest z zasady prosta, a zarazem genialna, bo po wdrożeniu jej lista sama się wypełnia.
Teraz pozostaje odpowiednie zarządzanie subskrybentami 😉
Pozdrawiam,
Marek Wapa
Co do kroku 3, to polecam coś, co ułatwi właścicielom NetMailera i/lub FUMPa zbieranie adresów ze strony opartej o WordPress:
http://betterprofits.pl/dostep-do-tresci-po-podaniu-adresu-email-wtyczka-do-wordpress/
Pozdrawiam
Michał