Jak wzbudzać zaufanie w biznesie?

Jak wzbudzać zaufanie w biznesie? A może odwrócę pytanie – czy w ogóle wzbudzać? I właściwie -po co?

Wyobraź sobie, że jesteś biznesmenem, którego firma generuje przychód 10 mln dolarów rocznie, zatrudnia około 100 pracowników. I tak jest od kilku lat. Nie masz wzrostów, stoisz w tym samym miejscu. A konkurencja idzie w górę. Dlaczego? Ma lepsze technologie, lepszych pracowników, lepszy produkt? Przypadek?

A może po prostu ma dobrą reputację? Firma, jej właściciel, wspólnicy, a może pracownicy?

Nic tak nie zapewnia dobrej reputacji jak opinia, że jest się godnym zaufania.

ZAUFANIE JEST PODSTAWĄ POZYTYWNEGO WIZERUNKU FIRMY I OSOBY.

Ale jak to zrobić? Stworzenie pozytywnej opinii o swojej firmie i wzbudzenie zaufania na pewno nie jest łatwe. Na zaufanie często pracuje się długo, a często można je stracić w ciągu sekundy, bywa, że podczas pierwszego spotkania z potencjalnym klientem buduje on o nas własną opinię.

Jak pisał Andrzej Sapkowski: “Nigdy nie ma się drugiej okazji, żeby zrobić pierwsze wrażenie”. Tak… jeśli fatalnie wypadniesz na spotkaniu, czy rozmowie z klientem, opinia idzie w świat. Klient mówi innym klientom, czy znajomym, pisze opinie na portalach społecznościowych i zła fama roznosi się. Bardzo szybko.

ŚWIAT SIĘ GLOBALIZUJE.

I choćbyś był najwspanialszym biznesmenem, chodzącym mózgiem, genialnym planistą, jeśli przylgnie do Ciebie łatka chama, człowieka źle wychowanego, czy nie szanującego ludzi – nie masz szans. Nie rozwiniesz firmy, która dawałaby Ci satysfakcję z tego, że kręci się sama.

O problemie pierwszego wrażenia wiele mówi się i pisze, a jednak odnoszę wrażenie, że wielu z nas bezustannie o tym zapomina. A tak niewiele potrzeba. Powiedzieć: DZIEŃ DOBRY, uśmiechnąć się i przede wszystkim indywidualnie podejść do drugiego człowieka. Nikt nie lubi być traktowany jak setki, czy tysiące innych. Czasami wystarczy powiedzieć po imieniu, zamiast formy bezosobowej, lub po prostu słuchać drugiego człowieka i nawiązywać do tego, co wcześniej mówił. Szacunek. Grzeczność. Pokora. Trochę tego brakuje we współczesnym świecie.

Kolejnym elementem, który wzbudza zaufanie w biznesie, są wysokie kompetencje. Warto pokazać innym, że mogą współpracować z osobą, która zna się na powierzonych zadaniach jak nikt inny. Pokaż, że jesteś wysokiem klasy fachowcem. Jeśli druga strona przekona się, że zlecona usługa jest w dobrych rękach, z całą pewnością łatwiej jej będzie zaufać.

Ale wyobraź sobie, że ktoś chce zrobić z Tobą duży interes. Zadaje pytania związane z Twoją profesją, firmą, a Ty odpowiadasz np.: “Nie wiem” , “Zaraz sprawdzę”, “Muszę się poradzić swojego pracownika” itd. Możesz w takiej rozmowie wypaść na osobę o niewielkich kompetencjach. Na kogoś, kto nie zna się na swoim fachu. I nici z interesu.

A jeszcze gorzej, jeśli to spotkanie odbywa się twarzą w twarz, a Ty nie wyglądasz właściwie.

Co to znaczy właściwie?

Cały czas piszę i trąbię o DRESS CODE, czyli kodzie stroju – zbiorze zasad, dotyczących odpowiedniego dopasowania ubrań do okazji. Odnoszę wrażenie, że wielu biznesmenów w naszym kraju, także pracowników korporacji wyższego szczebla niestety nie zdaje sobie sprawy, że DRESS CODE może mieć kolosalne znaczenie dla relacji biznesowych.

To pierwsze wrażenie jest niezwykle ważne. Wyobraź sobie, że spotykasz się w restauracji z klientem, który chce podpisać z Tobą wiele wart kontrakt. On jest w garniturze, Ty przychodzisz w swetrze, trampkach i wytartych dżinsach. Jesteś biznesmenem, który pracuje głównie w domu, przy komputerze i nie przywiązujesz wagi do stroju.

Powiesz – no tak, przecież liczą się moje kompetencje, jestem najlepszy w np. budowaniu wizerunku firmy, sprzedam mu swoje usługi. No, niekoniecznie, jeśli ten bogaty biznesmen zobaczy Cię tak ubranego, to prawie na 100% zrezygnuje z Twoich usług.

Widziałam w korporacjach dyrektorów, którzy na ważne szkolenia, czy spotkania przychodzili ubrani np. w spodenkach do kolan, sandałach i skarpetkach. Albo w wytartych swetrach. Albo panie dyrektorki, które rano ubierały się w stroje wieczorowe, błyszczące, z cekinami. Wyglądało to tragikomicznie.

I taki dyrektor, czy biznesman, który często ma opinię świetną, jest uważany za mądrego, przy tak idiotycznym ubraniu zaczyna wzbudzać niepokój. Czy aby na pewno on jest taki mądry i wszystko wie, skoro wygląda niewłaściwie?

Jeśli nie znasz się na ubieraniu, przyjmij zasadę – MNIEJ ZNACZY WIĘCEJ.

Nie każdy z nas musi być specem modowym… Skromnie, czysto, w stonowanych kolorach, to zawsze przejdzie.

Jakie kolory wzbudzają zaufanie w biznesie?

GRANAT – to najlepszy biznesowy wybór. Skromna granatowa sukienka, czy garnitur ze stonowanymi dodatkami zawsze dobrze wyglądają. To kolor, który budzi zaufanie i szacunek. Kolor profesjonalizmu, powagi, władzy i porządku. Kolor dla ludzi o silnej osobowości.

BIEL – symbolizuje czystość, niewinność. To kolor elegancji, prostoty i dobrego stylu. Najlepszy do koszul czy bluzek.

NIEBIESKI – budzi zaufanie i pomaga w nawiązywaniu nowych kontaktów. To kolor spokoju i świeżości, ale z drugiej strony symbolizuje energię, inspirację i kreatywność. To ulubiony kolor większości mężczyzn 🙂

CZARNY – to kolor najbardziej klasyczny i konserwatywny. Zawsze modny, pasujący do wszystkich kolorów. To symbol elegancji, wyrafinowania i luksusu. Mimo, iż to kolor żałobny, jest pozytywny wizerunkowo.

SZARY – to kolor praktyczny, ponadczasowy i bezpieczny. To kolor niezawodności, inteligencji i dojrzałości. Szary niesie za sobą neutralny przekaz, dlatego doskonale sprawdzi się podczas negocjacji – WAŻNE.

BRĄZ – to kolor niezawodności, stabilności i pracowitości. Kolor, który cząsto wybierają ludzie konserwatywni, ceniący rodzinne ciepło. W biznesie polecane zwłaszcza dodatki w tym kolorze.

ZIELONY – to kolor równowagi, harmonii i nadziei. Uspokaja i relaksuje, niemniej, jednak kolor zielony nie powinien dominować w stroju biznesowym, a jedynie może stanowić subtelny dodatek.

Pamiętajmy o skromności w ubiorze. O tym, że nie zawsze musimy chodzić w garniturze, czy garsonce. Ktoś, kto prowadzi firmę np. projektowania wnętrz, czy buduje domy, może pozwolić sobie na bardziej casualowy ubiór.

Co dalej, oprócz stroju?

Czytałam gdzieś, że ekonomia oparta na zaufaniu przynosi największe zyski.

Zaś brak zaufania przekłada się na niechęć do podejmowania współpracy. Gdy spada zaufanie, zaczyna maleć szybkość działania, rosną koszta firmy, brak jest wzrostów.

TO PROSTE PRZEŁOŻENIE.

Firmy o wysokim indeksie zaufania osiągają wyniki finansowe o 200 do 300 % wyższe, niż firmy o niskim indeksie zaufania. Robiono takie badania.

Czy więc warto wzbudzać zaufanie w biznesie? TRZEBA.

Zaufanie to nie tylko emocja, jest pierwszym krokiem do budowania trwałej relacji biznesowej.

Jest ważnym i mierzalnym czynnikiem ekonomicznym, który znacząco wpływa na wyniki finansowe przedsiębiorstwa.

Coraz więcej przedsiębiorców sprzedaje i kupuje oraz robi inne interesy przez internet. Minęły już czasy, kiedy kupowało się byle co, byle gdzie i u byle kogo.

Podstawą interesów internetowych są pozytywne opinie. Konsumenci robiący zakupy przez internet, bardzo często decyzje zakupowe opierają na przeczytanych opiniach o produkcie czy firmie sprzedającej.

Jeśli dany produkt ma dużo negatywnych opinii, raczej nikt nie będzie ryzykował jego kupna.

Pozytywne opinie wzbudzają za to zaufanie i zwiększają prawdopodobieństwo zakupu, mimo, iż jest ryzyko, że mogą być pisane na zlecenie producenta czy sprzedającego.

Dlaczego w takim razie poza siecią mało kto interesuje się opiniami? Ano dlatego, że jeśli dwie czy trzy firmy np. współpracują ze sobą, to wystarczy napisać rzeczowe i rzetelne referencje.

Można te referencje umieścić na swojej stronie internetowej, można pokazać potencjalnemu klientowi i w ten sposób znacznie zwiększyć swoją wiarygodność, a co za tym idzie – wzbudzić zaufanie.

REFERENCJE DZIAŁAJĄ JAK POCZTA PANTOFLOWA.

Referencje ułatwiają nam zrobienie dobrego interesu, ułatwiają skorzystanie z oferowanych usług lub kupienie danego produktu (produktów). Ułatwiają, bo wiemy, że ktoś z tych produktów był zadowolony.

Referencje powinny być dokładne, szczegółowe, opatrzone firmową pieczątką i podpisem właściciela, lub członka zarządu firmy. Wtedy są bardziej wiarygodne.

Ale istnieje jeszcze coś takiego, o czym często zapominamy. A ma wielką siłę.

To nie referencje, nie opinie w sieci, to MARKETING SZEPTANY.

Jeśli jeden klient drugiemu przekazuje, że dany biznesman jest oszustem, albo w tej sieci sklepów oszukują na cenach, opinia szybko idzie w świat. Jeden niezadowolony klient, jak wynika z badań przekazuje swoją opinię około 20-30 następnym potencjalnym klientom, a ci kolejnym.

I to często bywa gwoździem do trumny danej firmy. Wielu z nich po prostu już nie ma, bo straciły klientów.

Co jeszcze jest ważne?

ZESPÓŁ.

Chcąc mieć dużą firmę, wejść na giełdę, musimy mieć zespół. Bez zespołu niewiele wskóramy. Budowanie zespołu i zaufania to bardzo ciężka praca. Czasami wymaga to lat poświęceń i bywa, że kończy się niepowodzeniem. A bez zespołu firma upadnie.

Aby zdobyć zaufanie w zespole, należy zacząć od wydawałoby się prostych rzeczy.

Na przykład:

TRAKTOWAĆ LUDZI Z SZACUNKIEM

• aktywnie słuchać innych
• przekazywać informacje zwrotne
• udzielać odpowiedzi w szczery sposób
• dawać innym prawo do odmiennego zdania
• informować innych, czego się od nich oczekuje i na co mogą liczyć
• dzielić się wiedzą
• być empatycznym, asertywnym, otwartym na ludzi

Trudne i ciężkie to tematy, na pewno będziemy do nich wracać.

Pamiętajmy – zaufanie rodzi się dzięki wzajemnej odpowiedzialnośći. Jeśli biznes chcą ze sobą robić osoby odpowiedzialne, z dobrymi intencjami, bez chęci oszukania drugiej strony, to jest szansa, że dość szybko zrodzi się zaufanie. Ono zaś sprawi, że znikną zbędne formalności i kontrola. Wzrośnie szybkość działania, współpraca nie będzie generować zbędnych kosztów i szansa na wielki interes będzie duża.

Podsumowując:
zrób dobre pierwsze wrażenie
szanuj ludzi
wyglądaj porządnie
bądź kompetentny
bądź odpowiedzialny – dotrzymuj terminów, oddzwaniaj, odpisuj na maile
zbuduj zespół
bądź zawsze uczciwy.

DZIĘKUJĘ

Magdalena Michalak mgr farmacji
Kamil Herholz
blog pieknezycie.com