3 najszybsze… Metoda 3-2: „Stertowanie wartości” (Value Stacking)

Jeśli chcesz zwiększyć swój zysk, a nie stosujesz tych TRZECH metod, zostawiasz na stole 10-20x więcej pieniędzy, niż dziś zarabiasz.

Ostatnio omówiliśmy metody:

1. Blokuj koszty i zbytki. Oddziel pieniądze firmy od siebie. Zrób budżet.

2. Zamrażaj eksperymenty. Rób tylko to, co przynosi pieniądze.

3. Stosuj marketingowe „3w1”

3-1 Pakietowanie (Packaging)

Dzisiaj omówimy metodę:

3-2 „Stertowanie wartości” (Value Stacking)

Podobnie jak pakietowanie, stertowanie zwiększa percepcję wartości w oczach klienta.

Stertowanie wartości polega na dokładaniu wartości komplementarnej do produktu tak, aby osiągnąć zachwyt klienta stworzonym w ten sposób zestawem.

Przykładowo: Proponuję Ci zakup samochodu BMW. Jesteś żywo zainteresowany, jednak niezdecydowany… Wiem, że ten samochód Cię interesuje. Dlatego dokładam do pakietu przedłużenie ubezpieczenia gratis. Ale to nie wszystko – otrzymasz również opony zimowe za symboliczną złotówkę. Oraz olej samochodowy. Oraz roczny zapas płynu do spryskiwaczy. Jednak ta promocja ważna jest tylko w tym tygodniu.

Jakby tego było mało, dorzucimy foteliki dla dzieci. Tak, dwa foteliki dla dwójki dzieci. I nie będziesz musiał dopłacać za lakier metallic. Tak, do tych opon zimowych będą też felgi. Czyżbym zapomniał powiedzieć Ci o naszej świątecznej promocji na leasing 0%? To jest nasza oferta. Nie, już ponad to nie negocjujemy, to jest nasz pakiet dla naszego nowego klienta 🙂

Jak widać, jest to metoda podobna do pakietowania, a jednak nie ta sama. W przypadku „zestawu do sushi” albo „pakietu szkoleń” od razu widzimy, co wchodzi w skład rozwiązania. Natomiast stertowanie wartości odbywa się w czasie. Można tę metodę przyrównać do gry wstępnej albo… tańca godowego. Każdy kolejny ruch powoduje podwyższenie wartości zestawu w oczach klienta.

Prawdziwą sztuką jest zarówno tworzenie zestawu produktów komplementarnych, jak i umiejętne zakomunikowanie, że dokładamy klientowi kolejne elementy układanki! Trzeba uważać, by wzbudzić zachwyt klienta, a przy tym nie dać klientowi wrażenia, że może bez końca negocjować. Dlatego Twoje prezenty muszą wyprzedzać oczekiwania klienta. A jeśli klient zacznie negocjować ponad to – musisz autorytatywnie, asertywnie, z szacunkiem zablokować takie zachowanie.

Przy okazji odpowiem na pytanie Agnieszki:

„Nie rozumiem tylko jednego – zazwyczaj, kiedy klient kupuje coś w pakiecie, to chce / uważa, że powinno być tańsze w pakiecie. Czy to oznacza, że w pakiecie poszczególne elementy układanki powinny być droższe, bo są w pakiecie?”

Mogą! Nie muszą. Stworzenie pakietu sprawa, że Twoje rozwiązanie przestaje być porównywalne z produktem konkurencji. Trudno porównywać jabłka i pomarańcze, a jeszcze trudniej porównywać jabłka z koszami prezentowymi… to dwie różne kategorie towaru.

Jedna z markowych firm odzieżowych sprzedaje ubrania o wiele droższe niż w większości sklepów. Ale w cenę produktu wliczone jest doradztwo wykwalifikowanych sprzedawców. Serwis jest nieporównywalnie wyższy niż w zwykłym sklepie.

Firma oficjalnie nie reklamuje tego serwisu, jednak unikalne jego doświadczenie sprawia, że klient przestaje porównywać ceny. W końcu lepiej mieć dobrze dobrane ubranie za wyższą cenę, niż kupować kilka razy ubrania tańsze, lecz nietrafione, wciśnięte przez sprzedawcę nastawionego tylko na prowizję. Ten przykład może nie do końca pokazuje samo pakietowanie, jednak widać tu już różnicę między „rozwiązaniem problemu”, a samym tylko „towarem”.

Temat dodatkowo rozjaśni się po kolejnym odcinku nt. repozycjonowania produktu.

Artur pyta:

„Dobrze, a jeśli ja prowadzę swoją małą firmę eksportową [producent jabłek] to co mogę zaoferować w pakiecie klientowi? Takie rzeczy jak dowolny kaliber, jakość, opakowanie, wybarwienie itd. mam, ale co może być dodane do podstawowej usługi jaką jest zaproponowanie jabłka? Transport jest zwykle po stronie klienta, płatność musi się odbyć z góry. Nie widzę możliwości stworzenia przezemnie pakietu innego i lepszego poza pełną dowolnością konfiguracji jabłek. Może jakieś sugestie?”

To prosty przypadek. Trzeba wyjść poza myślenie o sobie, że jesteś tylko producentem jabłek, bo obecnie jabłka są największym ograniczeniem Twojego modelu biznesowego. Jednocześnie można wyjść poza ograniczenie bycia eksporterem. Zacząłbym jednak od sprawdzenia jakie jeszcze potrzeby mają Twoi klienci. Co zamawiają i na czym im zależy? Czy nie preferowaliby np. regularnych dostaw, zamiast jednorazowych strzałów?

Prawdopodobnie firmy te kupują nie tylko jabłka, jednak tego nie wiem – zapraszam na konsultacje.

Zapraszam do komentowania!