“O biznesie z duszą 1” [Wywiad]

Biznesie z duszą

Pobierz PDF

Witajcie Kochani!

Zapraszam serdecznie do wysłuchania wywiadu, który zrobił ze mną mój przyjaciel, a także mój były klient – Rafał Przyborowski. Z tego wywiadu możesz dowiedzieć się, jak rozwinąć biznes, a także usłyszysz parę porad dotyczących tego, jak żyć lepiej i być bardziej spełnionym i szczęśliwym człowiekiem. Zapraszam.

Rafał Przyborowski (R. P.): Witamy Państwa bardzo serdecznie. Moim dzisiejszym gościem jest Piotr Michalak.

Piotr Michalak (P. M.): Witam, Witajcie!

R. P.: Wizjoner. Przedsiębiorca. Z Piotrem znamy się nie od dzisiaj. Tak jak dzisiaj jechałem na ten wywiad, liczyłem, że od ok. 3 lat się już znamy, Piotrze, tak że znam troszeczkę smaczków (takich pikantnych) z życia Piotra, więc będą różne pytania.

P. M.: (śmiech)

R. P.: Dzisiejszy wywiad przeprowadzamy dzięki uprzejmości Pana Michała Wróblewskiego z ekspertologia.pl. Piotrze, mam nadzieję, że dzisiejszy wywiad zainspiruje wiele młodych osób, wielu przedsiębiorców, że wywrze na nich pozytywny wpływ.

P. M.: Ja mam nadzieję zainspirować szczególnie tych 50-letnich przedsiębiorców, żeby po 20 latach prowadzenia firmy wyrwali się z kręcenia się w kółko i zbudowali coś dużego, a tych młodych też oczywiście, żeby wyrwali się z korporacji i też zbudowali coś większego.

R. P.: Wiem, że kiedyś, będąc jeszcze chyba w liceum, miałeś do czynienia z muzyką i już wtedy zarabiałeś na tym pieniądze, że po prostu była to Twoja pasja. Dlaczego to robiłeś?

P. M.: Oficjalnie mówię, że prowadzę biznes od 9-ciu lat, ale faktycznie już 14 lat temu zadałem sobie po raz pierwszy pytanie, jak to się dzieje, że niektórzy odnoszą większe sukcesy, a inni (pomimo, że robią bardzo fajne rzeczy) mniejsze:

• Z czego to wynika?
• Która firma, czy która osoba cieszy się większą charyzmą?
• Która ciągnie za sobą ludzi?

Czyli de facto zadawałem pytania o przywództwo, nie znając jeszcze takich pojęć; pytania o marketing, nie znając takich pojęć jak marketing. To było niesamowite. Dopiero po latach zrozumiałem: o kurczę, co ja tak naprawdę robiłem?

I wtedy próbowałem muzykować. Faktycznie… bardzo „profesjonalnie” to robiłem: miałem sprzęt muzyczny i nagrywałem. Byłem wokalistą „przez drut”. Na drucie była zawieszona pończocha mamy – tak że było to bardzo „profesjonalne”. Wydałem dwie płyty – takie w podziemnym obiegu. Próbowałem je sprzedać. Próbowałem zaistnieć. Wtedy mi się to nie udało, więc można powiedzieć, że to była taka pierwsza porażka w moim życiu, ale tak naprawdę wtedy podjąłem bardzo ważną decyzję i dopiero po latach to zrozumiałem. Stałem wtedy przed decyzją: czy będę na scenie, czy będę na zapleczu? Wtedy był to ten pierwszy moment, kiedy podjąłem decyzję, że będę liderem, będę przywódcą dla ludzi, ale później okazało się, że są różne rodzaje przedsiębiorców: że może też być przedsiębiorca, który jest na zapleczu i też bardzo dobrze sobie radzi. W życiu każdego przedsiębiorcy trzeba podjąć taką decyzję, jaką rolę chce pełnić. Są różne typologie przedsiębiorców – a to jest temat na kolejną rozmowę.

R. P.: Co było potem? Poszedłeś na studia? Poszedłeś na etat do pracy? Czy założyłeś od razu swoją działalność gospodarczą?

P. M.: Najpierw poszedłem do pracy na etat, bo od 18 roku życia wyprowadzałem się z domu, poszukując (po prostu) szczęścia. Wtedy myślałem, że jak dojdę do pieniędzy to będę szczęśliwy. Potem doszedłem do pieniędzy i myślałem, że jestem szczęśliwy.

Na etacie popracowałem niedługo w trzech firmach i zrozumiałem, że moim powołaniem jest bycie przedsiębiorcą. Dzisiaj uczę na swoich kursach, że nie każdy musi być do tego powołany. Jest zupełnie normalne, że ktoś do końca życia chce być na etacie albo, że ktoś chce być panią domu (albo panem domu) o ile faktycznie czuje to w sobie i jest to głos jego serca. Całe życie szedłem za głosem serca, a nie za tzw. lustrem społecznym, czyli za tym, co mówią Ci inni ludzie – co masz robić. Dzięki temu cały czas wspinałem się coraz wyżej w aspekcie samorealizacji. Co to jest samorealizacja? Samorealizacja to znaczy realizuję siebie, a nie realizuję innych, czyli tego co inni mi mówią – i to był klucz.

Jak zakładałem własną firmę to od razu były problemy, bo nie miałem gdzie jej zarejestrować. Rodzina bała się dać mi miejsce na rejestrację. Bali się, że Urząd Skarbowy będzie przychodził, że ZUS będzie przychodził. Mnóstwo jest takiej mitologii. Ludzie się po prostu boją, pomimo że moja mama i babcia prowadziły aptekę. Były przedsiębiorcami, ale nie uważały się za takie. Mentalnie nie były – chociaż były. Po prostu się bały.

Dziadek jako jedyny miał wszystko w nosie (już świętej pamięci, właśnie niedawno zmarł). Pozwolił mi u siebie w mieszkaniu zarejestrować firmę. Dzięki dziadkowi właśnie zrobiłem pierwszy krok, od razu zacząłem zarabiać 3 razy więcej niż na etacie. Jest też na to klucz, ale o nim opowiemy może później: Jak od razu wystartować?

R. P.: Po drodze też studiowałeś. Byłeś najpierw na kierunku technicznym. Zmieniłeś na kierunek, który de facto w pewnym momencie studiowało chyba 80% Polaków, czyli Marketing.

P. M.: Dokładnie to było tak, że byłem na najbardziej prestiżowym kierunku Politechniki Gdańskiej tj. na ETI (Elektronika, Telekomunikacja, Informatyka). Jest to „Wydział Latających Siekier”. Jest tam tak wysoki poziom nauczania, że jeden ze studentów nie wytrzymał presji i chciał zamordować wykładowcę… siekierą. Jakiś asystent tego wykładowcy rzucił się i uratował mu życie (i on zginął). Wydarzyła się tam bohaterska śmierć. Nie wiem co się z tym studentem stało. Niektóre przedmioty były tam po prostu nie do przejścia. Generalnie powiedzmy 30 osób w grupie, więc stwierdziłem, że mam do wyboru albo żyć, albo ryć. I wybrałem wtedy żyć. Zrozumiałem wówczas, że (wszyscy mówią, że po tym wydziale jest praca) a ja wtedy zrozumiałem, że: no dobra, ale czy ja to chcę robić? Niektórzy kończą właśnie kierunki, których potem i tak nie wykonują np. ktoś przez 5 lat studiuje prawo, a potem nic z tym wspólnego nie robi, bo i tak podjął 2 lata wcześniej decyzję, że nie będzie prawnikiem. Mi się udało po roku podjąć taką decyzję. Nie był to rok zmarnowany, bo podniósł poprzeczkę intelektualnie i zrozumiałem, że moją pasją jest zarządzanie i marketing. Wszyscy się śmiali. Mówią: Wydział Gier i Zabaw. W ekonomii nie ma całek, więc to jest jakaś lipa, to jest prościzna, to jest dla matołów. Tak mówili koledzy na ETI. Nie posłuchałem się ich. Poszedłem za głosem serca, za głosem sumienia, wybrałem to, co pragnę faktycznie robić i robię w marketingu i zarządzaniu i można w tym odnieść sukces. Przepraszam bardzo, kto najwięcej zarabia? Menedżerowie, prawda? Programiści też dają sobie radę. Też są gwiazdami rocka. Jedni i drudzy. Natomiast ja zdecydowałem, że będę menedżerem i przedsiębiorcą. Jestem z tego bardzo zadowolony.

R. P.: Wspomniałeś też o tym, że na początku Twojej działalności od razu zacząłeś zarabiać 3 razy więcej niż na etacie.

P. M.: Tak. Jak to zrobić?

R. P.: Przyznam szczerze, że jest to dosyć wyjątkowa sytuacja. Jednak większość osób, które zakładają swoje firmy – przez pierwszy rok, pierwsze dwa lata – tak naprawdę albo muszą dokładać do tego, albo zarabiają i utrzymują się jakoś, albo po prostu upadają. Jak Ty to zrobiłeś?

P. M.: Rozwiązanie jest bardzo proste:

• aby otworzyć firmę produkcyjną trzeba sporo w to włożyć,
• aby otworzyć firmę handlową też trzeba sporo w to włożyć.

Najprostszym modelem biznesowym możliwym do odpalenia od zaraz są usługi. Zależy jeszcze jakie, bo do niektórych potrzebna jest też większa inwestycja. Internet daje ogromne możliwości – w szczególności teraz. Nie masz biura. Nie masz jakichś specjalistycznych maszyn. Możesz zacząć od zera świadczyć usługi przez Internet i wystartować. Nie musisz od razu zatrudniać ludzi. Możesz nawiązać współpracę z innymi firmami. Możesz zostać brokerem. Coraz więcej osób dzisiaj to robi. Nawet firmę produkcyjną albo handlową można w ten sposób zmontować poprzez alianse strategiczne: czyli biorę jedną firmę, która oferuje element A, biorę drugą firmę, która oferuje element B, łączę to w jeden pakiet i dodaję coś od siebie i oferuję to jako rozwiązanie jeszcze innym podmiotom – osobom czy firmom.

Weźmy np. architekta wnętrz. To jest osoba, która nie tylko projektuje, ale następnie zarządza realizacją. Musi współpracować z firmami, które sprzedają zasłony, parkiety, meble, z firmami budowlanymi, które następnie to montują, z hurtownią budowlaną. Tu jest naturalny model brokera.

Można to zrobić do wielu innych rzeczy. Ja zachęcam ludzi, żeby myśleli tymi kategoriami. Nie, że nie mam pieniędzy na inwestycje, ale że mogę wziąć z różnych miejsc różne elementy i połączyć je. Nie muszę być tego właścicielem. Mogę założyć swoją firmę nie na zasadzie „będę wyrobnikiem”, który sam wszystko robi, ale na zasadzie „będę organizatorem, menedżerem”, który to wszystko łączy. To jest sztuka. To pozwala wystartować od razu jako podmiot, który jest większy niż de facto jest.

R. P.: Ok, czyli tak naprawdę założyłeś swoją pierwszą firmę nie mając praktycznie żadnych oszczędności, pieniędzy, żeby zainwestować.

P. M.: Na początku miałem 200zł.

R. P.: 200zł? To coś niesamowitego, ale też powiedz, jaki był koszt tego wszystkiego, bo ok, nie miałeś kasy, założyłeś firmę, świadczyłeś usługi, ale teraz… były w ogóle jakieś tego minusy? Czy po prostu wszystko szło gładko, pięknie i cudownie?

P. M.: Tak, to jest trochę śmieszne. Różne osoby mogą to różnie odebrać, ale ja założyłem firmę nie tyle dla pieniędzy, co dla miłości. Jakkolwiek dziwnie by to brzmiało, już wyjaśniam. Wtedy miałem taką mentalność, myślałem sobie, że jak się ustabilizuję, jak coś zbuduję, jak będę zarabiał pieniądze, to będę w stanie zbudować związek (znaleźć kobietę swojego życia) i bardziej mi zależało na miłości. Bardzo często jest tak, że mamy jakieś motywacje na wierzchu (na wierzchu są pieniądze), a pod spodem… co jest pod tymi pieniędzmi?

• poczucie braku bezpieczeństwa,
• poczucie braku stabilizacji,
• poczucie braku miłości…

Potrzeba nam czegoś więcej niż pieniędzy. Pieniądze tylko manifestują coś głębszego. Warto sobie uświadomić, co to jest i…

R. P.: Przepraszam, że się wtrącę, ale od razu mi się przypomniał jeden cytat mojego kolegi, który złamał właśnie pewien polski schemat myślenia, bo jest takie przysłowie (na pewno wszyscy je znają): Jeżeli nie wiadomo o co chodzi to chodzi o… (wszyscy mówią wtedy: pieniądze), natomiast mój kolega mówi, że: Jeżeli nie wiadomo o co chodzi to chodzi o miłość.

P. M.: Tak.

R. P.: I tu poruszyłeś bardzo ważny wątek. Wątek miłości. Wszystkie drogi prowadzą naprawdę do jakichś głębszych rzeczy i Ty, w swojej działalności, szukałeś czegoś więcej, szukałeś gdzieś głębiej, tak?

P. M.: Tak. Zawsze miałem potrzebę pozostawienia czegoś po sobie, jakiejś trwałej spuścizny. Normalni ludzie (tak się przynajmniej mówi), że mają to po 40-tce. Ja miałem to od początku. Czasami to ponoć jest kryzys wieku średniego, kiedy ludzie budzą się w wieku 40-kilku lat, stwierdzają: o kurczę! Nic jeszcze nie pozostawiłem po sobie. Zaniedbuję rodzinę, bo robię karierę w korporacji, a nic nie stworzyłem, nic nie wyprodukowałem, nie pozostawiłem spuścizny, nie mam zaspokojonej potrzeby transcendencji, jakiejś samorealizacji.

Wtedy jest rewolucja wieku średniego. Ja to miałem od początku i wiedziałem, że żeby zbudować trwałą firmę, muszę zainteresować się zarządzaniem strategicznym, bo czułem, że gdzieś tam jest odpowiedź. Zarządzanie strategiczne dawało bardzo ogólne odpowiedzi typu, że firma powinna mieć: misję, wizję, wartości. Zastanawiałem się, skąd wziąć te wartości? Skąd wziąć misję? Jak zbudować strategię? I właśnie na tego typu pytania szukam odpowiedzi już od parunastu lat i znalazłem je. I dzisiaj to mam.

Możesz zbudować coś dużego, trwałego, wspaniałego, a jednocześnie zarabiać pieniądze – czemu nie? Ta droga wiedzie właśnie poprzez miłość (znowu do niej wracamy). Nie chodziło tylko o pieniądze, ale zależało mi na tym, żeby pomóc jak największej liczbie ludzi. Zbudować coś, co zmieni życie ludzi na lepsze (w jakimś aspekcie).

Może (nie wiem): robić filiżanki, które będą tak fajne, że będą zmieniały życie ludzi na lepsze. Może to być dowolna rzecz, ale chodzi o to, żeby w tym biznesie była dusza. Okazało się, że to jest metoda na to, że biznes właśnie zarabia więcej, bo się wyróżnia od konkurencji, jest unikalny, ma w sobie to coś, co przyciąga ludzi, co sprawia, że masz lojalnych klientów, którzy są skłonni do tego, żeby wybierać Ciebie, a nie konkurencję. Niezależnie od tego, czy będziesz droższy czy tańszy. Wtedy nie ma wojen cenowych. Wtedy jesteś czymś jedynym w swoim rodzaju. Tak jak wiele firm większych, które moglibyśmy podać tutaj jako przykłady, ale są już tak oklepane, że nie wymienię nazw.

R. P.: Odkąd pamiętam, rodzice cały czas mówili: nie no, zejdź na ziemię! Trzeba (wiadomo) utrzymać rodzinę, zarabiać pieniądze itd. Ok, gdzieś jest ta wizja (fajnie, że ją masz), ale generalnie jeżeli się uda gdzieś ją po drodze zrealizować to spoko, ale większość osób jednak nie skupia się na niej, nie łudźmy się. Większość osób ma na utrzymaniu rodziny, musi po prostu przynieść te pieniądze i jeżeli człowiek zaczyna w pewien sposób gdzieś tam mówić o czymś większym to żona może go bardzo szybko zastopować i powiedzieć: kurczę, nie mam kasy na np. pampersy.

P. M.: Ok, znamy się, więc możemy otwarcie powiedzieć, że (wiesz, że) jestem z jednej strony jestem wizjonerem, ale z drugiej strony stąpam też twardo po ziemi. Biznes nie polega na pływaniu w chmurach i byciu oderwanym od rzeczywistości. Jeżeli ktoś jest tak silnie intuicyjny i wizjonerski to czasami potrzebuje wspólnika, który będzie excelowcem. Wczoraj się spotkałem z jednym takim przedsiębiorcą, który ma ponad 170 IQ – jest geniuszem, absolutnym geniuszem – ale w ogóle nie wie, jakie obroty robi jego firma (totalnie) i ma wspólnika (i dobrze).

Z drugiej strony, jeżeli jesteśmy sami (bo wspólnik to zawsze są jakieś konflikty – jest sztuką robić spółkę) to wiesz, że ja nie robię wizji w taki sposób, że pływamy w obłokach i uprawiamy totalnie agencję charytatywną i nie wiadomo co robimy, nie zarabiamy pieniędzy.

Ja bardzo konkretnie prowadzę firmę szkoleniową, edukacyjną. Obecnie dzięki naszym produktom informacyjnym (na tym się koncentruję) moja firma jest jednym z liderów na rynku w Polsce. Przynoszą przychody. Zatrudniam ludzi. To się nie wyklucza. Ja zachęcam do tego, żeby to połączyć, żeby być konkretnym biznesmenem, który (przepraszam za wyrażenie, mogę użyć mocnego słowa) nie sprzedaje się. Można pójść taką drogą, gdzie rodzice mówili: musisz pamiętać, żeby utrzymać rodzinę… i czym to się kończy? Doprowadza to do sytuacji, że wybieram najprostsze metody na zarabianie pieniędzy – byleby zarabiać. Byleby coś było. Byleby coś wpadało, bo to jest szybsze, bo to jest łatwiejsze i de facto sprzedaję swoje marzenia, sprzedaję swój głos serca, sprzedaję siebie. Dla mnie to jest prostytucja (przepraszam za wyrażenie). Ja wierzę bardzo głęboko w realizowanie tego, co drzemie w Twoim sercu, ale w taki sposób, żeby zrobić na tym biznes – mądrze, roztropnie, w sposób uporządkowany, zorganizowany. Bardzo często wizjonerzy są osobami po prostu totalnie nieuporządkowanymi, niedoprowadzającymi spraw do końca. I to jest przyczyna, dla której przychodzą później rodzice i mówią: Ty musisz zarobić na rodzinę, rób coś normalnego.

R. P.: W życiu też potrzebna jest dyscyplina.

P. M.: No i to bardzo! Dzisiaj ludzie oglądają moje wideo i mówią, że: ten Piotr to jest super uporządkowany. A ja się taki nie urodziłem. Pewien talent do tego odkryłem potem, ale musiałem się tego nauczyć. To jest opanowanie umiejętności zarządzania projektami, zarządzania czasem. Jeżeli nie umiesz zarządzać sobą, to jak masz potem zarządzać ludźmi. Jeżeli nie umiesz zarządzać sobą, to jak masz potem zarządzać firmą, która jest o jeden poziom większym problemem. Jakby 10-krotnie większym problemem – chcesz zarządzać firmą po to, żeby zarządzać sobą. Jeżeli sam sobą nie potrafisz dobrze zarządzać, nie jesteś dobrze zorganizowany, bo nie robisz tego co kochasz (co ułatwiałoby Ci pracę). Problem z zarządzaniem czasem jest taki, że nie chce Ci się czegoś robić. A dlaczego Ci się czegoś nie chce? Bo robisz coś, czego nie lubisz, co nie jest przeznaczone dla Ciebie, więc trzeba to wyciąć, oddelegować innym, którzy mogą to kochać.

R. P.: Wróćmy teraz troszeczkę do początku prowadzenia przez Ciebie działalności, bo poruszyłeś właśnie ten wątek, natomiast (z tego co wcześniej już wiem od Ciebie) pracowałeś bardzo dużo, miałeś też takich klientów, którzy tak naprawdę sprawili, że przestałeś lubić ten marketing.

P. M.: Bardzo często przedsiębiorcy są właśnie osobami wewnętrznie nieuporządkowanymi i niepredysponowanymi do zarządzania ludźmi. Z natury przedsiębiorca jako osoba dosyć dominująca (zwykle z jakimś pomysłem), często ma np. 10 pomysłów na godzinę i co chwilę dzwoni np. do swoich pracowników czy podwykonawców z tymi pomysłami, zmienia im cały czas koncepcję albo jest osobą, która nie daje wolności, albo nadmiernie kontroluje, albo ma różne patologiczne zachowania. Przedsiębiorcy mają szczególny problem, żeby nauczyć się być menedżerem.

Dlatego właśnie czuję, że moja praca jest tutaj potrzebna.

Staram się zinternalizować te dwie funkcje: wizjonera i menedżera, i przekazać to również ludziom. Doprowadzało to do takich patologii (również z mojej przyczyny), że również ja nie potrafiłem dobrze zarządzać i podejmowaliśmy się realizacji czegoś, co było za duże plus, z drugiej strony, jeszcze do tego będąc osobą o dominującym charakterze i np. dwa razy omal nie wylądowałem w sądzie przy realizacji takich większych serwisów internetowych.

Wtedy wypaliłem się zawodowo.

Znienawidziłem to, co robię i zacząłem się wycofywać ze świata usług, ze świata agencji interaktywnej – agencji reklamowej. Miałem jeszcze pracowników, którzy to prowadzili i się dalej toczyło, natomiast ja powoli zacząłem się wycofywać. Pomyślałem, że chcę pomóc nie jednej osobie naraz, jednemu klientowi, ale setkom osób.

Zacząłem szukać skali.

Dlatego też uczę dzisiaj skalowalności biznesu, bo różne modele biznesowe mają różną skalowalność. Przeszedłem z modelu firmy usługowej na model firmy produkcyjnej. Tak jak mój mentor. De facto można by powiedzieć, że ja jestem jeszcze bardziej produkcyjną firmą niż jego firma wtedy. Jeszcze bardziej duplikowalną. Dzięki temu bardziej zrealizowałem siebie, bo niektórzy są powołani do tego, żeby pracować jeden na jeden. Ja jestem powołany do tego, żeby pracować jeden do tysiąca. Zmieniłem model biznesowy i zacząłem odżywać.

R. P.: W którym momencie nastąpił ten przełom? W którym momencie zrozumiałeś, że tak dalej nie pociągniesz i po prostu chcesz coś zmienić w swoim biznesie, chcesz to uporządkować i co Ci wtedy pomogło? Albo kto Ci pomógł?

P. M.: Pomagał mi wtedy bardzo mocno mój mentor, który przekazywał mi mentalność producenta – mentalność osoby prowadzącej zorganizowaną, doskonale poukładaną firmę i tę mentalność dzisiaj przekazuję na szkoleniach – mówię, jak to robić.

Co wtedy się okazało? Prowadziłem wtedy cały czas biuletyn dla przedsiębiorców, który istnieje zresztą do dzisiaj. Wtedy było to kilka tysięcy osób. Dzisiaj jest 30 tysięcy. Wtedy zobaczyłem, że doświadczenia, które zdobywam w pracy z klientami doradzając przedsiębiorcom jeden na jeden, spotykając się, prowadząc consulting, doradztwo strategiczne, czy realizując projekty dla nich (marketingowe, reklamowe) zobaczyłem, że jest to bardzo cenne też dla naszych czytelników (że oni to odbierają, i że efekt jest: WOW!, że oni tego chcą). Bardziej się na to nastawiłem i przeszedłem w taki tryb, żeby nie doradzać jednej osobie naraz, ale żeby doradzać tysiącom naraz. Do tego po prostu poczułem powołanie. To pragnę robić w życiu.

Zapytałem się jednego multimilionera: słuchaj, co zrobić, żeby w branży edukacyjnej zrobić naprawdę dużą skalę, duży biznes?

A on mi powiedział: wiesz co, w tym się nie da. Rzuć to i zrób naprawdę porządny biznes. 5 lat swojego życia poświęć na to, żeby zarobić duże pieniądze w czymś normalnym.

Ja mu wtedy powiedziałem: NIE! To nie wchodzi w grę!

Bo faktycznie, niektórzy mówią: aha ha… on tylko sprzedaje wiedzę.

Ja zaczynałem w pracy bezpośrednio z klientami prowadząc ich konkretne projekty (to pierwsza sprawa), a druga sprawa – biznes edukacyjny jest bardzo trudny. Żeby komuś sprzedać wiedzę potrzebna jest wyższa szkoła jazdy. Potrzebny jest marketing na najwyższym poziomie. Dużo wyższym, niż żeby sprzedać filiżankę czy komputer. Komputer się sam sprzedaje. Filiżanka się sama sprzedaje. Wiedza się sama nie sprzedaje.

I wtedy powiedziałem: Nie! Nie zrobię tego, bo wolę być na tym rynku i robić coś co naprawdę kocham, coś co daje mi spełnienie i samorealizację, nawet jeżeli konsekwencją tego będzie, że nie zbuduję firmy na 1000 osób, ale firmę na 50 osób.

To będzie takie samo dokonanie w branży edukacyjnej (firma na 50 osób) jak firma produkcyjna na 150 czy 500 osób.

R. P.: I zacząłeś od dużego sukcesu. Od dużych sukcesów. Zacząłeś tworzyć produkty, które tak naprawdę przy jakichś kosztach (nie powiem, że zerowych) na pewno to jest Twój czas i pewnie musiałeś kupować jakiś tam sprzęt itd., ale już wtedy zacząłeś robić takie pieniądze, o których my dzisiaj moglibyśmy (znaczy niektórzy z nas) tylko pomarzyć, bo np. jedno z Twoich szkoleń po prostu sprzedało się jako najwyższa sprzedaż w Polsce (wtedy była): „Systemu produkcji pieniędzy”.

P. M.: Tak. Zacząłem realizować kampanię i organizować większe szkolenia. Wolę zrobić jedno większe szkolenie niż kilka mniejszych. To jest po prostu kwestia osobowości, mentalności. Niektórzy wolą kilka mniejszych. Ja wolę robić większe osobiście.

To była pierwsza taka rekordowa kampania na 125 tysięcy złotych. Najmniejsze kampanie miałem na 30-50 tysięcy złotych, a największe już miałem w tej chwili na 250-280 tysięcy. Jedna, licząc z płatnościami ratalnymi, na ponad  pół miliona (chyba jakieś 550 tysięcy złotych). Faktycznie da się z tego żyć, aczkolwiek mówię to nie w kontekście takim, bo teraz jest taka promocja – zostań ekspertem (żeby każdy był ekspertem, żeby każdy prowadził jakąś edukację). Z jednej strony dobrą metodą marketingową jest, żeby edukować swoich klientów w tematyce tego, czym się zajmujemy – może nie w filiżankach – ale jak sprzedajemy jakieś usługi, systemy, architekturę wnętrz. Warto jest klientowi wytłumaczyć dokładnie proces, na czym to polega, doradzić jak wybrać architekta. To się nazywa strategia edukacji i to jest bardzo dobre.

Nie zalecam, żeby każdy robił teraz biznes na infoproduktach, bo to jest jeden z najtrudniejszych biznesów jakie w ogóle są. Trzeba do tego naprawdę dużych umiejętności.

R. P.: Często podkreślasz, żeby traktować swojego klienta (kontrahenta) jako przyjaciela – pragnąć jego dobra.

P. M.: I to jest bardzo mylnie rozumiane przez osoby, które mnie odbierają i nie przyjmują tej rady, bo myślą sobie, że traktować jak przyjaciela tzn. rozdawać wszystko za darmo i dawać sobie wejść na głowę. Ja mówię o strategii prymatu. Jest to strategia, która polega na tym, że jesteśmy zaufanym doradcą dla naszego klienta. Jesteśmy jedyną firmą, która nie udaje, żeby tylko sprzedać.

Poszedłem raz do sklepu, przymierzałem koszulę i ta koszula wisiała na mnie i pani mi ściemnia, za przeproszeniem, że ta koszula jest dobra, a ja wiem, że ona nie jest dobra, ale ona mi ściemnia, że można troszkę tam ją… bo chce mi sprzedać, a nie ma innych koszul, bo wszystkie robią wiszące (bo robią dla grubasów).

R. P.: A mogłaby sprzedać Ci zarówno koszulę, jak i garnitur i buty, i muszkę, i wszystko, gdyby naprawdę chciała dla Ciebie dobrze, chciała Cię dobrze ubrać i po prostu zaproponowałaby cokolwiek innego, żebyś Ty się w tym czuł dobrze i żeby faktycznie to dobrze wyglądało.

P. M.: Gdyby była uczciwa to faktycznie powiedziałaby mi, że koszule mają dla grubszych mężczyzn i nie może mi nic zaproponować w tej chwili.

R. P.: Czyli w tym momencie może nic nie zarobiłaby, ale może przyszedłbyś tam za miesiąc, bo byłbyś zadowolony z tego, że ona faktycznie powiedziała Ci prawdę i wtedy zaopatrzyłbyś się na dużo więcej.

P. M.: Wiedziałbym, że mogę jej zaufać. Teraz wiem, że nie mogę.

Nie chodzi mi o to, żeby odmawiać klientowi, bo teraz poszliśmy w taki kierunek, że odmawiamy – mówimy, że nie mamy mu nic do zaoferowania. Nie. Tu chodzi o to, zakładam, że mamy zwykle coś do zaoferowania, ale że jesteśmy w tym bardzo szczerzy i potrafimy powiedzieć: pani tego nie kupuje, to pani nie pasuje. To lepiej kupić.

Doradzić – to też się nazywa sprzedaż konsultatywna – konsultacyjna, czyli sprzedawanie poprzez doradzanie, które wymaga, żeby nie tylko starać się wepchnąć towar klientowi, czyli strategia push (ang. pchania), ale żeby starać się wyciągnąć z klienta to, co w nim siedzi, to jest strategia pull (ang. wydłubywania). To jest sprzedaż coachingowa. To jest sprzedaż, w której ja przychodzę do Ciebie i się pytam w danej tematyce. Wiem, Rafale, że starasz się lepiej zorganizować firmę. Powiedz mi, jakie są Twoje największe wyzwania w tym albo jaki masz teraz plan, żeby lepiej ją wyskalować. Zadaję pytanie otwarte. Ty mi odpowiadasz – mówisz, mówisz, mówisz. Pierwszy raz Ci się zdarza, że ktoś do Ciebie przychodzi i autentycznie jest zainteresowany, co Ty masz do powiedzenia, bo zwykle tak jest, że ludzie nie potrafią słuchać. Kiedy Ty mi to mówisz, to ja z tego wydłubuję Twoje prawdziwe potrzeby, Twoje realne pragnienia i jestem w stanie Ci doradzić, jak je lepiej zaspokoić i skroić jakiś produkt na Twoją miarę. W ten sposób sprzedają prezesi zarządów. Dlatego właśnie często słyszy się, że prezesi robią deale ze sobą, bo handlowcy tego nie zrobią, bo zwykle handlowiec to jest osoba, która przychodzi i mówi: kup pan filiżankę.

Prezesi natomiast się spotykają, siada sobie dwóch gości i jeden mówi: słuchaj Franek, co tam u Ciebie?

A… to Ty teraz takie coś, a może byśmy takie coś zrobili.

Rozmawiają na luzie, bo to jest sprzedaż, która wychodzi z takiej pozycji, że mi nie zależy, ale może w czymś Ci pomogę. Wtedy można robić deale na 10, 50, 100 000, milion złotych. W ten sposób. Tylko i wyłącznie. W ten sposób można też to zautomatyzować i przenieść na grunt np. Internetu, ankiet drukowanych, telefonicznych ankiet. Można to również wdrożyć w proces skalowalny, tę metodę (i ja to robię).

R. P.: Właśnie chodzi też o ten luz w biznesie. Ja coś o tym wiem, bo trenowałem lekkoatletykę i rzucałem oszczepem, i pamiętam, że najlepsze rzuty są w momencie, kiedy człowiek jest totalnie wyluzowany (ma po prostu, jak to się mówi fachowo, luźną rękę do rzutu) i wtedy jest to flow.

P. M.: Tak, jest flow.

R. P.: Wtedy jest ekstra. Jeżeli jest napięcie, człowiek się spina w tym wszystkim (chce, tak jak w przypadku biznesu, coś sprzedać) to wtedy, tak naprawdę, skutek może być zupełnie odwrotny.

Koniec części pierwszej.

Co dalej?

1. Druga część wywiadu

2. Zapraszamy na szkolenie Piotra