Dlaczego koncentracja na marketingu w małej firmie to samobójstwo?

Strona główna/Rozwój Biznesu/Dlaczego koncentracja na marketingu w małej firmie to samobójstwo?

Będzie krótko, bo już o tym mówiłem. Przedsiębiorcy w ostatnim badaniu, jako pierwsze największe wyzwanie, zaznaczali “za mało klientów” (43% respondentów).

Być może wydaje Ci się, że musisz zwiększyć sprzedaż, aby rozwiązać swoje problemy. Wszyscy szukają nowych klientów.

Ale wyzwaniem nie jest za mała sprzedaż. Możesz ją nakręcić technikami sprzedaży. Jednak wiele z nich to odcinanie kuponów. Promocje. Wyprzedaże. Duże kampanie. Zniżki. Bonusy. OK.

Daleko tak nie zajedziesz. W ten sposób nie budujesz firmy. To, czego potrzebujesz, to PRZEWAGA KONKURENCYJNA.

To ona sprawia, że Apple wyciął rynek muzyczny za pomocą platformy iTunes + iPod. To była klasyczna „oferta nie do odrzucenia”. Lecz następnie sam został wyciosany przez Spotify, który wprowadził model abonamentowy.

Do dzisiaj jednak Apple znany jest z tego, że nie robi zniżek. A jednak spija śmietankę. I jest najwięcej wartą firmą na świecie. Ich przewaga nie jest oparta tylko o markę, design i marketing, ale również o zaplecze logistyczne i produkcyjne. Fundamenty tegoż postawił Tim Cook jeszcze za czasów Steve’a Jobsa. To nazywamy przewagą OPERACYJNĄ.

Tłumaczę to na przykładzie Apple, bo jest najbardziej znany, ale tę samą sytuację masz w firmach typu Samsonite czy Lindt.

Większość małych firm nie może mieć przewagi konkurencyjnej. Nie dlatego, że mają za słaby marketing. Ale dlatego, że nie mają czegoś dużo bardziej prozaicznego… Wspomnianej przewagi, tudzież „doskonałości operacyjnej”. Co to jest?

Doskonałość operacyjną masz wtedy, gdy możesz przyjąć 2x więcej klientów i się nie wywrócisz. Zadaj sobie pytanie: co się stanie, gdy przyjmę 50-100% więcej klientów? Dasz radę to obsłużyć?

Podam przykład. Organizuję teraz największą w życiu kampanię promocyjną „Akademii Biznesu Piotra Michalaka”. Planuję przyjąć ponad 100 uczestników.

Za tydzień w centrum Warszawy będą billboardy. Mamy kampanię na Facebooku, LinkedIn, Adwords. Zatrudniam jeden z najlepszych domów mediowych w Polsce (prowadzony przez przyjaciela).

Czy nie wywrócę się przyjmując 2x więcej uczestników niż w poprzednim naborze do Akademii? Nie. Bo mam przewagę operacyjną. Zatrudnionych ludzi. Przygotowane systemy. Automatyzację. Reguły. Narzędzia. Procedury.

Korporacje nie są głupie. Zarabiają więcej od małych firm i płacą pracownikom więcej, niż zarabiają przedsiębiorcy, plus ZUS, służbowe samochody i benefity. To nie bierze się znikąd. To bierze się z przewag: operacyjnej i  konkurencyjnej.

I z wielkości podmiotu? Nie. Jest na odwrót. Wielkość podmiotu to skutek tych przewag, a nie ich przyczyna! Skąd bierze się wielkość firmy? Wynika ona z (1) dużej skali produkcji i (2) dotarcia do ludzi, czyli dystrybucji.

Weźmy najpierw skalę produkcji (1). Skala bierze się – jak sama nazwa wskazuje – ze skalowalności biznesu. Przykładowo biznes artysty-fryzjera jest mało skalowalny, chyba, że zamienimy go w system franczyzowy. Z kolei producent płyt pilśniowych może ich produkować tyle, ile tylko maszyny pozwolą, pracując na trzy zmiany, 24h na dobę.

Więc skalowalność bierze się właśnie z (1) przewagi operacyjnej i (2) z dobrego modelu biznesowego. Dlatego nad tymi kluczowymi czynnikami sukcesu pracujemy w „Akademii Biznesu Piotra Michalaka”, a marketingiem i sprzedażą zajmujemy się dopiero w 5-6 miesiącu uczestnictwa.

Ale nadal myślimy, że korporacje są głupie, bo marnotrawią pieniądze. Czy faktycznie marnotrawią pieniądze? Tak. A czy mimo to bankrutują? Bardzo rzadko. Dlaczego? Bo mają przewagi: operacyjną i konkurencyjną. I dobry model biznesowy. Dopiero na końcu mają dystrybucję, którą zdobywa się za pomocą marketingu i sprzedaży, gdy już ma się dobry model biznesowy właśnie. Dzięki temu mają dużo pieniędzy do „spalania”.

Zaczynam się powtarzać, więc konkluduję.

Przedsiębiorca najczęściej skupia się na marketingu, gdy chce więcej zarobić. Na skutek tego nie tylko realizuje swoje zlecenia, ale jeszcze przerabia kursy o marketingu i organizuje reklamę. Pracuje wtedy po 10 godzin dziennie.

Przy pomyślnych wiatrach, sprzedaż wzrasta. Napływają zamówienia. Ale nie ma przewagi operacyjnej.

Więc musisz teraz pracować po 14-16 godzin dziennie. Albo zawalasz terminy. Nie odpisujesz na zapytania klientów. Spada jakość obsługi klienta. Zaniedbujesz rodzinę. Obniżasz jakość zleceń. Stresujesz się i krzyczysz na żonę, gdy ma pretensje, że za dużo pracujesz. Byłeś w tym miejscu?

Już za parę dni pierwsze osoby zaprosimy do Akademii, a tam jako jedyny w Polsce przenoszę metody zarządzania i konsultingu dla dużych firm, wdrażając je w Twojej małej firmie, zatrudniającej od 0 do 40 pracowników. To tylko dla ambitnych graczy.

Na marketing przyjdzie czas, gdy stworzysz ofertę nie do odrzucenia, zmieniającą reguły gry. Osiągniesz przewagę konkurencyjną. Ona pozwoli Ci na uruchomienie skutecznego systemu sprzedaży i oddelegowanie reklamy najlepszym. Wtedy konkurencja nie będzie wiedziała, co robisz i jak to robisz. Bo przewaga konkurencyjna zawsze jest niezrozumiała dla osoby patrzącej na firmę z zewnątrz. A Ty będziesz miał 10x wyższe marże od konkurentów. Jak Apple. Życzę Ci tego z całego serca.

Już w tę środę rozpoczynamy nabory do V edycji Akademii. Jeśli chcesz otrzymać powiadomienie jako pierwszy/a, napisz do Sylwii i Pawła na biuro@ententa.pl

By |8 lutego 2016|Categories: Rozwój Biznesu|8 komentarzy

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

8 komentarzy

  1. Mateusz 11 lutego 2016 w 19:41 - Odpowiedz

    Walka ceną nie jest wskazana, tym bardziej dla małych przedsiębiorców. Lepiej zaspokoić potrzeby mało docenianego segmentu i profity zaczynają piąć się w górę

  2. Roman 9 lutego 2016 w 16:08 - Odpowiedz

    W porządku, teraz wszystko gra 😉

    Pozdrawiam.

  3. Roman 8 lutego 2016 w 22:05 - Odpowiedz

    Piotrze dlaczego usunąłeś mój poprzedni komentarz, skoro podane w nim dane były w 100% aktualne i prawdziwe?
    Dlaczego tworzysz tak czarny PR?
    Jak mam teraz ufać Tobie, w to co piszesz, co robisz – skoro po prostu pozbywasz się niewygodnych opinii?

    • Piotr Michalak 8 lutego 2016 w 23:54 - Odpowiedz

      Nie usuwam komentarzy, lecz są one moderowane, po wpisaniu komentarza zapisywany jest on w bazie i czeka na akceptację.

  4. Jerzy 8 lutego 2016 w 20:55 - Odpowiedz

    Piotr, krótko i jasno wyłuszczyłeś w czym rzecz. Jaka jest róznica, gdy nie mysłi się kategoriami przewagi konkurencyjnej, a walczy ceną.

    • Piotr Michalak 8 lutego 2016 w 23:53 - Odpowiedz

      Jurku, cóż mogę odpowiedzieć 🙂 Świadczy to często (choć nie zawsze) o braku wizji, ale czasem również – o koncentracji na przewadze operacyjnej właśnie. Tego przykładem byłby Amazon, który jednak radzi sobie nieźle 🙂 Aczkolwiek też próbuje zbudować swoje przewagi konkurencyjne-rynkowe budując własne platformy np. Kindle.

      Profesor Porter dawno temu zidentyfikował strategię firmy skoncentrowanej na kosztach i przewadze operacyjnej i można to potraktować jako kierunek. “Jesteśmy tak dobrze zorganizowani, że robimy taniej niż wszyscy inni”. Jeśli masz do tego predyspozycje i bardziej tę strategię czujesz, niż budowanie ponadprzeciętnej wartości, to jak najbardziej działaj.

  5. Roman 8 lutego 2016 w 20:43 - Odpowiedz

    Piotrze zgłębiaj dokładnie temat przed publikacją kolejnych postów i staraj się nie wprowadzać ludzi w błąd.

    Firma Apple (Q4 2015r.) nie jest już najwięcej wartą firmą na świecie, aktualnie najwięcej wartą firmą na świecie jest Alphabet.

Zostaw komentarz