Jak osiągnąć sukces – relacja z wykładu Tada Witkowicza

Jak osiągnąć sukces

W niedzielę podczas pobytu w Warszawie miałem okazję posłuchać Tada Witkowicza – miliardera polskiego pochodzenia, mieszkającego na co dzień w USA, gdzie swego czasu założył trzy spółki technologiczne, dwie wprowadził na giełdę, a jedną sprzedał inwestorowi prywatnemu.

Tad zaczął wystąpienie od stwierdzenia, że „wszystko było trudno i nic nie było łatwo”.

Wstaje codziennie o 6 rano i do 13 pracuje. Następnie idzie do fitness klubu i po powrocie dalej pracuje. Również w soboty.

Tylko dwa dni w życiu był na emeryturze, gdy sprzedał firmę. Poszedł wtedy na długi spacer i cieszył się przyrodą. Następnego dnia został w domu i żona wybiła mu z głowy leniuchowanie! Musiał wrócić do gry.

„Taki jestem, że jak już coś robić, to na całego. Zawsze dać 110% z siebie” – mów Tad.

Zgadzam się z tym również w 110%. Ja również swoje największe sukcesy zawdzięczam pracowitości… Choć nieco odmiennie niż Tad, przeliczam ją nie na godziny pracy, ale na stopień w jakim wkładamy serce w to, co robimy. Czyli na zaangażowanie. Bardziej emocjonalne i mentalne, niż czasowe.

Jestem przekonany, że praktycznie wszyscy moi czytelnicy wiedzą o czym mówię, bo prawdziwych przedsiębiorców cechuje właśnie przede wszystkim zaangażowanie – i sprawia, że jako nieliczni rozumiemy słowa, iż „każdy zarabia tyle, ile chce”.

Tad mówi, że “jedyne wyjście dla każdego w biedzie to edukacja”. Wg niego na całym świecie tak jest. Jako młody i spłukany emigrant musiał zadbać o swoje wykształcenie. Tad był otoczony ludźmi zdolniejszymi od siebie, przez co, jak mówi: „jedyna moja szansa, aby się tam utrzymać, to była pracowitość”.

Tad, jako młody inżynier, wynalazł innowacyjne rozwiązanie: światłowody do przesyłania sygnału TV – można je było przeciągnąć na 10 razy większą odległość i były bezpieczniejsze niż wówczas stosowana technologia.

Jednak firma, zatrudniająca wówczas Tada, została sprzedana. Nabywca zlikwidował pomysł Tada i zwolniono go. Firma została kupiona dla zupełnie innych korzyści. Tad został sam i postanowił założyć ze znajomymi własną firmę „w garażu”, bez pensji, bez żadnych gwarancji. Produkt po wielu miesiącach ciężkiej pracy został opracowany.

Nie było konkurencji. Nie było też inwestora. Nie było sprzedaży. Konkurent nagle się pojawia i oferuje rozwiązanie za mniejszą cenę!

Tad był załamany. Ale jego sprzedawca powiedział, że to jednak dobra nowina! “Bo ta duża firma reklamuje światłowody. Produkt zaistnieje w świadomości ludzi. Więc jak nasz produkt będzie lepszy, to cześć osób kupi właśnie nasz”.

Jednak produkt się nie sprzedawał, bo jeszcze lepszy nie był. Trzeba było zmienić pierwotne założenia i dowiedzieć się, czego klienci naprawdę potrzebują. Stacje telewizyjne nadając na żywo potrzebowały pewności, że nie będzie awarii w przesyłaniu sygnału. Potrzebowali bardziej kompleksowego rozwiązania, a nie tylko produktu.

„Zaczęliśmy przesyłać nie tylko sygnał wideo, ale też audio, a do tego zrobiliśmy kontrolę czy sygnał przechodzi i automatyczny przełącznik na drugi kanał w razie awarii” – mówi Tad.

Konkurent sprzedawał za 2,5 tysięcy dolarów, firma Tada za 15 tysięcy, bo rozwiązywał problem klienta – bezpieczne przesyłanie sygnału na żywo. Okazuje się, ze jak sprzedajemy dużym firmom prawie nigdy cena nie jest ważna. Ważna jest wartość.

Pierwotne założenia okazały się nietrafne. Produkt trzeba było przebudować. Konkurencja była, wbrew temu co się wydawało. Tad mówi, że jeśli nie ma konkurencji to nie ma rynku! Rynek był większy niż przewidywali. Zastosowania technologii światłowodów też były większe niż myślano.

Tad podaje przykład myślenia dzisiejszych przedsiębiorców: Budujemy funkcję kalendarza, bo klient chce. A dlaczego chce? Nie wiemy. Ten kalendarz może być czubkiem góry lodowej. A klient nawet nie potrafi powiedzieć co jest jego problemem.

Uczmy się od klienta co mu jest potrzebne i jak to wycenić. Warto jeździć na konferencje. Słuchać co ludzie mówią. Trzeba spotykać się z klientami i rozmawiać, zadawać im mądre pytania, a nie tylko gadać o swoim produkcie.

Spółka została wprowadzona na giełdę. Tad został multimilionerem… na papierze. Akcje spółki były warte kilkanaście dolarów.

Zaczęli opracowywać kolejny produkt, jednak prace opóźniały się. Firma Tada była już wówczas dużą firmą i rozpoczęła się gra polityczna. Wrogowie Tada podkopali jego pozycję w zarządzie i zwolniono go z jego własnej firmy. Zatrudniono nowego prezesa, który okazał się być dobrym CEO też tylko na papierze. Akcje spadły do paru dolarów za sztukę i Tad wyciągnął z tego „zaledwie” parę milionów dolarów.

Tad zlokalizował więc nowy problem – tym razem z kablami koncentrycznymi. Wymyślił produkt, ale nie wiedział jeszcze jak go zbudować. Zapłacił 150 tysięcy dolarów z własnej kieszeni za budowę software’u, ale produkt nadal nie działał. Zatrudnił sprzedawcę, który przez 8 m-cy nic nie sprzedał. Wydał już pół miliona dolarów z własnej kieszeni. Żaden inwestor nie chciał zainwestować, bo nie było sprzedaży.

Tad opowiedział, że w tym krytycznym momencie spadł mu z nieba najlepszy pracownik jakiego w życiu zatrudnił. Urodzony sprzedawca. Zbywał go na początku, nie widząc żadnego doświadczenia w CV.

Jednak można kolokwialnie powiedzieć, że facet był – przepraszam za wyrażenie – „upierdliwy”. Inaczej tego określić nie można. Dzwonił i dzwonił.

W końcu Tad dopuścił do spotkania. Sprzedawca przyznał szczerze, że “wie, iż nie ma doświadczenia”. Ale powiedział coś, co poruszyło Tada do głębi: że “jest kowalem własnego losu”. Obiecał zrobić wszystko, aby przekonać Tada, że zamieni jego firmę w sukces.

Widzimy tu orientację na klienta i troskę o jego dobro – to cechy idealnego sprzedawcy. Przyjęty do pracy od razu zaczął dzwonić. Ludzie w firmie, zdołowani wcześniejszym brakiem sukcesów, natychmiast poczuli się podbudowani.

Tad uczy, że na dojrzałym rynku nigdy nie ma 10 Coca Coli. Rynek nie utrzyma tylu konkurentów. Zwycięzca bierze wszystko. Gdy rynek się stabilizuje, następuje „shakeout”, czyli „wytrzęsienie” pozostałych konkurentów z gry. Zostaje zwykle około trzech głównych konkurentów. Firma się rozwijała, ale Tadeusz wiedział, ze nie ma przyszłości. Zaczął szukać rynku, gdzie byliby faktycznie najlepsi.

Gdzie dwóch się kłóci tam trzeci korzysta. IBM nie chciał połączyć swojego systemu Token Ring z systemem Ethernet. A Tadeusz zrobił pudełko, które łączyło te systemy. Klienci korporacyjni tego potrzebowali.

Powstał produkt, który określiłbym jako klasyczny front end, bo pozwalał Tadowi wejść do danej firmy i następnie sprzedawać kolejne produkty, bazując na wypracowanym zaufaniu. Dzięki temu sprzedawali też łącza do token ring. Aby wejść na giełdę, Tadeusz musiał pokazać w czym jest unikalny. W czym jest pierwszy. Udało się.

Jak mówi Tad, dla inżynierów ważna jest ciekawsza robota. Potrzebują zajmować się czymś fascynującym. Dla sprzedawców natomiast ważny jest kwartał i cel sprzedażowy. Tadeusz z kolei musiał patrzeć z perspektywy wieloletniej, która mogła się kłócić z tymfascynacjami inżynierów i z krótkoterminowym wynikiem sprzedawców.

„Siedząc w biurze czy pracowni nie wymyślisz nic”, mówi Tad. „Gdybym chodził do domu o 16-17, nie wymyśliłbym rozwiązania. Czasami klient sam nie wie, ze jest mu to potrzebne. Firmy takie jak Ebay, Twitter, FB to wygrane na loterii”. W realnym świecie trzeba rozpoznać potrzeby klienta, których sam być może nie zna, i dać mu rozwiązanie.

Tad zwraca uwagę na tzw. „Osborne effect”: ludzie są zmęczeni starym produktem i czekają na nowy produkt. Ale nowa wersja zawsze się opóźnia. A sprzedawcy starego nie chcą już sprzedawać. Klienci czekają na nowy. Jednak najgorsze, że tracimy sprzedawców!

Biznes to całość – uczy Tad. Zespół piłki nożnej bez napastnika lub bramkarza nie ma szans. W biznesie napastnikiem jest sprzedawca.

Zadałem Tadowi pytanie: Jak wyjść na rynek światowy? „Nie da się siedząc w Polsce. Nie ma żadnych przykładów”. Jednak gdy podrążyłem głębiej, okazało się, że się da. Tad mówi głównie o rynku korporacyjnym, gdzie trzeba osobiście spotykać się z klientami i rozmawiać z nimi. Jednak jeśli możemy sprzedawać coś przez internet, można osiągnąć sukces z dowolnego miejsca na świecie, choć też trzeba mocno wczuć się w mentalność Amerykanów.

W USA jedna na 200 firm dostaje pieniądze od Venture Capital, mówi Tad. Jedna na pięć jest „home run” czyli strzałem w dziesiątkę. W dwóch inwestor odzyska swoje pieniądze. Założyciel wtedy zarabia zero. Dwie bankrutują. Zatem tylko jedna na tysiąc firm odniesie sukces. Takie mamy szanse. Ja natomiast od dawna uczę, że musimy być liderami rynku, albo znikniemy zjedzeni przez tzw. profesjonalny biznes. Tad udowodnił to po raz kolejny.

Co jest potrzebne, aby osiągnąć sukces wg Tada?

• Typowy inżynier (twórca produktu) jest słabym sprzedawcą. Potrzebny jest więc sprzedawca.
• Potrzebny jest unikalny „know how”. Doświadczenie – minimum pięć lat. Optimum dziesięć lat w danej branży. Idealne doświadczenie to parę lat w dużej firmie, parę lat w małej.
• Potrzebni są świetni ludzie. Liczy się osobowość założyciela. Inwestuje się w ludzi a nie w pomysł. Ludzie są ważniejsi od pomysłu.
• Do tego musimy mieć gotowy rynek. Nie możemy wejść zbyt wcześnie, ani zbyt późno.
• Przydaje się tzw. „smart money” od inwestora, czyli wartości pozafinansowe, np. cenne kontakty, doświadczenie, technologie, dostęp do kanałów dystrybucji itd.

Tad wyróżnia dwa typy produktów:

• „Must have” (musisz mieć) – np. jedzenie, mieszkanie, ubranie.
• „Nice to have” (fajnie mieć) – większość startupów operuje w tej sferze. Oferują rozwiązanie problemu, ale nie tak palącego jak to, że musimy jeść aby żyć.

Często grupą docelową startupów są małe i średnie firmy. To bardzo złe określenie. Tad argumentuje, że np. „taksówkarz i dom pogrzebowy – obie małe firmy – nie mają ze sobą totalnie nic wspólnego”.

Tad uczy koncentracji na kluczowym biznesie. „Robienie dwóch produktów na raz jest niewskazane. Rozwiązując dwa problemy lepiej raczej wziąć jeden i specjalizować się”.

„80% wspólników się rozwodzi”, mówi Tad. „Trzeba mieć umowę co się stanie z udziałami”. Jeśli ktoś odejdzie przed rokiem, nie dostaje nic. Po roku 25%. Firma jednak ma prawo pierwokupu i może je odkupić. Rozwód jednak zawsze jest niedobry.

Mimo to lepiej zacząć ze wspólnikiem niż bez. Najlepsza para to inżynier i sprzedawca. „Sam produkt prawie nic nie daje w branży B2B. Musi ktoś obdzwaniać klientów”.

Usłyszałem od Tada również ciekawostkę: „W Chinach prawo zabrania pracować ponad 60h tygodniowo. Oni sami chcą tyle pracować”.

Według Tada, w nadchodzących dziesięcioleciach Azjaci „skopią białym tyłek”. Osobiście jednak sądzę, iż dorobią się, po czym osiądą na laurach, jak to zrobiła Europa, gdyż taka już jest ludzka natura.

Tad uczy, że „w biznesie potrzebne jest szczęście”. Ale nie byle jakie szczęście, lecz wypracowane: „Preparation meet opportunity”, czyli: przygotowany chwyci okazję, gdy ona się pojawi.

Pracowitość jest wg Tada świetną przewagą konkurencyjną. „Ktoś, kto dużo trenuje, jest lepszym piłkarzem. Bez pracy nie ma kołaczy”.