Jak Sabotujesz Swój Biznes Skupiając Się Na Marketingu

Sabotujesz swój biznes?

Czy wiesz, że jeżeli starasz się pozyskać nowych klientów, to prawdopodobnie SABOTUJESZ rozwój swojej firmy?

Pobierz PDF

W jaki sposób podwoić sprzedaż w Twojej firmie?

Jak podwoić liczbę obsługiwanych klientów?

Jak zwielokrotnić Twoje dochody?

Czy wystarczy robić lepszy marketing?

Czy wystarczy zastosować lepsze metody sprzedaży?

Od 14 lat zadaję sobie pytanie, jak to się dzieje, że niektórzy stają się liderami rynku w tym, co robią, a inni, mimo, że bardzo, bardzo się starają – nie. Odpowiedź na to pytanie jest wbrew intuicji. Zobaczysz teraz jedno z najważniejszych odkryć mojego życia (jeśli chodzi o prowadzenie biznesu i rozwijanie swojej firmy).

Zapraszam…

Wszystko robisz sam

Prawdopodobnie jeśli jesteś przedsiębiorcą, to wszystko robisz sam albo bardzo wiele rzeczy robisz sam.

Dlaczego?

Przyczyny tego są różne.

Po pierwsze, być może masz zbyt mało kompetentnych pracowników.

Po drugie, być może również i Ciebie dotyka mentalność Zosi Samosi:

Wszystko muszę zrobić sam.

Po trzecie, być może zawiodłeś się kiedyś na ludziach i teraz nie do końca im ufasz.

Jest jeszcze wiele innych przyczyn:

• Być może nie stać Cię na kolejnych pracowników.
• Masz ich zbyt niewielu.
• Może nie potrafisz delegować.

Przyczyny mogą być różne. Ważne jest to, że większość rzeczy robisz sam. Albo dużo robisz sam.

Zazwyczaj przedsiębiorca albo szef jest największym ograniczeniem i wąskim gardłem swojej firmy.

W rezultacie firma ma ograniczone moce przerobowe. Jest w stanie przerobić tyle, ile sam przerobisz. Im więcej rzeczy i spraw napłynie do firmy, tym bardziej będziesz zawalony robotą. Jest to proste, logiczne i oczywiste.

Co z tego wynika?

Zaraz się okaże…

Jeszcze zastanówmy się na temat marketingu.

Poprawiasz marketing i sprzedaż

Prawdopodobnie pracujesz nad marketingiem i nad sprzedaż albo chcesz nad nimi pracować. Zrobiliśmy ankietę, z której wynika, że:

Pierwszym problemem przedsiębiorców jest to, że mają za mało klientów.

Chcę więcej klientów!

Chcę zwiększyć sprzedaż!

Dlaczego pracujesz nad marketingiem?

Między innymi dlatego, że edukatorzy, nauczyciele uczą Cię marketingu.

Jeżeli mówimy o edukacji biznesowej, to jakie są w tej chwili dostępne kursy i szkolenia dla przedsiębiorców?

• Głównie z marketingu. Wszędzie się o tym mówi.
• Albo o social media.
• Albo o wideo marketingu.
• Albo o sprzedaży.
• Albo o perswazji

Kto uczy innych tematów?

Nawet możesz się zastanawiać, jakich innych tematów?

Czego jeszcze może uczyć się przedsiębiorca oprócz marketingu?

Zaraz się dowiesz.

A co wynika z tego, że pracujesz nad marketingiem?

Do firmy spływa więcej zapytań i zamówień, jeżeli przynajmniej robisz to dobrze. Skutkiem tego firma przyjmuje zamówienia, ale obniża jakość realizacji albo nie jest w stanie przyjąć do realizacji kolejnych zamówień.

Dlaczego miałbyś obniżać jakość realizacji?

No bo masz ograniczone moce przerobowe. Jeżeli robisz coraz lepszy marketing to w pewnym momencie, wyobraź sobie, że jeżeli przyjdzie do Ciebie 50% albo 100% więcej klientów nawet już dzisiaj, to:

Co zrobiłbyś, co by się stało, gdybyś dzisiaj przyjął te 2 razy więcej klientów?

Czy byłbyś w stanie ich obsłużyć?

Czy musiałbyś obniżyć jakość realizacji?

A może po prostu trzeba byłoby zakręcić kurek?

Jakie są tego skutki?

Jeżeli faktycznie tak się stanie, że przyjmiesz te zamówienia, to wtedy klienci oczekują więcej niż otrzymują. Zaczynasz realizować zamówienia i musisz mniej czasu poświęcać na każdego klienta, bo wszystko robisz sam. W pewnym momencie obiecujesz dalej tyle samo, ale klient dostaje coraz mniej.

Pamiętam jak ja byłem w tej sytuacji, kiedy prowadziłem agencję reklamową. Klienci oczekiwali, że ja osobiście będę ich cały czas obsługiwał, a zaczynałem to delegować pracownikom, a klienci byli rozczarowani. Pracownicy nie byli tak dobrzy w ich obsłudze, jak ja.

Kolejnym skutkiem jest to, że firma odmawia klientom. Nie jesteśmy w stanie przyjąć zamówień i odmawiamy. W rezultacie klienci są niezadowoleni. I często są to stali klienci. Wraca stały klient, chce zamówić, a Ty mówisz:

Przepraszam, ale nie mogę obsłużyć Twojego zamówienia, mam za dużo pracy.

W rezultacie klienci nie powracają. W szczególności jeżeli są rozczarowani.

Jasne, że nie będą powracać.

Gdy prowadziłem agencję, to klient złożył zamówienie raz, dwa razy i potem zmieniał agencję. Dzisiaj ja sam zatrudniam agencje reklamowe i też je zmieniam, bo jestem niezadowolony.

Klienci nie powracają, więc musisz walczyć o nowych.

W rezultacie podstawowym problemem, z którym przychodzisz i piszesz o nim w ankiecie jest właśnie pytanie:

Skąd wziąć nowych klientów?

Jak zwiększyć sprzedaż?

Ciekawe, prawda?

Twój biznes nie rozwija się organicznie

Klienci nie polecają Twoich usług czy produktów innym firmom. Nie rozwijasz się organicznie. Musisz się więcej reklamować, musisz bardziej perswadować, musisz mieć bardziej zaawansowane procesy sprzedaży, bo klienci nie stosują marketingu szeptanego – nie mówią sobie nawzajem o Twojej marce, o Twojej firmie. A są przecież takie firmy, które nie muszą się reklamować. Same się sprzedają. Dlaczego tak się dzieje?

Spójrzmy jeszcze na jeden aspekt, na jedną konsekwencję….

Mianowicie, kiedy tak się dzieje, że masz przyzwoity marketing, przyjmujesz więcej zamówień, to pracujesz w pewnym momencie 10-12 godzin na dobę. Napływają maile. Jest coraz więcej spraw. Nie ogarniasz tego wszystkiego. Musisz ciężko pracować.

Piszesz wtedy w ankiecie, że nie masz czasu na to, żeby pomyśleć. Nie masz czasu dla siebie. Nie masz czasu dla rodziny. Nie masz czasu na podróże. Nie masz czasu, żeby zajmować się tym, co najważniejsze.

Bo pracujesz 10-12 godzin na dobę. Nie masz czasu na to, by myśleć strategicznie i by poprawiać jakość. Nie masz czasu, by tworzyć nowe produkty. Nie masz czasu, by rekrutować pracowników. Więc znowu robisz wszystko sam i masz ograniczone moce przerobowe. Nie masz czasu, by pracować nad firmą.

W rezultacie być może przyjmujesz zamówienia, ale obniżasz jakość realizacji. Ta jakość na pewno nie wzrasta. Nie wprowadzasz udoskonaleń w firmie.

Kolejny skutek jest taki, że nie masz czasu:

• by powiększyć możliwości produkcyjne,
• by zatrudnić pracowników,
• by zorganizować lepiej produkcję
• lub zmienić procesy w firmie, by lepiej to wszystko zorganizować.

Nie masz na to czasu.

Nie masz czasu pomyśleć.

Więc nie jesteś w stanie przyjąć do realizacji kolejnych zamówień. Taki jest tego skutek. Błędne koło. Węzeł Gordyjski do rozsupłania. Bardzo zła sytuacja, która tak naprawdę nie wygląda w ten sposób w praktyce.

Możesz powiedzieć:

Ale jak to, Piotrze – cały czas mówisz jak to wygląda, a teraz mówisz, że wcale tak nie wygląda w praktyce.

Otóż nie.

W praktyce to wygląda troszkę inaczej.

Jak to jest w praktyce

Przedsiębiorcy są inteligentniejsi niżby się tutaj na przykładzie wydawało. Podświadomie wiesz, że nie jesteś w stanie obsłużyć więcej klientów. Tak naprawdę wiesz, że nie jesteś w stanie tego zrobić. Masz tego świadomość. Bo jako przedsiębiorcy mamy dobrą intuicję i Ty również ją masz.

JEŚLI TO WIESZ, TO PODŚWIADOMIE SABOTUJESZ SWÓJ MARKETING.

Uczysz się go, ale nie wprowadzasz w życie. Wiesz, że można zrobić wyprzedaż czy promocję, ale jej nie robisz, bo wiesz, że:

• zawalą Cię maile,
• zawalą Cię tematy,
• propozycje,
• zlecenia.

Wiesz, że im po prostu nie podołasz.

Jaki jest tego skutek?

Jeśli sabotujesz marketing, to do firmy spływa mniej zapytań i mniej zamówień. Twoja podświadomość działa w ten sposób, żeby to wyregulować, żebyś nie był tak zawalony, żeby temu nie podołać. Więc pracujesz po 10-12 godzin, ale nie 16 i dzięki temu masz chociaż tę chwilę czasu dla rodziny i chwilę czasu dla siebie.

Twoja podświadomość dba o Ciebie.

Dziękujemy Twojej podświadomości.

Jednak rezultat tego jest taki, że Twoja firma stoi w miejscu i nie rozwija się:

• Dalej masz tyle samo klientów.
• Dalej nie pracujesz nad jakością.
• Nie pracujesz nad organizacją.
• Nie powiększasz mocy produkcyjnych.

Stoisz w tym samym miejscu, gdzie byłeś kilka miesięcy temu, rok temu, dwa lata temu. W niektórych przypadkach nawet 10 lat temu. I przedsiębiorcy kręcą się w kółeczku. Ciągle są w tym samym miejscu pomimo, że (wydawałoby się) tak ciężko pracują.

Zarabiasz pieniądze, ale nie budujesz trwałej wartości.

Zarabiasz kasę, ale nie budujesz biznesu.

Zarabiasz siano, ale nie tworzysz czegoś większego od siebie samego.

• Nie tworzysz czegoś, co mogłoby Cię przeżyć.
• Nie tworzysz firmy, którą mógłbyś oddać potem swoim dzieciom.
• Nie tworzysz firmy, którą można byłoby sprzedać.

To jest diagnoza sytuacji.

A jaka jest moja propozycja rozwiązań?

Propozycja rozwiązań

Jeśli zaczniemy od budowania potencjału, to powiedzmy, że najpierw pracujesz nad organizacją. W rezultacie masz w firmie zoptymalizowane procesy.

Robisz to, co robisz szybciej i lepiej niż konkurencja.

Część procesów jest zautomatyzowana, np. nie należysz do tych firm, które w dzisiejszych czasach wystawiają ręcznie faktury, i które wysyłają te faktury w dodatku pocztą, tylko masz:

• zautomatyzowane wystawianie faktur,
• zautomatyzowaną logistykę,
• zautomatyzowaną wysyłkę,

a te procesy, które muszą być robione ręcznie są oddelegowane pracownikom albo wyoutsourcowane do firm, które Ci w tym pomagają.

Rezultat tego jest taki, że praca zajmuje mniej czasu, czyli uwalniasz moce przerobowe i wtedy masz czas, by pracować nad strategią.

Skutek jest jeszcze jeden, a mianowicie:

Wzrost sprzedaży nie powoduje wprost proporcjonalnego wzrostu kosztów ani stałych, ani zmiennych, ani czasowych.

Czyli możesz przyjąć dwa razy więcej klientów, ale Twoje koszty czasowe nie wzrosną dwukrotnie. Z 8 godzin nie zrobi się 16 godzin. Co najwyżej z 8 godzin zrobi się 9 albo 10. Chcemy doprowadzić do takiej sytuacji.

Rezultat tego będzie taki, że firma jest bardziej skalowalna.

Wtedy przyjmowanie zamówień czy zapytań nie wyczerpuje Twoich mocy przerobowych.

Przykładowo, spływa 2 razy więcej zapytań, ale obsługa tych zapytań jest częściowo zautomatyzowana, bo są odpowiednie procesy, procedury w firmie i jesteś w stanie temu podołać. Jesteś w stanie przyjąć 2 razy więcej zapytań, a potem 2 razy więcej klientów.

Jeżeli dodatkowo pracujesz nad strategią, czyli masz teraz czas, aby pomyśleć, to w rezultacie oferujesz produkty, które umożliwiają skalowanie biznesu zamiast robić usługi, które kosztują Twój czas, bo musiałbyś robić je osobiście.

Ponadto Twoja firma działa na rynku umożliwiającym skalowanie biznesu, bo jeśli pracujesz nad strategią, to elementem strategii jest wybór rynku, na którym będziemy działali.

Jakich klientów będziemy obsługiwali?

Czy takich, których stać na to, żeby godziwie nam zapłacić?

Czy takich, którzy umożliwią nam skalowanie naszych produktów?

Czy może będą mało płacić i będą wymagali, żebyśmy każdego obsługiwali indywidualnie?

W rezultacie masz bardziej skalowalną firmę.

Gdy pracujesz nad strategią to obsługujesz bardziej dochodowe rynki oraz tworzysz bardziej dochodowe i korzystne rozwiązania dla klientów.

Tworzysz lepsze rozwiązania i dla Ciebie, i dla klientów:

• masz lepsze produkty o wyższej jakości,
• lepiej zaspokajające potrzeby klientów,
• a przy tym z wyższą marżą dla Ciebie.

Wtedy też masz więcej czasu, by pracować nad marketingiem i promocją, albo masz pracowników, którzy już mogą się tym zająć.

Ponadto przyjmujesz zamówienia o wyższej marży i jest ich więcej.

Wtedy dochód firmy wyraźnie wzrasta.

Wtedy jesteś w stanie podwoić swoją firmę.

Więc przychodzisz do mnie z problemem:

Piotrze, mam za mało klientów.

Chcę zwiększyć sprzedaż.

Jak skuteczniej sprzedawać?

A ja Ci mówię:

Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać, skup się na organizacji i skup się na strategii, a w rezultacie:

• będziesz przyjmować bardziej dochodowe zamówienia,
• będziesz mieć lepszych klientów,
• będziesz skuteczniej działać,
• nie będzie to kosztowało tyle Twojego czasu i zarówno Twoja sprzedaż, jak i dochód wzrosną, bo koncentrując się na strategii, na organizacji będziesz miał w rezultacie więcej czasu, by zająć się marketingiem i sprzedażą, albo by zatrudnić kilka osób, które się tym zajmą dla Ciebie.

Życzę Ci, żebyś był w tym miejscu.

Widzisz teraz, że w biznesie trzeba skoncentrować się na czymś innym, niż myślałeś.

Jeżeli chcesz, abym poprowadził Cię do rozwinięcia swojej firmy, żeby zrobić to mądrze, i żeby wyprzedzić czy to konkurencję, czy firmy, które wchodzą na Twój rynek, czy korporacje, które chcą przejąć kawałek Twojego tortu, jeżeli chcesz, abym Cię poprowadził, wejdź na stronę:

Akademia-Biznesu.org

Zapisz się, dołącz do grona naszych klientów VIP i będziesz miał wtedy dostęp do mojego doradztwa personalnego, indywidualnego oraz wsparcie grupy, wsparcie pozostałych uczestników, wsparcie mojego zespołu.

Do zobaczenia!

Co dalej? ==> Zobacz kolejny krok!