Jak zwiększyć sprzedaż – skuteczna technika sprzedaży

Strona główna/Perswazja, Rozwój Biznesu, Sprzedaż, Wielka Księga Promocji w Internecie/Jak zwiększyć sprzedaż – skuteczna technika sprzedaży
  • Jak zwiększyć sprzedaż

Jak zwiększyć sprzedaż

W artykule tym poznasz jedną z najbardziej skutecznych technik sprzedaży, rzucającą nowe światło na pytanie, które z pewnością często sobie zadajesz, a które brzmi: jak zwiększyć sprzedaż?

Myślę, że to może Ci się przydać i może
rzuci trochę światła na Twój marketing.

Być może dziś tracisz przez to wiele pieniędzy.

Jednym z największych błędów w myśleniu
o klientach i o swojej liście adresowej jest to:

Traktuje się te kontakty jako coś statycznego, gdzie
mamy np. aktywnych czytelników — i nieaktywnych.

I tych nieaktywnych chcielibyśmy kasować,
a aktywnych selekcjonować.

Niektórzy mówią, że “lista się wypala“… że stara
lista jest gorsza od nowej… to nie do końca tak jest!

Ta dynamika jest dużo bardziej złożona!
Obserwuję to od wielu lat.

Otóż jedną z klasycznych zasad marketingu jest:

right MESSAGE
to the right MARKET
at the right TIME

Znaczy to mniej więcej tyle, że skuteczność
marketingu zależy od:

odpowiedniej WIADOMOŚCI
wysłanej do odpowiednich ODBIORCÓW
w odpowiednim CZASIE

Na ten CZAS chcę dziś położyć największy nacisk.

Kiedy wysyłasz mailing…
dystrybuujesz ulotki…
organizujesz telemarketing…
stosujesz jakąkolwiek komunikację
– to jest wspomniana WIADOMOŚĆ.

Dobra WIADOMOŚĆ jest faktycznie dobra tylko i wyłącznie
w kontekście wspomnianej grupy odbiorców… grupy docelowej…
profilu idealnego klienta… nazwij to jak chcesz 🙂

A więc, jeśli nie rozpoznasz naprawdę dobrze czego chce
i pragnie Twój klient, a także z czym ma problemy, czym
się przejmuje itd. — to wiadomość nie będzie dobra — i tyle.

Tak wygląda większość marketingu, z jakim się w Polsce
spotykamy. Co ciekawe, szczególnie u małych firm! Bo
jednak duże wkładają więcej środków i wysiłku w marketing.

Dochodzi do tego teraz najważniejszy aspekt.

Dobra WIADOMOŚĆ do dobrej GRUPY docelowej
stanowi dobre połączenie tylko i wyłącznie, gdy
wyślesz je w odpowiednim CZASIE!

Podam przykład.

Jeśli myślę o lokacie i zabezpieczeniu kapitału poprzez
zakup złota, to być może przemówi do mnie reklama
sklepu ze złotem. Jeśli będzie dobra 🙂 (Wspomniana
dobra WIADOMOŚĆ poparta zrozumieniem klienta).

Natomiast jeśli już to złoto posiadam – i na razie nie
planuję większych inwestycji – to, mimo że jestem nadal
w grupie docelowej (mogę być na Twojej liście adresowej),
nie zainteresuję się TERAZ tą reklamą.

Może zainteresuję się nią za pół roku!

Pójdźmy dalej.

Jeśli wysyłasz mailing – i masz powiedzmy za każdym
razem 5% CTR, czyli klika zawsze 5% osób – to przy
każdej wysyłce jest to trochę INNE 5% osób!

Jeśli ta lista ma 10 tysięcy maili,
to 5% CTR oznacza 500 osób.

Dzisiaj to będzie 500 osób.
Jutro to będzie inne 500 osób.

Gdy zsumujesz te osoby okaże się, że…
w sumie te grupy nie pokrywają się!

Wiele osób myśli, że w sumie to będzie jakieś
500 osób, a w praktyce będzie np. 700 albo 800!

Mam w swoim NetMailerze osobną listę “ZBIORCZA”
gdzie zebrane są najstarsze maile przeniesione
z poprzednich naszych systemów.

Co się okazuje, cały czas, bezustannie rekrutuję
z tej listy aktywnych czytelników.

Robię to tak, że wysyłam do tej listy maila z linkiem,
który jest odpowiednio zaprogramowany w NetMailerze:

Po kliknięciu w ten link czytelnik ma być wypisany z listy
“ZBIORCZA”, a zapisany na inną listę, zgodną z jego
zainteresowaniem, np. biuletyn dotyczący promocji.

Niby ta lista jest martwa, ale za każdym razem jak do niej
wyślę mailing – a czynię to regularnie i już wiele takich
kampanii było – ciągle nowe osoby przepisują się na listy
aktywnych czytelników!

Nigdy tej listy nie wykasuję!

Czasem CTR na tej liście jest niższe,
a czasem zaskakująco wysokie.

Trudno więc mówić o tym,
że niby jakaś lista jest “martwa”.

Podobna sytuacja była we współpracy ze Złotymi
Myślami. Otrzymałem do dyspozycji dwie listy:
– listę główną, aktywnych czytelników,
– listę starą, martwą.

Okazało się i tu, że lista martwa nie była martwa.

Wprawdzie CTR miała niższy, niż ta nowsza lista,
ale przy każdym mailingu rekrutowałem z niej kolejne
zainteresowane osoby!

Wniosek z tego taki, że jeśli dziś masz grupę docelową
100 firm, i zrobiłeś telemarketing, po czym poprzestałeś,
bo wszystkich obdzwoniłeś – w następnym miesiącu
powinieneś ponowić kampanię.

Niektórzy klienci muszą od Ciebie usłyszeć nie raz,
ale siedem razy, albo i więcej, aby w końcu się
zainteresować i kupić.

Widzę czasem jakąś reklamę raz, drugi, trzeci…
w końcu po dziesiątym razie stwierdzam, że w sumie
to ciekawe, i może jednak zobaczę co tam jest – i klikam.

Inna sprawa, że mało która strona próbuje potem złowić
kontakt do mnie.

Trafiam na jakąś stronę, gdzie nic nie mogę sensownego
zrobić, poza tym, aby sobie poczytać jakieś ogólniki, albo
kupić produkt.

Nie mam czasu na jedno, nie chce mi się drugiego, więc
wychodzę. Pal sześć, jeśli firma dalej będzie mnie łowiła
poprzez retargeting (znany też jako remarketing).

Ale najczęściej i tego nie robi.

Podobnie z ulotkami. Jeśli zrobiłeś reklamę w styczniu
– i narzekasz teraz na brak klientów – to na co czekasz?
Klienci złowieni w styczniu to jedna grupa, teraz zupełnie
inne osoby będą w tym CZASIE gotowości na zakup!

Toteż śmiało zachęcam Cię do działania.

Rekomenduję, abyś wziął pierwszy lepszy pretekst
– jakiekolwiek wydarzenie – i z okazji tego wydarzenia
zrobił teraz specjalną promocję.

To może być cokolwiek.

Zrób promocję z okazji tego, że nadchodzi finał Euro 2012.

Albo pocieszenie z okazji tego, że Polska nie przeszła,
i dla uczczenia walecznego ducha naszej reprezentacji.

Albo zrób promocję z okazji tego, że się przeprowadzasz
(taką promocję chyba sam niebawem zrobię;-) bo właśnie
kupiliśmy mieszkanie – ojej ile to było zachodu!).

Albo promocja z okazji tego, że jesteś bardzo szczęśliwy
i chcesz się podzielić swoim szczęściem. Albo w drugim
kierunku, że jest Ci smutno i robisz to na pocieszenie.

Cokolwiek, aby Twoja promocja stała się fajnym,
przyjaznym wydarzeniem i okazją do nawiązania
żywego kontaktu z klientem.

A klienci wtedy chętnie do Ciebie przyjdą.
I nie będą dla Ciebie obcymi ludźmi, ale przyjaciółmi.

Czego z całego serca Ci życzę!

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

19 komentarzy

  1. Jan Prystupa 29 czerwca 2012 w 12:25 - Odpowiedz

    Szanowny Piotrze mądrze napisałeś o potrzebie powiększenia sprzedaży i zaistnienia w
    świecie marketingu , o czym bardzo szeroko omówiłeś na warszawskim szkoleniu 02-03
    marca br za co bardzo Ci dziękuję, bo wiele pojołem i rozszerzyłeś mi sprawy marketingu, o czym wcześniej pisałem.
    Jednak część tego szkolenia była potrzebna biznesmenom, przedsiębiorcom itp.
    Mimo to nie żałuję swojego tam uczestnictwa. Serdecznie Cię pozdrawiam Jan Prystupa

    • Piotr Michalak 30 czerwca 2012 w 12:53 - Odpowiedz

      Witaj Janie, Ty też jesteś przedsiębiorcą tak naprawdę 🙂 a moja oferta fakt, jak najbardziej właśnie do nich jest skierowana. Do nikogo innego.

  2. Andrzej Łukomski 27 czerwca 2012 w 12:31 - Odpowiedz

    Jak byś to ocenił Piotrze. Chcemy regularnie kontaktować się z naszymi klientami B2B gdyż mamy produkt, który jest domawiany gdy wyczerpie się klientowi zapas (klient zamawia zwykle co kilka miesięcy – do roku).
    Myślimy o comiesięcznym kontakcie mailowym z kolejki. I zastanawiam się nad jego częstotliwością. Tylko też nie chciałbym żeby to były czysto sprzedażowe teksty, tylko może bardziej edukacyjne na temat produktu, albo połączenie jednego z drugim. Ewentualnie wysyłka na zmianę co miesiąc edukowanie – sprzedaż.
    Jak często wzywać bezpośrednio klienta do zakupu? Im częściej tym lepiej? Bo wydaje mi się, że można też niektórych klientów tym zirytować, jeśli ich rytm zakupowy jest inny. A mając setki klientów trudno wypytać każdego o częstotliwość zakupów, która też jest zmienna u każdego klienta.

    • Piotr Michalak 27 czerwca 2012 w 15:33 - Odpowiedz

      Cześć Andrzeju, nie ma jednej złotej odpowiedzi na Twoje pytanie. Są różne drogi:

      – możesz najpierw zrobić wprowadzenie klienta w świat tego produktu, wykreować odpowiednią atmosferę przed zakupem, i dopiero wtedy zaoferować sprzedaż w momencie eskalacji emocji (strategia http://zmasowanyatak.pl) – wymaga największych kompetencji
      – możesz wysyłać stricte biuletyny z treścią, a w każdym w stopce, albo za pomocą bannera, albo innych wzmianek, przy okazji się promować – jakby na marginesie (strategia zwykłego newslettera)
      – możesz zastosować zasadę “3 razy daj, raz bierz”, czyli ze 3-4 razy wysłać treść, raz promować sprzedaż.

      Temat jest bardziej skomplikowany, bo nawet jak zaproponujesz sprzedaż, to jeszcze pytanie jak to zrobisz. Czy będzie to wprost intensywne nakłanianie do zakupu, czy może fajny event: promocja pod ciekawym pretekstem, czy tylko sugestia. Zależy od strategii komunikacji, którą przyjmiecie.

      Tematu obawiam się nie wyczerpię w tym komentarzu 🙂 Mam nadzieję, że chociaż wstępnie pomogłem.

      • Andrzej Łukomski 27 czerwca 2012 w 16:40 - Odpowiedz

        Skłaniam się ku temu, żeby 3 razy dawać a potem brać, czyli edukować ze wykorzystania produktu, dawać ciekawe informację, a co trzeciego np. maila pytać dodatkowo o stan magazynowy i zachęcać do jego uzupełnienia? To w sumie też działanie w interesie klienta bo będzie miał dzięki temu ciągłość dostaw i nie będzie oczekiwał produkcji na szybko gdy zapomni zamówić, co bardzo często się zdarza i co powoduje dla niego spory problem. Ale myślę, że samo regularne przypominanie się klientowi, że jesteśmy jego dostawcą w tym temacie to już bardzo dużo, bo sam często sprawdzi czy już czas zamawiać. Bez jakiegoś usilnego ciągłego namawiania, które mogłoby zburzyć trochę dobrą relację.

  3. Daniel Karolak 27 czerwca 2012 w 07:55 - Odpowiedz

    Piotrze bardzo dobrze zauważyłeś jeden problem który jest zmorą małych firm. Dlaczego o tym piszę? bo sam kiedyś byłem początkującym przedsiębiorca i popełniałem ten błąd. Tym błędem właśnie były jednorazowe kampanie reklamowe. Zgodzę się w 100%, że kampanie trzeba powtarzać nie robić raz ale kilka razy. Niestety większość raczkujących przedsiębiorców tego nie robi a narzeka na brak klientów w następnym miesiącu, zamiast uderzyć z kampanią po raz kolejny i znaleźć nową grupę klientów.

    Bardzo dobrze zwróciłem uwagę na ten problem. Wiele osób na pewno znajdzie w tym artykule odpowiedzi na swoje pytania.

  4. Robert Przygoda 26 czerwca 2012 w 15:25 - Odpowiedz

    Piotrze jest tak jak piszesz. Ja też zauważyłem w przypadku niektórych odbiorców, że mailingiem ( jedno lub wielokrotnym ) nie zawsze zainteresuję odbiorcę. Każdy jest inny. Niektórzy ” wsiadają ” do pierwszego wagonu, niektórzy do ostatniego, a niektórzy nie wsiąda nigdy. Niektórzy odbiorcy wymagaja nawet spotkania osobistego.Tak już jest skonstruowany ten świat…

  5. Krzysztof Manikowski 26 czerwca 2012 w 16:10 - Odpowiedz

    Witam.

    Kolejna porcja praktycznej wiedzy.
    Przyznam , że nawet wpływająca inspirująco.

    Doznałem pewnego olśnienia, którym się z wami podzielę.

    Skoro taki wpływ ma czas, jako jeden z trzech elementów niezbędnych do transakcji
    to czemu nie zwiększyć swoich szans w komunikatach mailowych z potencjalnym klientem.

    Zgadzam się z tobą Piotrze. Na mojej liście zazwyczaj jakąś akcję wykonuje ok. 5% subskrybentów.
    Korzystając z Twojej sugestii sprawdziłem. W większości z nich każdorazowo jest to inne 5%.

    Nie trafiając z ofertą w odpowiedni moment tracimy ich (klientów), a może wystarczy….

    W stopce każdej wiadomości zamieścić link do pobrania pdf na temat poprzedniej wiadomości,
    w pdf-ie oczywiście też stopka i link do poprzedniej.

    W ten oto sposób, klient “może złapać trop” i dzięki takiemu zabiegowi, w sposób nienachalny
    możemy reaktywować u klientów maile, które “przeoczyli”.

    Po dodaniu tego komentarza natychmiast rozpoczynam testy.

    Pozdrawiam
    Krzysztof

    • Piotr Michalak 26 czerwca 2012 w 16:35 - Odpowiedz

      Raczej Krzyśku tak bym nie robił — dobrze jest, jeśli mail ma jeden główny wątek i nie rozprasza się wezwania do akcji tematami pobocznymi, np. z poprzednich mailingów. Po prostu te przysłowiowe “5%” skuteczności rozkłada się ==> każdy ma tylko określoną ilość czasu na dobę. Lepiej zainteresować jednym tematem a dobrze. Ale przetestuj! Może u Ciebie zadziała dobrze.

      Inna sprawa, że warto przetestować formę biuletynu / newslettera. Mam na myśli taki prawdziwy, klasyczny biuletyn — ze skrótem np. kilku ostatnich artykułów i linkami do nich. To może być fajna, dodatkowa forma podsumowania ostatnich mailingów.

      Można też posegmentować swoją listę względem tych, którzy wolą dostawać maile częściej – i tych co rzadziej. Do tych co “rzadziej” wysyłać właśnie taki zbiorczy biuletyn oraz tylko najważniejsze pojedyncze tematy.

      • Krzysztof Manikowski 26 czerwca 2012 w 20:50 - Odpowiedz

        Tutaj Piotrze tylko widzę jeszcze jeden mały problem.

        Jak rozgraniczyć osoby które chcą więcej informacji natychmiast, od tych , którym trzeba je dozować.

        Sam łapię siebie często na tym, że np zapisuję się nakłoniony nagłówkiem, a później dostaję maila z informacją, że ten “obiad” dostanę w 5 małych porcjach. I w tym momencie jestem kiepskim subskrybentem dla właściciela listy.

        • Piotr Michalak 26 czerwca 2012 w 21:03 - Odpowiedz

          Myślę, że z jednej strony nie da się być w pełni wszystkim dla wszystkich — i perfekcjonizm daleko nas nie zaprowadzi (ugrzęźniemy), ale z drugiej strony praktykuje się np. takie rzeczy, typu — “wysyłam Ci kurs w częściach, ale jeśli chcesz otrzymać go od razu, pod tym adresem znajdziesz całość w PDF”.

          Szczerze mówiąc, ja w ogóle obecnie nie stosuję czegoś takiego jak “części” — każdy kawałek komunikacji jest u mnie jakby niezależnym bytem, niezależną “bombą atomową” (tak je nazywam) — a więc trudno tu nawet mówić o świadomości klienta dot. tego, że coś jest poszatkowane na części.

          Każdy kawałek stanowi swoją własną całość. Można i tak do tego podejść.

  6. Ryszard 26 czerwca 2012 w 14:38 - Odpowiedz

    Również jestem żywym przykładem, że masz rację Piotrze. Nie pamiętam kiedy była premiera ZA, ale ja to szkolenie kupiłem dopiero miesiąc temu 🙂

    Pozdrawiam

    P.S. Jeszcze nie zacząłem tak naprawdę wprowadzać go w życie, na razie tylko pewne elementy, a już przynosi zaskakująco dobre rezultaty 🙂 Dziękuję!

  7. Andrzej 26 czerwca 2012 w 13:47 - Odpowiedz

    Piotrze
    Tak proste, że aż genialne.
    Właśnie nad tym pracuję w naszej firmie (a właściwie nad swoimi wspólnikami) próbując ich zmusić do regularnego kontaktowania się z naszymi klientami.
    Do tej pory było tak, że raz wysłaliśmy mailing później telemarketing i już.
    Kto zostawał naszym klientem to zostawał, a reszta….
    Na szczęście bazy gromadzone od kilku lat zostały (niech żyje CRM).
    Czas je odświeżyć i ożywić.
    Biorę się do roboty!

    • Piotr Michalak 26 czerwca 2012 w 14:11 - Odpowiedz

      Najbardziej się cieszę, jak właśnie chociaż jedna osoba podejmuje po mojej próbie zainspirowania KONKRETNĄ AKCJĘ. Tą osobą jesteś dziś Ty Andrzeju i nawet nie wiesz jak wiele radości mi sprawiłeś! 🙂

  8. Michał Krawczykowski 26 czerwca 2012 w 13:16 - Odpowiedz

    Właśnie chyba wczoraj trafiłem, Piotrze, na Twój retargeting – reklama NetMailera pojawiła się na YouTube. Ciekawy był tekst, który mówił, żeby może jeszcze raz zastanowić się nad NetMailerem 🙂 czyli reklama “wiedziała”, że już go widziałem, man na dysku jakąś “pluskwę” ;).
    Domyślam się, że jest w AdWords funkcja, która nam pozwala emitować reklamy tylko tym osobom, które np. już kliknęły? Nie znam się zbytnio na AW, więc nie widziałem.

    • Piotr Michalak 26 czerwca 2012 w 13:35 - Odpowiedz

      Dokładnie tak, ta funkcja w Adwords nazywa się remarketing i jest moim zdaniem obowiązkowa jeśli się w tym systemie reklamujesz 🙂

  9. Marzanna 26 czerwca 2012 w 12:52 - Odpowiedz

    To o czym piszesz jest bardzo prawdziwe. Mam dobry przykład od strony konsumenta: kupuję różne rzeczy dla psów w pewnym e-sklepie wiec jestem na ich liście. Ostatnio dostałam ofertę skorzystania z promocji właśnie z powodu przegranego meczu “na pocieszenie – 5% na wszystko!” Zrobiło mi się miło pomimo ze nie jestem wielkim kibicem piłkarskim. Ten sklep nagle z jakiegoś kosmosu przybliżył się do mnie na wyciągnięcie ręki, stał się tak bliski jak sklepiki osiedlowe które znam, lubię i odwiedzam. Stał się ŻYWY I REALNY. Od jakiegoś czasu bardzo często robią takie “od czapy” promocje i jestem przekonana że wielu klientów ma wtedy podobne odczucia do moich. Taka promocja wywołuje uśmiech na twarzy i sprawia że klient z chęcią kupuje. Ja kupuję w takich sytuacjach dlatego, żeby ich nagrodzić za starania. Kiedy mam do wyboru kilka sklepów z podobnym asortymentem to dlaczego mam kupować u tych którzy tylko po prostu są?

  10. Andrzej Łukomski 26 czerwca 2012 w 12:42 - Odpowiedz

    Piotrze u mnie trafiłeś z tym w wpisem w dobry czas bo właśnie nad tym samym w firmie pracujemy 🙂 Chcemy wycisnąć z Netmailera ile się da pod względem stałej zautomatyzowanej komunikacji z naszymi klientami stałymi, lecz prawdopodobnie też potencjalnymi z zapytań. Klienta może nie kupić raz, drugi, ale za miesiąc czy dwa możemy trafić w jego potrzeby i stan gotowości do zakupu.

Zostaw komentarz