Jak rozkręcić dochodowy biznes – relacja z wykładu Piotra Motyla

Dochodowy biznes

W Warszawie stała się zaskakująca rzecz. Jeden z wykładów prowadził nasz klient sprzed lat, Piotr Motyl, właściciel hurtowni GSM. Sytuacja jest o tyle ciekawa, że Piotr kiedyś nie zapłacił nam faktury i zapadł się pod ziemię.

Po latach Piotr nagle powrócił i kupił wiele naszych szkoleń. Jak się okazało w tamtym trudnym czasie miał takie kłopoty, że wielu z nas nie przeżyje nawet jednej dziesiątej tego przez całe swoje życie.

Piotr zaczynał od pracy na etacie w koncernie tytoniowym. Mówiąc wprost, sprzedawał papierosy do hipermarketów. Motywowała go skóra, fura i komóra przedstawiciela handlowego. Piotr wychował się na wsi. Taka praca to było coś, szczególnie w tamtych czasach.

Koncern zmusił Piotra do pracy „247”, czyli wyciskał z niego wszystko. Według Piotra takie właśnie są korporacje – i potwierdzają to jego przyjaciele.

Można tu rozważać, czy tylko w handlu tak jest, czy może tylko w branży FMCG? Moja wspólniczka wiele lat temu zaczynała jako handlowiec w dziedzinie diagnostyki laboratoryjnej – produkt znacznie bardziej „wysublimowany” niż FMCG. Ponoć była to lekka praca i Lidka stała się gwiazdą w firmie.

Piotr jednak uważa, że znaczenie ma tu jeszcze okres – on zaczął kilka lat później i korporacje nauczyły się, że Polak dla kasy potrafi sprzedać swoją duszę.

W korporacji, a już na pewno w FMCG, realizacja planu ma najwyższy priorytet. Pracownik, który nie sprzeda tyle, ile mu wyznaczono, najpierw dostaje jeszcze jedną szansę. Potem posyła się go na szkolenie. Przy trzeciej wpadce, jak mówi Piotr, „życzy się mu powodzenia w przyszłej karierze poza strukturami firmy”.

Piotr doświadczył więc kryzysu wartości. „Rano energetyki, kawa, i do pracy” – podsumowuje tamten okres. Lekarze pokazywali mu przykłady 30-latków umierających na zawał serca.

Gdy pewnego dnia był u dziewczyny i w niedzielę o godzinie 22 dostał SMSa od szefa, że ma odebrać maila, wrócił do domu. Była już 23 – i przeczytał rozkaz przygotowania raportu na poniedziałek, na ósmą rano. Pomijając kwestię niedzieli, sęk był w tym, że przygotowanie raportu było robotą na 3-4 godziny.

Czara się przepełniła. Piotr postanowił więc rzucić to wszystko. Od razu headhunterzy wyłowili go i zaoferowali pracę w innej firmie FMCG. Po tygodniu, widząc że historia się powtarza, zrezygnował.

Był jednym z pierwszych dużych sprzedawców na Allegro, w pewnym momencie nawet bodajże drugim w Polsce. Uczył się sprowadzać towar z Tajwanu i z Chin. Sprzedawał głównie drobne rzeczy – akcesoria GSM, drobną elektronikę. Szło jak woda. Firma co rusz podwajała swoje przychody, a Piotr stopniowo zamieniał małe przedsięwzięcie w dochodowy biznes.

To, co Piotr przeżył, to nie było wyzwanie związane ze zwiększaniem sprzedaży. To było wyzwanie związane z uporządkowaniem firmy, która rozwija się tak szybko, że człowiek nie jest w stanie nadążyć – i wtedy robi się wielki bałagan, żeby tu nie użyć mocniejszego słowa.

„Zbyt szybki rozwój firmy może rozwalić firmę, ponieważ nie ma przygotowanych odpowiednich systemów i procedur” – mówi Piotr.

Na efekty tego bałaganu nie trzeba było długo czekać. Urząd celny skasował Piotrowi towar na kilkadziesiąt tysięcy złotych, bo nie dopilnował pewnych formalności.

Do tego okazało się, że jeden niezadowolony klient z Allegro zaczął się mścić. Pozamawiał towaru na sto tysięcy złotych i powystawiał chyba kilkaset, lub parę tysięcy negatywnych komentarzy. Wtedy Allegro nie miało przeciw temu zabezpieczeń. W dodatku Allegro wystawiło oczywiście fakturę z prowizją za tę fikcyjną sprzedaż.

Piotr budował biznes na jednej nodze – i to upadło. Odwieczna „Strategia Partenonu” uczona przez dobrego wujka Jaya Abrahama sprawdza się po raz kolejny – nie buduj na jednej nodze, miej przynajmniej parę różnych źródeł klientów! Partenon to symbol wielu filarów.

Jakiś czas temu pisałem o Rafale, który na Allegro publikował oferty ze zdjęciami zaciąganymi z serwerów Grono.net, i gdy Grono padło, musiał z pracownikami podmieniać kilka tysięcy zdjęć.

Bardzo się wtedy rozczarowałem poziomem niektórych komentarzy, które ostro Rafała (mojego klienta i przyjaciela) krytykowały.

Jestem ciekawy jednak jak wielu autorów tych komentarzy nie ma żadnej pięty achillesowej w biznesie i ma faktycznie firmę opartą na wielu filarach. „Kto jest bez grzechu niech pierwszy rzuci kamień”.

Podchodzę więc z pokorą do każdej takiej historii bo sam nawet nie wiesz, co może zabić Twój biznes, gdy dziś śpisz spokojnie. Dlatego osobiście jestem pogodzony z najgorszymi scenariuszami i liczę się z możliwością utraty wszystkiego. Przepracowałem to głęboko z samym sobą i Bogiem.

„Najprostszy sposób jak stracić przyjaciela – pożyczyć mu pieniądze” – mówi Piotr. Oczywiście w chwili kryzysu większość przyjaciół nie wyciągnęło do Piotra pomocnej dłoni. Do tego jeszcze jego wspólnik poznał dziewczynę i przeprowadził się do innego miasta.

Gdy jednak Piotr z powrotem odbijał się po tego typu kryzysach – a było ich kilka! – wracał dość szybko poziomu biznesu 7-cyfrowego. W zasadzie jego droga, to droga uczenia się porządkowania biznesu.

W końcu na firmę Piotra wszedł Urząd Skarbowy, który wykrywał różne wesołe rzeczy, np. spłaty pożyczek od przyjaciół, puszczone na konto firmowe, z opisami typu „za strzyżenie owiec i masowanie [cenzura]”. Piotr z takich wesołych przelewów musiał się spowiadać panom urzędnikom. Musiał też przygotować listę transakcji ze wszystkich swoich kont na kilka lat wstecz – ważyła ona kilkanaście kilogramów i urzędnicy zatrudnili tymczasowo studentów, aby im to zeskanowali. Okazało się w końcu, że zgubił gdzieś 200 tysięcy złotych i musiał zapłacić ogółem horrendalne podatki za swoje nieuporządkowanie.

Piotr pokazuje, że w małej firmie kontrola skarbowa teoretycznie może trwać tylko 14 dni, ale prawo nie przewiduje, ile może trwać przygotowanie postępowania! U Piotra trwało 6 miesięcy. Błędem Piotra było podpisanie na starcie wszystkich dokumentów podsuniętych przez urzędników, co dało im nieograniczone możliwości „trzepania” firmy Piotra.

To kolejny błąd, z którego niedoświadczeni i przemądrzali będą się śmiali, jednak przypomnę, że każdy z nas ma słabe punkty. Oby ktoś inny kiedyś nie śmiał się z nas! To ogółem Piotra nauczyło, aby utrzymywać stałą grupę zaprzyjaźnionych doradców i mentorów – począwszy od prawników, na doświadczonych menedżerach skończywszy. Taka grupa przyjaciół i znajomych jest cenniejsza niż złoto.

Jedną jednak z najciekawszych historii Piotra jest opowiadanie o tym, jak jego pracownicy próbowali przejąć jego firmę. Mieli w tamtych czasach wgląd we wszystkie dane: dostawców, klientów, koszty zakupu, ceny sprzedaży, a więc i marże. Widzieli, ile Piotr zarabia. Postanowili więc ukraść mu firmę i wykolegować go. Piotr dowiedział się o tym przypadkiem zaglądając na ekran pracownika i widząc szokującą dyskusję na GG pomiędzy „zdrajcami”. Szybko ją wydrukował tak, aby nikt nie zauważył, miał więc przewagę nad wrogiem.

To był jeden z najbardziej traumatycznych okresów życia dla Piotra, bo czegokolwiek by nie zrobił, straciłby firmę. „Odtworzenie” zwolnionych pracowników wymaga czasu, nie mógł więc ich po prostu zwolnić. Pracować z nimi dalej, to ryzyko że w każdej chwili mogą się zwinąć z firmą. Gdy poszedł z tym na policję okazało się, iż policja jest bardzo chętna wpakować pracowników Piotra za kratki. Dla nich to była po prostu kradzież.

Co w końcu wymyślił Piotr ze swoimi mentorami?

Postanowił porozmawiać z wszystkimi pracownikami i postawić im ultimatum. „Zapomnimy na razie o sprawie, będziemy pracowali dalej razem. Będziesz uczciwie wykonywać swoje obowiązki. Podpisujesz umowę o zakazie konkurencji. Alternatywa – idziemy na policję”. W ten sposób udało się uratować firmę i zrobić restrukturyzację.

Przejdźmy dalej. „Są ludzie, którzy dostają śmieci i potrafią z tego zrobić pieniądze. Są ludzie, którzy dostają coś wartościowego i robią z tego śmieci” – zauważa Piotr Motyl wskazując w ten sposób na powołanie przedsiębiorcy: tworzenie czegoś, co ma wartość.

Tak właśnie ostatecznie zrobił Piotr. Miał już bogate doświadczenia zarówno sukcesów, jak i porażek. Miał doświadczenia ogromnych wzrostów firmy i dużych pieniędzy, a także parę razy tracił praktycznie wszystko. Postanowił w końcu zamienić swoją firmę w coś, co tworzy wartość z niczego.

Oddelegował więc całą logistykę do zewnętrznej firmy, z którą jest umówiony na stawki zależne od ilości obracanego towaru. Brak kosztów stałych, brak magazynu, brak pracowników.

Całą firmę opisał, zmodelował jej procesy i zamienił w maszynkę do produkcji pieniędzy.

Uniezależnił też sprzedaż od Allegro opierając się m.in. na zbudowanej przez lata bazie kontrahentów wspieranej metodami marketingu bezpośredniego.

Do tego postawił serwer z systemami firmowymi w jednej z serwerowni. Do systemów można mieć dostęp z dowolnego miejsca na świecie. Współpracownicy mają prawa dostępu i nie widzą wszystkich danych, lecz jedynie dane faktycznie im potrzebne do sprzedaży czy logistyki.

Ponadto Piotr założył spółkę w Wielkiej Brytanii, aby ograniczyć podatki, a także wynajął wirtualne biuro w Warszawie, które odbiera korespondencję i wysyła ją na maila. W razie jakiejkolwiek kontroli urzędów, na magazyn prędko nie wejdą, bo się dowiedzą, że jest w innym województwie. Do biura też nie wejdą, bo jest wirtualne.

Piotr tymczasem pakuje manatki i przeprowadza się do Tajlandii do swojego mentora. Zamierza przetestować model biznesu opisany przez Timothy’ego Ferrisa w książce „4-godzinny tydzień pracy” i zobaczyć, czy da się tak poważny biznes prowadzić na odległość bez pracowników. Wszystko wskazuje na to, że mu się uda i że wkrótce rozkręci kolejny dochodowy biznes.

W Tajlandii tymczasem jest ciepło, bardzo tanio, pięknie, być może uda się rozpocząć kolejny etap w swoim życiu, po tak ciężkich przejściach…?

Doświadczenie Piotra nauczyło go kilku rzeczy:

• Ciesz się życiem
• Działaj z planem
• Ucz się ciągle nowych umiejętności
• Określ kwotę wolności finansowej – ile potrzebujesz zarabiać, aby ci w zupełności wystarczyło – aby nie wpaść w „nieustającą pogoń za hajsem”
• Oswój się z porażką i stwórz plan awaryjny (plan B)
• Szanuj ludzi, którzy pomogli ci wejść wysoko
• Twórz zespół doradców i mentorów