Jak marketing zabija małe firmy!

43% przedsiębiorców deklaruje, że ich największym wyzwaniem jest pozyskanie większej ilości klientów.

Czy też należysz do tej grupy? 

Jeśli tak, to zadaj sobie pytanie: czy faktycznie sprzedaż rozwiązuje WSZYSTKIE krytyczne problemy, które na swojej drodze napotykają małe firmy? 

W ciągu najbliższych 5 minut na prostym przykładzie pokażę Ci, jak to rozumowanie może doprowadzić do:

  1. straty zaufania klientów, którzy będą odradzali innym Twoje usługi,
  2. negatywnych komentarzy w mediach społecznościowych,
  3. zadłużenia firmy!

Marketing w małej firmie na przykładzie!

A teraz wyobraź sobie, że jesteś właścicielem małego sklepu odzieżowego w centrum Warszawy. Właśnie skończyłeś remont. Przygotowujesz się do ponownego otwarcia lokalu o powierzchni 120m2. Zatrudniasz dwie ekspedientki, masz 3 przebieralnie. Prowadzisz również sklep internetowy. 

Liczysz na szybki zysk, bo otwarcie to zawsze powiew świeżości na rynku. Ludzie lubią takie nowości, tym bardziej, że mogą wtedy “złapać” promocje. 

Wydajesz 20 tysięcy złotych na kampanię reklamową w internecie 

  • Facebook, 
  • Google Ads, 
  • influencerzy, 
  • mailingi w portalach. 

Promujesz kolekcję jesień-zima, dla kobiet i mężczyzn oraz wielkie ponowne otwarcie sklepu. 

Kalkulacja jest prosta. Chcesz pozyskać 200 klientów, każdy wyjdzie z rachunkiem na minimum 300 zł + VAT, dając 150 zł marży. To wystarczy żebyś zanotował zysk na poziomie: 30 000 zł minus koszty reklamy daje 10 000 zł na czysto. Czyli będziesz na plusie.  

Dotychczas w jeden weekend – bez promocji i przed remontem – sprzedawało się średnio 90-110 koszyków odzieży o takiej właśnie cenie. Zadanie nie wydaje się więc trudne. 

Kampania promocyjna rusza na 2 tygodnie przed wydarzeniem

Po pierwszych 24h widzisz, że zainteresowanie jest spore. Ludzie zapisują się na wydarzenie na FB, wysyłają maile z pytaniami o dostępność produktów i godziny otwarcia sklepu. 

Kolejne 2 tygodnie ciężko pracujesz. Spędzasz 10-12h dziennie na koordynowaniu promocji, dostaw, odpisywaniu klientom i monitorowaniu statystyk zainteresowania. 

Cieszysz się, bo ludzie już zamawiają na stronie internetowej i deklarują odbiór osobisty w sklepie fizycznym. Będzie szum, czujesz że to wypali!  

Godzina 0 – czas start!

Nadchodzi ten dzień. Razem z pracownicami przychodzisz do sklepu na 3 godziny przed otwarciem, chcąc wszystko dopiąć na ostatni guzik.

Przygotowaliście z pracownikami 600 sztuk nowej odzieży, czyli 3 razy więcej niż w zwykły weekend. Posprzątaliście sklep (podłogi zostały odkurzone i umyte). Wystawiliście dwa duże wieszaki i kilka manekinów z ubraniami. Dodatkowo umieszczono na ubraniach metki z promocjami. 

Jesteś gotowy!   

Na 30 minut przed otwarciem sklepu ludzie już zaczynają się zbierać. 

Otwierasz punktualnie o 11:00. Od razu wchodzi 50 osób! Kolejne zaczynają dochodzić. Zainteresowanie jest większe niż można było oczekiwać. 

Zaczęło się…

Ruch jest spory. Po 15 minutach od otwarcia kolejka do każdej szatni liczy 20 osób. Ludzie przestępują z nogi na nogę. Padają pytania “długo jeszcze?”. Robi się nerwowo. Gdzie są Twoi pracownicy? 

Jedna ekspedientka obsługuje kasę, druga doradza klientom i odkłada rzeczy na miejsce, doglądając jednocześnie czystość przebieralni. 

Po godzinie od otwarcia, wciąż widzisz jak kolejne osoby wchodzą do sklepu. Powoli zaczyna brakować miejsca. Jest duszno. Jeden wieszak leży na ziemi (biegniesz żeby go podnieść!). Drugi jest pusty, a wszystkie rzeczy znajdują się na stercie pod przebieralnią. Zaczynasz odczuwać niepokój, bo widzisz że… 

Ludzie zachowują się jak przed świątecznym polowaniem na karpia w markecie

Wyrywają sobie rzeczy, są opryskliwi, zdenerwowaniu. “Pierwsza zauważyłam tę sukienkę!” – krzyczy jedna z kobiet, szarpiąc się jednocześnie z drugą. 

Czujesz, że zaczynasz tracić kontrolę nad sytuacją. Zrobiło się tłoczno i gwarno. Ciężko Ci pokonać drogę z przebieralni do kasy. Nie słyszysz własnych myśli, a ludzie wciąż o coś pytają. Niektórym udało się zrobić zakupy, ale większość klientów dopytuje o rozmiary, kolory, przeceny.

Nieoczekiwane załamanie 

Twoje pracownice nie wytrzymują. Jedna schodzi z kasy pod pretekstem znalezienia zamówienia złożonego online i… idzie do domu. Mówi, że dłużej nie wytrzyma, że ma tego dość, że w trójkę tego nie ogarniecie. Proponujesz jej 200 zł ekstra za dzisiejszy dzień. Ona patrzy na Ciebie z politowaniem i wychodzi.

Drugą znajdujesz na zapleczu. Panicznie chowa chusteczki do kieszeni, widzisz że płacze.

Sam zaczynasz obsługiwać kasę – 70 osób stoi w kolejce! – wiesz, że jest ciężko, ale widzisz pieniądze, które za tym idą. Przyjmujesz kolejne płatności i… terminal właśnie przestaje działać. Błąd połączenia! Nie masz drugiego.

Ściszonym głosem mówisz “tylko gotówka”. Ludzie komentują, krytykują, domagają się zniżki, bo nie mają tyle gotówki. Zaczynasz się tłumaczyć, ale nikt Cię nie słucha. Niektórzy żądają zwrotu pieniędzy za rzeczy, które zamówili online, a Ty nie możesz ich zlokalizować na magazynie.  

Jedna z kobiet – ta sama, która wyrywała sukienkę z rąk innej – chce dzwonić po policję twierdząc, że ją oszukałeś…

Krajobraz po wojnie – podsumowanie 

O godzinie 20:00 za ostatnim klientem zamykają się drzwi, a Ty zostajesz w końcu sam. 

Sklep jest niemal zdemolowany. Kurtki, spodnie i bluzki leżą na ziemi. Do przebieralni nie da się wejść nie depcząc ubrań, a jakiś “żartowniś” zawiesił manekinowi spodnie na głowie…

Będziesz to sprzątał kolejne dwa dni. 

Co udało Ci się zyskać dzięki szybkiej promocji?  

  • Niezadowolonych klientów, 
  • Wylew negatywnych komentarzy na Facebooku pod Twoim profilem,
  • Ludzie wklejają na Instagramie kompromitujące zdjęcia bałaganu w sklepie,
  • Dwie pracownice już nie chcą z Tobą pracować. 

Robisz raport z kasy fiskalnej. Zarobiłeś 31 000 złotych jednego dnia, czyli koszt kampanii teoretycznie się zwrócił, ale… musisz pokryć straty. 

Zniszczone ubrania, zepsuty wieszak, porwane kotary od przebieralni i jedno zbite lustro. W najlepszym wypadku wyszedłeś na zero, a w najgorszym dokładasz do biznesu. 

Czy to jest efekt jaki chciałeś uzyskać? 

Zakładam, że nie. 

Co najmniej 90% firm, z którym współpracowałem zaświadczyło, że przynajmniej raz w życiu, podczas dużej akcji promocyjnej systemy – ludzie, technologia, proces zakupowy – zawiodły. 

Przełożyło się to na straty rzędu 30, 50 czy nawet 100 tysięcy złotych, w zależności od skali promocji. 

Nie byli przygotowani operacyjnie do nagłego zwiększenia ilości klientów o 100%! 

Taki rodzaj marketingu zabija małe firmy, ale da się się go uniknąć.

Dlatego teraz koniecznie przeczytaj poniższy artykuł i dowiedz się:

  1. Jak Apple buduje przewagę operacyjną i czym ona powinna być w Twojej firmie
  2. Jak rozpoznać moment, w którym powinieneś zacząć skalować biznes i przeznaczyć 10-20% przychodu na promocję i reklamę
  3. W którym momencie działalności dynamicznie zwiększyć nakłady na marketing, żeby uniknąć strat wizerunkowych i finansowych

Kliknij i przeczytaj >> 

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

1 komenarz

  1. Jakub 3 stycznia 2020 w 10:33 - Odpowiedz

    Ciekawy wpis, jednak sporo zależy od wiedzy o swojej grupie docelowej wtedy łatwiej będzie wybrać kanały dotarcia i docelowo zmniejszyć ryzyko przepalania budżetu na marketing.

Zostaw komentarz