„7 trików, które szybko podnoszą sprzedaż”

Strona główna/Sprzedaż/„7 trików, które szybko podnoszą sprzedaż”

Najczęściej, gdy słyszymy o trikach, kojarzą nam się z nieczystymi zagraniami. Ale wyobraź sobie, że istnieją etyczne techniki – pożądane przez klientów, korzystne dla wszystkich stron i natychmiast dodające gotówkę do twojej firmy. Można to zrobić dobrze! Toteż warto je znać, mieć w palecie rozwiązań i używać w razie potrzeby. Bo bez skutecznej sprzedaży nie ma biznesu. Oto one!

Trik #1: Dodaj gratis – zamiast obniżać cenę. 

Paradoksalnie, gratis może podnieść sprzedaż bardziej, niż obniżka. Obniżanie ceny nie tylko zjada ci większy procent marży, niż procent tej ceny – np. przy marży 20%, obniżenie ceny o 10% obniża twój zysk o połowę! Ale przede wszystkim bardzo często ludzi bardziej – niż obniżki – motywuje np. trafiony upominek, prezent, dodatek, coś dającego poczucie uznania, honoru i oddziałowującego na emocje.

Dawanie prezentów może nie działać na Allegro, gdy klient wyszukuje najtańszą ofertę w przeglądarce i zwraca uwagę na złotówkę różnicy – jednak przetestuj dokładnie, zanim zawyrokujesz.

Działa to również w usługach, gdzie np. do montażu wideo dorzucasz klientowi wyeksportowane z tego materiału najlepsze ujęcia w formie zdjęć, być może nawet wydrukowanych, w ramce, na pamiątkę (to tylko przykład, wymyśl coś swojego).

Gratisy natomiast świetnie działają w indywidualnym kontakcie z klientem, gdy na pytanie o obniżkę ceny mówisz: „Z zasady cen nigdy nie obniżam, ale mam dla pana (pani) dodatkowy prezent na zachętę…”. Podniesienie konwersji na sprzedaż gwarantowane! Oczywiście, wiele zależy od tego, jaki prezent dobierzesz do pakietu, więc zastanów się i pogadaj z ludźmi…

Trik #2: Dodaj drugi zakup do pierwszego zakupu. 

Jedną ze strategii stosowanych przez najlepszych sprzedawców jest dosprzedawanie dodatków i produktów komplementarnych po podjęciu przez klienta decyzji o zakupie.

Przykładowo, firma w serwisie ogłoszeniowym wystawia towar po cenie niemalże dumpingowej. Zdobywa w ten sposób mnóstwo klientów – ale nie osiąga zysku! Konkurencja obserwuje to zjawisko, i nie rozumie: „Czyżby mieli lepszych dostawców?”. Możliwe, że takich mają, lecz niekoniecznie. Firma ta dzwoni bowiem do wszystkich pozyskanych klientów i oferuje im dodanie do paczki jeszcze jednego produktu – być może komplementarnego, być może w okazyjnej cenie. Tu generowany jest nieraz cały zysk firmy!

Twoim kluczem do sukcesu będzie trafiony dobór produktu komplementarnego (a nawet kilku; być może w zestawie?) i skuteczna akcja telemarketingowa, tudzież proces dosprzedawania realizowany przez sklep internetowy lub przez sprzedawcę na żywo.

Wiele firm cały zysk generuje na tzw. back-endzie, czyli na tak zwanym zapleczu (na dodatkach i produktach komplementarnych dodawanych do pakietu), podczas gdy rolą front-endu (pierwszego produktu) jest tylko wygenerowanie kontaktu do klienta, nawet po kosztach albo ze stratą!

Trik #3: Znajdź pretekst na wyprzedaż. 

Wiele firm organizuje wyprzedaże, jednak nie są one dla ludzi poruszające, wiarygodne, ani emocjonujące, gdyż nie zawierają pewnego unikalnego komponentu. Jest nim dobry pretekst!

Gdy chcesz zwiększyć sprzedaż, znajdź dobrą okazję na obniżkę lub prezenty (gratisy do zamówień). Najbardziej odjechane pomysły mogą być najskuteczniejsze. Twój pies właśnie skończył rok? Zrób promocję z okazji tego, że „pies córki prezesa właśnie skończył pierwszy rok – świętujemy to wydarzenie oferując wszystkie kubki z psami po kosztach”!

Dość często stosowanym i oklepanym pretekstem, lecz nadal lepszym niż żaden, jest „likwidacja sklepu”. Niestety zwykle firmy stosujące go wcale nie są w likwidacji, więc kłamią. Sugerowałbym szukać czegoś bardziej oryginalnego i autentycznego.

Świetną okazją może być nadchodzący ślub – nawet niekoniecznie twój – może być pracownika, dziecka, przyjaciela… Dobrym pretekstem może być nawet spotkanie z przyjacielem po latach albo wejście na rynek nowego modelu telefonu, ujęte oczywiście w kontekst „święta”, które… świętujemy wyprzedażą.

Na kartach historii marketingu zapisały się nawet słynne wyprzedaże z okazji „zabrakło mi pieniędzy, by zapłacić podatek i z tej okazji organizuję mega wyprzedaż”!

Grunt, to dobra zabawa i traktowanie swojej firmy z przymrużeniem oka, a to zbliża do nas klientów i zmniejsza dystans. Dlatego nie spinaj się. Na dobrej i życzliwej relacji z klientami możesz tylko wygrać.

Trik #4: Ogranicz dostępność ilościową i czasową. 

Ogromnie motywuje ludzi niedostępność towaru. Dlaczego tak jest? Moglibyśmy doszukać się setek przyczyn w dalszej historii jaskiniowców i niedalekiej historii wojen światowych. Lecz najważniejsze jest, iż człowiek taką po prostu ma konstrukcję psychiczną.

Powiedz mi, że zostały ci ostatnie 3 sztuki, bo wszystko się wyprzedało, a ja poczuję nagły przypływ zainteresowania. Dodaj, że to ostatnie 5 minut na podjęcie decyzji, bo zaraz przychodzi umówiony klient, a mój układ limbiczny zostanie natychmiast pobudzony, by zapoznać się z ofertą. Tak to po prostu działa.

Oczywiście mogą być sytuacje, w których będzie odwrotnie – ogromna dostępność towaru jest dla klienta korzyścią. Tak się stanie w przemyśle, gdzie klient chce mieć regularne dostawy dużych ilości towaru na czas. Jednak wówczas możesz zastosować nieco inną metodę. Przykładowo, powiedz:

„Nasza firma może mieć tylko 3 strategicznych klientów VIP, którzy zajmując takie honorowe miejsce uzyskują gwarancję dostaw na czas i pierwszeństwo realizacji zamówień. Zostało nam ostatnie takie miejsce, drogi kliencie, a firma X właśnie w tej chwili również rozważa, czy go nie zająć”. 

Innym dobrym przykładem są aukcje na Allegro. Czas aukcji dobiega końca – został ostatni dzień – więc muszę zalicytować, albo okazja przejdzie mi koło nosa!

Bardzo ważne jest, aby ograniczenia wprowadzać etycznie. Opieranie ich o ściemę jest możliwe, jednak ludzie mają szósty zmysł i wyczuwają takie rzeczy na odległość. Lepiej mówić prawdę.

Etyka jednak nie przeszkadza w świadomym dążeniu do tego, by nasze oferty miały jakieś ograniczenia. Postaraj się je znaleźć i zakomunikować. Gdzie nie ma ograniczeń – klient nie czuje motywacji.

Trik #5: Udowodnij duże zainteresowanie klientów. 

Mówimy teraz o zasadzie dowodu społecznego. Jeśli wiele osób kupiło – firma jest wiarygodna. Stosują to sprzedawcy na Allegro, podkreślając liczbę pozytywnych opinii na swój temat i liczbę klientów danego produktu. Stosuje to również Apple, podkreślając na każdej konferencji liczbę sprzedanych telefonów, subskrypcji i pobranych aplikacji.

Jeśli wszyscy to kupują – to musi być dobre! Jednak ponownie uważaj, by nie być ściemniającym sprzedawcą. Bardzo cienka jest linia przejścia ze szczerości, do nadużycia dobrej woli klienta. Pamiętaj, że ludzie mają szósty zmysł.

Podaj swoje liczby. Powołaj się na opinie. Pokaż duże zainteresowanie klientów, lecz nie rób tego na siłę – i mów prawdę. Jeśli tego zainteresowania nie ma, możesz również zyskać punkty, właśnie przez szczerość… i tak dochodzimy do kolejnego punktu:

Trik #6: Mów prawdę i doradzaj szczerze. 

Szczere przyznawanie się do słabości – to paradoks – ogromnie zwiększa zaufanie. Gdy powiem ci, że też miewam problemy w życiu i biznesie, spada maska wyidealizowanego nauczyciela. Gdy sprzedawca powie szczerze, że ten produkt jest przeceniony, bo po prostu popełnił błąd i zamówił zbyt dużą liczbę sztuk – klient potrafi docenić szczerość.

Trzeba to robić z ogromnym wyczuciem – w razie wątpliwości skonsultuj swoje pomysły.

Kluczowe jest, aby klientowi doradzać. Jeśli sukienka pani nie pasuje, lepiej o tym powiedzieć, niż wciskać. Klientka podświadomie i tak wie, że sukienka nie pasuje. Potrzebuje jedynie twojego potwierdzenia i prowadzenia. Klientka wyczuje, jeśli będziesz wciskać kit. Lepiej powiedz prawdę.

W najgorszym wypadku, jeśli nie masz jej rozmiaru, możesz ją nawet odesłać do konkurencji. Uwierz mi, że jeśli nie masz rozmiaru, to klientka i tak odnajdzie twoją konkurencję! Nic nie tracisz. Jednak możesz zapunktować i zbudować zaufanie, pokazując, że bardziej zależy ci na zadowoleniu klientki, niż na swoim zysku. Coś takiego się ceni. Klient, który doświadczył szczerości i autentyczności, będzie lubił do ciebie wracać.

Trik #7: Połącz wszystkie triki. 

Czy zauważasz już, że te metody się nie wykluczają? Możesz zastosować je w jednym, mistrzowskim pakiecie.

Dodaj gratis, zamiast obniżać cenę. Możesz tak niesamowitą promocję umotywować pretekstem. Z przyjemnością u ciebie kupię, gdy powiesz, że jest to promocja z okazji przyjęcia dwóch nowych osób do zespołu, albo zbierasz na ślub, który masz za miesiąc!

Po zakupie zaoferuj mi dokupienie komplementarnego zestawu akcesoriów, być może z wyższą marżą. Np. jeśli kupiłem buty, dodaj mi do koszyka pastę do butów, wosk i szmatkę do polerowania, zapasowe sznurówki, worek na buty i spray do impregnacji. Przecież potrzebuję każdej z tych rzeczy, więc doradzaj mi, a nie czekaj, aż sam na nie wpadnę!

Pokaż dodatkowo duże zainteresowanie klientów dowodząc, że te zestawy akcesoriów sprzedają się jak świeże bułeczki – bo masz najlepszą pastę w mieście. Zademonstruj to, a nie każ mi wierzyć sobie na słowo, lecz pokaż statystyki, jeśli możesz. Do tego ogranicz dostępność – być może to ostatnia seria, a kolejna pojawi się dopiero za kwartał? W dodatku zostały ostatnie 2 sztuki.

W całym tym procesie bądź ze mną szczery i doradź mi najlepiej jak potrafisz, z całego serca, a zawsze będę do ciebie wracał.

Gdy połączysz te – i jeszcze inne – metody w jeden pakiet, jest duża szansa, że staniesz się skuteczniejszy niż 90% konkurencji.

Adres e-mail
Imię
Autor |9 września 2016|Kategorie: Sprzedaż|6 komentarzy

O autorze:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

6 komentarzy

  1. Kasia 11 kwietnia 2017 w 12:55- Odpowiedz

    Okazuje się, że na klientów działa nie tylko ograniczenie dostępności czasowej i ilościowej, ale też fizycznej, czyli zakaz dotykania produktów: https://blog.freebee.pl/dotyk-a-zakup/

  2. Marcin Okuniewicz 2 stycznia 2017 w 17:27- Odpowiedz

    Trik nr4 czyli Alarm zauważyłem, że
    jest w stałym użyciu większości marketerów,
    czyli działa…
    Sam najczęściej dlatego właśnie kupuję.

    Ważne żeby nie przesadzić, bo będziemy
    kojarzeni z tego typu sprzedażą alarmową.

  3. Paweł 21 września 2016 w 12:44- Odpowiedz

    Sporo tutaj dla mnie,jedynie tak jak powiedziałeś trików,a więc sposbów by zmusić ludzi do kupna niekoniecznie tego co jest mu potrzebne.najbardziej mnie poruszył fragment o znajdowaniu pretekstu na wyprzedaż.Spotkałem się w moim życiu już z takim sposobem sprzedaży zanim o tym tu przeczytałem i odbierałem to jako sposób zmuszania mnie do kupna,próba rozemocjonowania mnie,stworzenia świątecznej,wyjątkowej atmosfery rozluźnienia ,…a co tam !,bawimy się !,kupujmy!,zabawa trwa!,heeeejaaa!.
    Wygląda to jednak dla mnie jedynie jako gra na ludzkich instynktach,czymś nieświadomym.
    Czy to ma coś wspólnego z uczciwością?
    Złości mnie również w handlu notoryczna próba zrobienia ze mnie „przyjaciela”,to tak jak w pracy szef,który chciałby bym robił mu wszystko po przyjacielsku,natomiast płaca już nie jest przyjacielska,hello!!! Coś tu nie tak!poplątanie z pomieszaniem.Ja nigdy nie będę przyjacielem dla szefa,możemy mieć do siebie zaufanie i.t.d..
    Natomiast to jest układ ,który dokonujemy między sobą , i tyle.
    Pozdrawiam.

    • Piotr Michalak 21 września 2016 w 13:12- Odpowiedz

      To jest bardzo ciekawe, że z jednej strony mam na blogu najpopularniejszy wpis, gdzie bezustannie wchodzą ludzie z Google i jest ponad 400 komentarzy z pytaniami jak można rozkręcić sprzedaż – ludzie ewidentnie nie kumają czaczy jeśli chodzi o marketing i potrzebują pomocy.

      A gdy publikuję, jakie metody są stosowane do zwiększenia sprzedaży, to niejedna osoba ma obawy o etykę stosowanych metod i obrusza się, jakbym opublikował coś obrzydliwego (dostałem parę takich komentarzy również na facebooku).

      Otóż moi drodzy, to że np. promocja powinna mieć pretekst, jest naturalną zasadą natury ludzkiej. Nie ja wymyśliłem naturę ludzką. Mówiąc wprost, nasza psychologia działa tak, że Twój i mój mózg oczekuje, iż promocja nie będzie robiona „z czapy”, „bo tak”, bez żadnego kontekstu, ale że ma jakieś uzasadnienie. Mówiąc jeszcze inaczej, promocję bez pretekstu odbieramy źle, a promocję z pretekstem odbieramy dobrze – to wszystko! Tak działają ludzie, nic na to nie poradzę, nie jestem zbawicielem świata i Ty też nie.

      A czy będziesz stosował promocję (taką lub inną) do wpychania ludziom niepotrzebnych rzeczy z żądzą pieniądza, czy może do sprzedaży czegoś, w co wierzysz i uważasz za dobre, to jest TWOJA indywidualna sprawa i decyzja sumienia. W życiu bym nie przypuszczał, że ten artykuł ktoś perfidnie wykorzysta w złych celach, bo wówczas musiałbym z góry zakładać złą wolę i intencję czytelnika, a nawet przez myśl mi to nie przeszło!

      Zaprawdę, mam wrażenie, że obawy tego rodzaju pokazują coś nie o mnie, ale o osobach, które je wyrażają, co mają w sercu? ALBO faktycznie spotykacie się w życiu z tyloma próbami perfidnej manipulacji, że jesteście sparzeni i zranieni. To drugie rozumiem; ja się z tym złem albo nie spotykam, albo nie biorę go do siebie, stąd też mój stosunek jest bardziej neutralny. Po prostu staram się zrozumieć jak działa ludzki umysł i nasza natura, a do tego trzeba się dopasować, albo walczyć z wiatrakami, obrażając się, że człowiek jest jaki jest.

  4. Marek Kosykowski 19 września 2016 w 23:16- Odpowiedz

    Warto sobie odświeżać takie treści. Pracując ciągle nad jednym niektóre treści gdzieś uciekają.

  5. Świetne porady dla zwiększenia oferty. Niektóre już znałem, a niektóre dopiero w drożę i znowu sprzedaż skoczy, dzięki.

    A ma Pan, gdzieś jeszcze więcej takich artykułów? Chętnie przeczytam

  6. Beata 19 września 2016 w 14:57- Odpowiedz

    Bardzo podoba mi się takie podejście, jest praktyczne i zarazem uczciwe wobec klienta, a najważniejsze wobec siebie. Każdy powinien być zadowolony 🙂

Zostaw komentarz