InstalPro z Wrocławia – jak zwiększył firmę o 900%

Legenda:
Redaktor oznaczony, jako R.
Gość podcastu oznaczony, jako G.

R: Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku. Dziś znajduję się we Wrocławiu i już za chwilę spotkam się z Andrzejem Kuczajem, właścicielem firmy InstalPro, oraz uczestnikiem Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Andrzej z sukcesem prowadzi prężnie rozwijającą się firmę, za pośrednictwem której wpływa na poprawę jakości powietrza w swoim regionie. Za mną trwają prace nad demontażem pieca kaflowego, o których więcej za chwilę opowie nam Andrzej, podczas rozmowy. Zostańcie z nami! Cześć Andrzej.

G: Cześć.

R: Dziś znajdujemy się we Wrocławiu, w Centrum Technologii Audiowizualnych, powiedz, co Cię łączy z tym miastem?

G: Wrocław, to moje miasto. Tu się urodziłem, tu się wychowałem, tu mam przyjaciół, kumpli. Przede wszystkim swoją rodzinę no i swoją pracę, swoją firmę.

R: Jak się zaczęła Twoja przygoda w branży grzewczej?

G: To długa historia. W skrócie, studia skończyłem z wyróżnieniem, licząc na to, że będę miał właśnie wspaniałą super pracę. Rzeczywistość okazała się troszkę inna. Pracodawcy nie bili się o mnie, więc zacząłem, wydaje mi się, taką normalną pracę w salonie Viessmanna. W ten sposób wszedłem w branżę, w branżę grzewczą.

R: Jakie usługi sprzedajesz w ramach własnej firmy?

G: Naszą sztandarową usługą jest montaż ogrzewania, wraz z pozyskaniem dotacji. Działa to w ten sposób, że likwidujemy piec kaflowy, piec węglowy, załatwiamy formalności związane z ogrzewaniem gazowym. Formalności związane z dotacją, KAWKA, no i wisienką na torcie jest przeprowadzenie montażu, kocioł gazowy, grzejniki, rurarz, komin, czyli takie kompleksowe ujęcie tematu.

R: Dofinansowanie KAWKA brzmi dość enigmatycznie. Powiedz coś na ten temat.

G: Jest to program, program wrocławski, zachęcający mieszkańców do zlikwidowania pieców kaflowych, węglowych, w którym pali się i węglem i różnymi innymi rzeczami. Celem tego programu jest poprawa jakości powietrza. We Wrocławiu jest duży smog. Zimą źle nam tu się oddycha, więc jest to program, który ma za zadanie poprawić jakość życia wszystkich Wrocławian.

R: Czy Ty docierasz do klientów, czy może oni do Ciebie? W jaki sposób to działa?

G: Więc, mamy kilka kanałów dystrybucji, lub kilka kanałów dotarcia do naszych klientów. Ogłaszamy się w Internecie, natomiast ponad połowa naszych klientów, to osoby z polecenia, od już klientów, od kominiarzy.

R: Domyślam się, że wiele firm działa w ramach Twojej branży? Dlaczego akurat klienci decydują się na wybór Twoich produktów?

G: Jestem przekonany, że jestem taką osobą, która stawia na uczciwość, na jakość. Tak naprawdę nie ma zbyt wielu firm, które całościowo obsługują program KAWKA. Są to często hydraulicy, którzy odsyłają Kowalskiego żeby biegał sam po urzędach. My bierzemy wszystkie formalności, wszystkie trudy związane z dopięciem spraw formalnych na siebie. Osoba, która podejmuje z nami współpracę nie musi martwić się, czy jedzie do odpowiedniego urzędu, czy stoi w kolejce do odpowiedniego okienka i czy wzięła ze sobą wszystkie wymagane dokumenty, więc to, co my robimy, to też ściągamy taki ciężar takiego stresu. Też potrafimy wziąć dotację na siebie, to oznacza, że nasi klienci nie muszą angażować całych środków, rozliczają się z nami na zasadzie różnicy między całą kwota inwestycji a dotacją.

R: Na Twojej stronie internetowej widnieje wiele pozytywnych opinii na temat Twoich usług. Jak wpływasz na to, że one się pojawiają?

G: Kluczem w moim rozumieniu prowadzenia firmy jest to żeby dostarczać odpowiednią jakość usług na każdym etapie procesu obsługi klienta od wstępnych rozmów, po właśnie załatwiania formalności, pomoc w kontakcie mieszkańców z firmami zarządczymi. Jest naprawdę mnóstwo niuansów. Na każdym etapie jesteśmy dla klienta, albo robimy coś za klienta, albo podpowiadamy, jak coś załatwić. Zawsze rozmawiamy z klientami, jeśli pojawia się jakiś problem, czy podczas montażu ktoś czasami zmieni zdanie, że na przykład chce mieć grzejnik w innym miejscu, albo, że taki grzejnik to w kuchni, a ten w przedpokoju, więc no, też nie robimy z tym problemów.

R: W jaki sposób budujesz swoją przewagę konkurencyjną?

G: Widzę to tak, że właśnie wiele małych firm potyka się, mając coraz więcej zleceń, ale spada jakość. Ja sobie stawiam za cel, by wraz ze wzrostem klientów, a ta ilość się podwaja z roku na rok, nie spadała jakość. W minionym roku poczułem taki moment, że przestałem przyjmować zlecenia, nie dawałem rady sam wszędzie jeździć, wszystko załatwiać, no i tu mi też w tym pomogła Akademia. Uświadomienie sobie, że tym wąskim gardłem jest szef, który chce robić wszystko sam. Zatrudniam handlowca, zatrudniam pomocnika, czyli zacząłem budować zespół. To, o czym też jest dużo w Akademii i takie jest moje rozumienie obecnie firmy, budować zespół, a jestem osobą, która tym zespołem kieruje, która wyznacza cele i dba o to żeby wszystko się spinało.

R: Wielu przedsiębiorcom towarzyszą określone wartości przy prowadzeniu własnej działalności gospodarczej, a jak jest u Ciebie?

G: Jeśli chodzi o wartość i zasady, najważniejsza jest dla mnie uczciwość, czyli, jeśli się umawiam z klientem, że zamontuję taki grzejnik i taki kocioł, to rzeczywiście, dowożę tego rezultatu, nie kombinuję żeby zamienić to na coś tańszego. To się też tyczy pracowników, współpracowników. Z każdym, jak się umawiam na jakąś stawkę, czy wynagrodzenie, każdy dostaje te pieniądze na czas.

R: Dużo osób zatrudniasz?

G: Obecnie zatrudniam i współpracuję, łącznie jest to zespół dwunastu osób.

R: Jak wpływasz na ich motywację do pracy?

G: Jeden kierunek taki bardziej popularny, to motywacja finansowa. Jestem przekonany, widzę, mam taki feedback od chłopaków, każdy zarabia godziwe pieniądze, czyli takie pieniądze, z których jest zadowolony, więc widzę, że jest to taka siła napędowa, natomiast niemniej ważne, a myślę, że ważniejsze jest budowanie takiego komfortu, że chłopacy przychodzą do roboty i wiedzą, że oprócz pracy do wykonania, no, jesteśmy dla siebie kumplami. Też wychodzimy, ostatnio w grudniu byliśmy poświętować do knajpy na lasertagi, więc spędzamy też czas po pracy. Czyli, krótko mówiąc, buduję zespół ludzi, którzy czują się ze sobą komfortowo.

R: Jaki jest Twój największy sukces?

G: Okej, mega pytanie. Moim największym sukcesem jest stworzenie rodziny, stworzenie rodziny i wszystkie inne rzeczy, które w życiu przyszły, w których mam udział, są pochodną tego pragnienia żeby stworzyć rodzinę. W momencie, kiedy poznaliśmy się z Martą i wzięliśmy ślub, jeszcze na studiach, no, nie mieliśmy ani super jeszcze dobrze płatnej pracy, o której mówiłem, nie mieliśmy własnego mieszkania. Było to pragnienie, by tworzyć szczęśliwą rodzinę. Z czasem przyszła dobra praca, też przyszła działka, na której zbudowaliśmy dom. Prowadzę teraz dobrze rozwijającą się firmę. Jeżdżę fajnym autem, także jest wiele sukcesów, natomiast wszystko to, to jest gdzieś pochodną tego pragnienia stworzenia szczęśliwej rodziny. Tak to widzę.

R: Skąd dowiedziałeś się o istnieniu Akademii Biznesu Piotra Michalaka?

G: Jeden właśnie z moich ziomków, z którymi się wychowałem swego czasu podesłał mi link do szkolenia, gdzie Piotr się reklamował. Za nim leciały chmury a on mówił, że pokaże, pokaże mi, jak zarabiać super duże pieniądze, robiąc dobre rzeczy. Dla mnie była to bardzo atrakcyjna obietnica, wręcz taka nie do spełnienia. Miałem takie przekonanie i myślę, że wiele osób w naszym społeczeństwie, że no, do dużych pieniędzy się dochodzi różnymi dziwnymi złymi drogami, a tak naprawdę w ogóle duże pieniądze, to są złe. Tu przychodzi chłopak, który jest moim rówieśnikiem i mówi, że można robić dobre rzeczy i zarabiać duże pieniądze. Więc to był taki punkt zwrotny. W ten sposób poznałem Piotra i zapisałem się na jego newsletter.

R: To się działo przed rozpoczęciem Twojej działalności gospodarczej czy już ona istniała na rynku?

G: Nie, wtedy pracowałem jeszcze na etacie i gdzieś to pragnienie założenia swojej firmy powoli dojrzewało. Nagrania Piotra, treści, które przekazywał pomogły w tym żeby to moje pragnienie się wykrystalizowało. Także dojrzewałem do tego, by założyć swoją firmę, oglądając jego nagrania.

R: Czyli Akademia była w pewnym rodzaju zapalnikiem do tego, że podjąłeś taką a nie inną decyzję?

G: Można tak powiedzieć i jako taki chłopak ambitny, który chce robić właśnie wszystko naj, postanowiłem sobie, że założę firmę i wejdę w Akademię, w zasadzie od razu. No, miałem takie przeczucie, że Piotr wie, o czym mówi i że będzie właśnie dobrze zaczynać od razu firmę, już mając tą wiedzę, mając doświadczenie, mając lekcje, lekcje od Piotra, także tak to sobie wymyśliłem, że przy boku Piotra będę tworzył swoją wspaniałą firmę.

R: Z jakimi wyzwaniami zmagałeś się przed dołączeniem do Akademii?

G: Zmagań było bardzo dużo, jak wspominam. No i jednym z wyzwań było to żeby zatrudniać, czy podejmować współpracę z odpowiednimi fachowcami, ludźmi, którzy są lepsi ode mnie, w tym, co robią. Akademia pomogła mi w rozpisaniu procesów, jakie są, czy jakie będą w firmie i w podjęciu decyzji, co będę robił ja, w czym ja jestem najlepszy a co zlecę innym osobom, czyli skoncentrowałem się na tym żeby szukać zaufanych, dobrych hydraulików, których mogę zostawić na robocie i wiem, że no, grzejnik będzie wisiał równo, że rurki będą równo położone. Projektantów, którzy pojadą, zmierzą dokładnie mieszkanie, zrobią sprawnie projekt i nie trzeba będzie po nich poprawiać. Także to jedno z takich wyzwań, które towarzyszą mi na początku i widzę, że gdzieś tam ta pomoc w zatrudnianiu, czy w dobieraniu sobie dobrych współpracowników, to było kluczowe na początku. Jednym też z wyzwań było odbudowanie tożsamości i w zasadzie mało osób, które uczą marketingu czy biznesu, mówi właśnie o tym żeby przedsiębiorca odpowiedział sobie na pytanie, co tak naprawdę w życiu chce robić, jaka jest jego głębsza motywacja. Już montując ogrzewanie, widząc, jakie dobro ludziom dostarczam widziałem, że szczerze, z serca, zwłaszcza starsze panie, dziękują mi i są wdzięczne, że udało się przeprowadzić sprawnie proces, że udało się załatwić te dwanaście tysięcy złotych na cel grzewczy. Uświadomiłem sobie, że to, co my robimy, to podnosimy standard mieszkaniowy we Wrocławiu, sprawiamy, by ludziom żyło się wygodniej, lepiej, by mieszkali bezpiecznie i to też ta świadomość i podjęcie decyzji, że właśnie to jest nasza misja, podnosić standard mieszkaniowy.

R: Tak, jak wcześniej wspomniałeś, Akademia Biznesu Piotra Michalaka pomaga w identyfikacji wąskich gardeł w firmie, powiedz, jakie znalazłeś u siebie?

G: Znalazłem wiele takich wąskich gardeł. Na początku osobiście, przy pomocy Piotra. Pierwszym wąskim gardłem była zasada, jakich klientów obsługuję, czy zasada, czym chcę się zajmować. Na początku jeszcze nie miałem tak skrystalizowanej wizji, że tylko KAWKA, że będę w tym najlepszy. Robiłem różne, drobne zlecenia, serwis kotłów gazowych, projekty budowlane i decyzja żeby skoncentrować się na takiej usłudze, która jest odpowiednio wysoko marżowa i którą mogę względnie łatwo wyskalować, to ta decyzja wydaje mi się kluczowa z perspektywy czasu. Czyli wąskim gardłem nie była jakaś rzecz materialna, tylko zasada.

R: Świetnie! A powiedz, udało Ci się uwolnić czas, jako przedsiębiorcy?

G: W tym roku czuję taką różnicę odzyskania trzydziestu, czterdziestu procent. Pracuję mniej w firmie. Kiedyś to potrafiło być dziesięć, dwanaście godzin, jeździłem na spotkania z klientami i też wieczorami, bo „klient nasz pan”, chciało się tych klientów mieć jak najwięcej. Teraz jest handlowiec, który jeździ czy rano, czy wieczorem. Też podjąłem decyzję o zatrudnieniu młodego inżyniera, który bardzo mnie odciążył, pomaga mi w koordynowaniu montaży, też dzięki temu nie muszę sam jeździć, załatwiać wszystkich formalności. Więc zdecydowanie, zdecydowanie czuję, że mniej pracuję. No, a przy okazji też, zyski firmy znacząco wzrosły.

R: Jaki wpływ miała na to Akademia?

G: Mocno zachwalam Akademię, bo widzę, widzę, jak ona pomogła mi w zmianie myślenia. Każdy mój taki sukces, mniejszy czy większy w prowadzeniu firmy, był związany z tym, że wcześniej zmieniłem myślenie. No, ale nie jest to tak, że zmiana myślenia, tylko trzeba sobie w sobie pewne rzeczy przepracować. Odpowiednie narzędzia, pytania stawiane w Akademii doprowadziły mnie do tego, że naprawdę warto zatrudniać ludzi, podzielić się zyskiem wypracowanym i dzięki temu zyskuję czas i ten komfort, że nie muszę robić wszystkiego sam.

R: A właśnie, czy firma potrafiłaby funkcjonować bez Ciebie?

G: Na dzień dzisiejszy? Tak zupełnie, to jeszcze nie, natomiast z końcem roku teraz pojechałem na tygodniowy urlop i widzę, że firma może funkcjonować beze mnie. Każdy ma swoje zadania. Jest tak na chwilę obecną, że mogę zostawić firmę na tydzień, dwa i firma funkcjonuje. Klienci nie są zaniedbani, każdy wie, co ma robić.

R: Jak Akademia wpłynęła na wzrost twoich wyników finansowych?

G: Więc, to wyniki są związane z liczbą obsłużonych klientów i od początku ta liczba wzrasta. Pierwszy rok, ośmiu klientów, drugi, pięćdziesięciu pięciu, kolejny rok, dziewięćdziesiąt siedem. Mówię o ilościach tak zwanych KAWEK, przełożyło się na wzrost zysków o około osiemdziesiąt procent. Porównując rok miniony do roku siedemnastego.

R: Czy to nadal postępuje? Planujesz wiesz, kolejne wzrosty?

G: Plan jest taki, by w tym roku pomóc dwustu osobom, więc jest ambitny cel podwojenia firmy, więc ta ambicja gdzieś we mnie nie zgasła, celuję wysoko.

R: Brzmi bardzo dobrze. Powiedz, jaka jest Twoja recepta na sukces?

G: Długo też do tego dochodziłem, natomiast postaw rodzinę na pierwszym miejscu, a wtedy sukces zawodowy będzie smakował zupełnie inaczej. A drugi sposób, czy druga myśl, to wybierz te rzeczy, z którymi się czujesz dobrze, w których jesteś najlepszy i je rób, a te obszary, gdzie po prostu no, nie lubisz tego robić, czy widzisz, że jesteś gorszy niż inni, no, to te zadania oddeleguj, czy zatrudnij osobę, która będzie to robiła lepiej od ciebie i będzie się dobrze czuła w tych obszarach.

R: Co zmieniła personalnie w Tobie Akademia?

G: Akademia zmieniła i cały czas zmienia myślenie, postrzeganie świata. Chodzi chociażby o myślenie o firmie. Czy firma ma być tylko źródłem utrzymania mnie i mojej rodziny, czy ma też służyć większemu dobru. Jest taki moment, kiedy potrzebujesz właśnie tej większej motywacji żeby dalej rozwijać firmę, bo problemy są tak duże, normalnie człowiekowi się nie będzie chciało rozwijać tej firmy w nieskończoność, więc ta zmiana myślenia, uświadomienie sobie, że chcę zrobić coś więcej dla ludzi, dla społeczeństwa, to było dla mnie bardzo ważne. Co zmieniła osobiście jeszcze we mnie Akademia? Postrzeganie mojego czasu, jako też walutę, jako coś, co mogę zainwestować i widzę, że popołudniami mój czas jest cenniejszy żeby spędzić go z dziećmi, z rodziną, i już nie chcę w nieskończoność inwestować swojego czasu w rozwój firmy, wolę podjąć to ryzyko i zatrudnić kogoś, dać pensję, etat i iść w tą stronę, czyli nie inwestować swojego czasu, tylko pieniądze.

R: Jakie masz plany związane z rozwojem Twojej firmy na najbliższe lata?

G: Plan numer jeden, praca nad tym żeby być liderem, pozostać liderem w branży grzewczej we Wrocławiu w obsługiwaniu ludzi z programu KAWKA. Drugi cel, wejść w program „Czyste powietrze”. Jest to program ogólnopolski, dopłat do modernizacji domów jednorodzinnych, gdzie ludzie mogą pozyskać środki na zmianę ogrzewania, docieplenie domu, wymianę okien i inne. Kolejny cel, jaki sobie stawiam na ten rok, to też wprowadzenie nowej usługi, montaż paneli fotowoltaicznych. Jest to, jest to rozwiązanie polegające na tym, że jesteś producentem prądu, w ten sposób stajesz się jako niezależny, zwiększasz swoje bezpieczeństwo i to właśnie nawiązuje do tej mojej misji, by ludziom mieszkało się wygodnie, bezpiecznie.

R: Dzięki Tobie do grona Akademii dołączyła kolejna osoba. Powiedz, dlaczego polecasz Akademię?

G: Akademię polecam tylko bliskim mi osobom. Jest to jest to takie dobro, że nie każdy to zrozumie. Akademię poleciłem przyjacielowi, który dużo pracuje, pracuje też nieraz w niedzielę. Boli mnie to, bo wiem, że można tak sobie życie ułożyć zawodowe żeby tej pracy było mniej. Także, przez rok czasu go namawiałem, czy tłumaczyłem mu, jak działa Akademia i udało się. Jest na początku swojej drogi, ale wierzę, że też rozwinie swój biznes.

R: Co powiedziałbyś przedsiębiorcy, który zastanawia się nad przystąpieniem do Akademii?

G: Nikt nie urodził się alfą i omegą. Ja wychodzę z założenia, że warto mieć autorytety, warto mieć przed sobą osoby mądrzejsze od siebie. Powiedziałbym, że człowieku, przyjdź, zobacz, Piotr wie, o czym mówi. Jest to wiedza na wysokim poziomie, są to narzędzia strategiczne, stosowane przez duże korporacje. Jest to wiedza podana w przystępny sposób i wydaje mi się, za rozsądne pieniądze. Jak najbardziej warto spróbować, chociażby po to żeby uporządkować firmę, a jeśli będziesz miał większe ambicje, większe cele, żeby skutecznie tą firmę rozwijać.

R: Dziękuję Ci za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.

G: Dzięki.

R: Dziękuję Ci, że byłeś z nami do końca. Jeśli podobało Ci się to nagranie, zasubskrybuj nasz kanał i daj łapkę w górę. Aby zapoznać się z ofertą Andrzeja, wejdź na stronę instalpro.wroclaw.pl. Aby natomiast dołączyć do Akademii Biznesu Piotra Michalaka, wejdź na stronę akademia-biznesu.org. Zapraszam na kolejne odcinki. Do zobaczenia w Akademii.